商务谈判讲义

? 天时地利人和 ? 但易受干扰，费心费力 ? 客座谈判的特点 ? ? 客随主便 ? 主应客求 ? 易受冷落

? 主客轮流谈判的特点 ? ? 相对公平 ? 便于了解和沟通 ? 其他地点谈判的特点

? 比较适合双方进行非实质性接触谈判。 ? 谈判中较少受到干扰。

? 谈判的物质准备交于第三方，可以减少事务性工作 ? 该地点对于双方来说，一般属于中立或与双方关系较密切。 ? 谈判信息

? 谈判信息是谈判前和谈判进行中不可或缺的，离开了全面、准确及时的信息，决策者便无法制定谈判策略，主谈者便无法找准最佳入题点及谈判的表达方式。

? 谈判信息的最大作用在于减少补确定性。 ? 谈判信息的失真则会导致决策的失误。 ? 谈判信息准备是谈判的重要工作之一。 ? 还有其他物质条件 ? 信息的类型

? 必要的信息

? 这些信息是你谈判所必需的。在得到必要信息之前不要

贸然前去谈判。

? 希望得到的信息

? 这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判。

? 无关的信息

? 对于谈判过程毫无用处

? 1.2.2谈判的主要类型

? 按涉及的内容分：一般贸易谈判、“三来一补”贸易谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判

? 按语言交往方式分：口头、书面谈判 ? 按人数区分：单独谈判、团体谈判 ? 按谈判地点分：主场、客场、中立地谈判 ? 按谈判各方表现态度分：合作型、竞争型

? 按照谈判的发生情况分：有准备的谈判、即兴式谈判 ? 按谈判的正式程度分：正式谈判、非正式谈判 ? 商务谈判的 8字真言

? NO TRICKS - 货真价实，童叟无欺 ? N - Need (what’s my need?) ? O - Options (any more options?) ? T - Time (who need more urgently?) ? R - Relationships (Good?)

? I - Investment (who invest more effort?) ? C - Credibility (of people, product)

? K - Knowledge (of each other) ? S - Skills (negotiation skill)

? 商务谈判概述 ? 2.1商务谈判的概念、特征与职能 ? 2.1.1概念

? 商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程。 ? 特征 ? 普遍性 ? 交易性 ? 利益性 ? 价格性

? 职能 ? 实现购销 ? 获取信息 ? 开拓发展

? 2.2商务谈判的程序与模式 ? 2.2.1程序

? 准备阶段：选择对象、背景调查、组建班子、制订计划、模拟谈判 ? 谈判阶段：开局、磋商、协议 ? 履约阶段

? 2.2.2商务谈判的模式 ? PRAM模式 ? 制定谈判计划

? 建立和发展双方友好关系

? 达成双方都能接受的协议 ? 协议的履行和关系的维持 ? 2.3商务谈判的原则与成败标准 ? 2.3.1原则 ? 自愿 ? 平等 ? 互利 ? 求同 ? 效益 ? 合法

? 成败标准 ? 经济效益 ? 谈判成本 ? 社会效益

? 商务谈判的理论与原则 ? 谈判的“需要理论”

? 五种需要： ? 生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现三个层次： ? 国家间、组织间、个人间 ? 六种适用方法： ? 谈判者为对方的需要出发 ? 谈判者使对方从其自身需要着想 ? 谈判者同时为对方和自己的需要着想 ? 谈判者违背自己的需要 ? 谈判者不顾对方的需要 ? 谈判者同时损害对方和自己的需要 ? 2.4.1 需要理论在谈判中的运用 ? 生理需要