论商务谈判的语言交际技巧（龚华）

论商务谈判的语言交际技巧

业情况、商品质量和性能，己方购买力，对对方商品的评价时都要客观，使对方认为你又谈判诚意，并且双方在报价及讨价还价过程中也要有理由，表现出以诚相待，这样有利于提高谈判者在对方心目中的地位，促进谈判向和谐，合作的方向发展。 3.1.2准确性

为了避免商务谈判过程中产生误会和不必要的纠纷，掌握谈判的主动权谈判者应该准确的进行语言表述。商务谈判的内容，如价格。利率、交货、与收货时间等，涉及许多具体数字与百分比，并且事关利益得失，应该使用具体、准确并有数字证明的语言，杜绝语言的含糊，笼统，否则失之毫厘差以千里，事后发现，悔之晚矣。 3.1.3针对性

商务谈判语言的作用是表达谈判者的愿望和要求，因此谈判语言应该具有很强的针对性，做到有的放失，始终围绕主题。模糊，啰嗦的语言会使对方疑惑，反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。在谈判开始之前，谈判者要根据以确定的谈判内容进行材料准备及对将要使用的语言充分考虑谈判对手的性格，情绪，习惯，文化的差异。在谈判的进程中还有针对谈判对手的不同要求选用语言。 3.1.4清晰性

谈判采用的是口语表达形式，所以谈判者应力求口齿清晰，干净利落，语言简洁，流畅，给人以清除，完整的印象。反之，吞吞吐吐，结结巴巴，半天说不清，道不明，不仅长了对方志气，灭了自己威风，而且拖延，浪费时间。在情况瞬息万变的市场竞争中，错失良机往往比浪费时间，金钱的损失更大。在谈判中口音要标准，不能用方言，黑话，俗语等于对方交谈。同时，要注意语言的抑扬顿挫，轻重缓急，避免语言断句口音微弱，大喊大叫，感情用事等。 3.1.5灵活性

谈判者在谈判之前应该对将要谈判到的主要问题做充分的准备，对对方可能提出的问题及谈判可能出现的情况作充分的预测，但是谈判形势的变化是难以预测的。往往遇到一些意想不到的尴尬事情，这就要求谈判者具有灵活的语言应变能力，随机应变，能言善辩与应急手段相联系，巧妙摆脱困境。

3.2商务谈判中语言的应用技巧

3.2.1 听的技巧

在谈判中，每一句话都很重要，都包含了许多信息，如果不注意倾听，很有可能

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漏掉很多有价值的信息。愚者善言，智者善听，善于多听，不仅仅指听的动作，更重要的是听的结果，倾听的技巧主要包括以下几个方面

表示关注，在倾听时要时时注意说话者的眼睛，保持警觉，不时的向对方送给眼神，微笑，点头，这样既可以表示对说话的尊重，又可以迅速地捕捉有效信息，及时理解对方讲话的内容和含义。

及时证实，反馈。 倾听时，不仅要认真，耐心地倾听，还要不断对自己听到的内容进行证实和反馈。对于自己所听到的内容无论听懂与否都应通过反问的方式予以证实，禁忌自以为是。

要有耐心，在谈判中，有时谈判对手会很难于说明白一个问题，此时，一定要耐心地倾听下去，只有他没说完，就不能打断或者离席，以免上钩或被认为失礼。

进行必要的记录，谈判过程是一个非常紧张的过程，仅凭脑子记住对方的话是不可能的，所以为了便于以后查找，必要的记录是最佳选择。

认真领会，谈判对手讲话中往往会涉及许多政治、法律、技术等方面的问题，谈判者要谨慎加以对待，不要轻易地给予回答。

问的技巧

提问是了解对方的需要，获取己方所需要信息的手段，也是表达谈判者自身感情的一种手段。有效的提问是谈判能力的表现。

提问应与谈判情节相适应，开始阶段的提问意在活跃气氛，增进双方的理解，一般均提问一些谈判关系不很密切的题外问题，如“旅途怎么样”“对这里生活习惯吗”等。在实质性谈判阶段，提问应围绕交易条件的磋商展开，这时再提题外的问题既不自然也可能延续整个谈判的进程，一般来说谈判中的题外应注意以下几点：

1把握题外的时机，注意提问的速度。

在对方对一个问题的回答结束前，不急于提问。谈判中要随时留心对手的心情，在你认为适当的时候提出相应的问题。

2.有准备的提问要和随机提问相结合，提问后给对方以足够的答复时间。 在正式会谈前应进行提问设计，列出自己在谈判中需要提出的主要问题，并对提问时机，人选，方式等做出预先筹划；在谈判中，根据自己对对方的观察，总结对方已有的表现，调整提问的内容和方式。

提问的目的是让对方答复，并最终收到令我方满意的效果。因此，在谈判者提问后，应该给对手以足够的时间答复。同时，自己也可以利用这段时间，对对手的答复以及下一步的提问进行必要的思考。

3.合理进行提问的人员分工，在一个谈判小组内，如果是由一个人提问而其他人

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保持沉默，有可能使提问者成为对方攻击的目标。因此，应根据谈判小组各成员的知识结构，性格特点及讨价还价的需要，对提问进行合理分工。 3.2.3答的技巧

在谈判桌上，回答问题之前要先弄清楚对方问题的真正含义，然后确定回答问题的范围和方式，做正面或侧面回答。为了答得好，答得妙；谈判者需要掌握以下技巧

不对对方的提问做全面回答。谈判者如果对对方的提问做全面回答，一方面会使对方认为自己提问十分有效，进而看低回答者；另一方面由于说得太多可能会泄露许多机密。

准确判断对方真实用意。有时提问者出于策略要求会问模棱两可的问题，谈判者如果没有准确判断对方的真实用意，贸然回答，很容易陷人对方预先设好的圈套。

进行模棱两可，留有余地的答复。对于对方的提问我方很难答复时，不要确切地答复对方的提问，可以采取模棱两可、留有余地的答复方法。当谈判者对对方的问题暂不清楚又必须回答时，可以在回答时加上假设条件。例如，对方问“你们打算购买多少”如果你考虑说出订数步利于讲价，那么就可以说“这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么” 3.2.4叙述的技巧

商务谈判中“叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约， 带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。因此，谈判者能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。

谈判过程中的叙述大体包括“入题”、“阐述”两个部分。 （一）入题技巧

谈判双方在刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。采用适当的入题方法，将有助于消除这种尴尬心理，轻松地开始谈判。

1）迂回入题

为避免谈判时单刀直入，过于直露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。

1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍己方谈判人员入题4.从介 绍己方的生产、经营、财务状况等入题

2）先谈一般原则，再谈细节问题

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一些大型的对外商务谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方的高级人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判，这就需要采取先谈一般原则问题，再谈细节问题的方法。 一般原则问题达成一致后，洽谈细节问题也就有了依据。

3）从具体议题入手

一般而言，大型的对外商务谈判总是由具体的一次次谈判组成的，在每次具体的谈判会议上，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一具体的议题入手进行洽谈。这样做可以避免谈判时无从下手，从而提高效率。

（二）阐述技巧

谈判入题后，接下来便是双方阐述各自的观点，这也是谈判的一个重要环节。 1）开场阐述

己方开场阐述要做到以下几点：1开诚布公；2立场明确；3简单扼要；4态度友好。

让对方先谈在商务谈判中，当己方对市场态势和产品定价的情况不是很了解，或者当己方尚未确定购买何种产品，或者己方无权直接决定购买与否的时候，一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等等，然后，再审慎地表达意见。

2）注意正确使用语言

谈判过程中所使用的语言，应当丰富，灵活，富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，很有修养，己方语言也应相对讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰；如果对方语言爽快、直露，那么己方也不要迂回曲折、语言晦涩。

3）注意语调表达的含义

不同的语调可赋予同一句话以不同的含义， 也可以表达说话者不同的思想感情。如果想让对方注意你的谈话，就要把速度放平稳，清晰地、流畅地、坦诚地说。当然，速度也不要太慢，更不要长时间地吐单字。

4）注意折中迂回

折中迂回技巧一般适用于下列场合：想避开对己方不利的话题；想回避某些问题；不同意某些观点，但又不便于直接否定对方；想拖延对某些问题做出决定的时间；想把问题引向对己方有利的方面；想转移角度阐述问题以说服对方等等。

使用折中迂回技巧应当慎重，要区别轻重缓急。如在谈判比较正常地进行时，可经常使用“可是??”，“但是??”等词语，使问题向有利于己方的方向转化。在遇

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