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地方，同时也是旅游者从香港出发作一日游的好地方。广州与香港相距不到120公里路程，公路铁路交通都很便利。在广州做买卖很容易得到肯德基香港办公室提供的服务。另外，广东地区的中国人也更熟悉西方管理惯例和西方文化。广东和香港讲同样的粤语，差别不大，初步调查表明找到一个充分供应肉鸡的来源也没有什么困难。
北京。北京是中国的政治文化中心，这里有900万居民，人口数量仅次于上海。北京的外来人口数量众多，有潜在的消费群体。北京是中国的教育中心，是高等学府的聚集地，所有这些因素都造成人口大量涌入和人民智力启蒙，这对肯德基人民币销售部分是极为重要的。北京是那些向往故宫、长城、十三陵的西方游客的必到之地，这意味着肯德基将会有一个稳定的外汇收入。因此，如果从北京搞起，无疑将更大地吸引人们的注意力，并且不言而喻地表明政府的赞同态度，这将有助于今后往其它城市的进一步发展。调查也表明，北京城郊有好几个家禽饲养基地。然而，从政治方面说，外商在北京经营更容易招致政府的直接干预。
问题：
1．肯德基在中国选择第一家店址时主要考虑了哪些因素？
2．如果你是肯德基的决策者，你会选择哪座城市作为首次进入的目标？为什么？
答：
考虑的因素有：政策、消费潜力、原料供应、文化差异、消费者素质等。 进入目标：选择广州、上海、北京均可，但要说明你所看重的要素以及这一城市在这些要素中拥有的优势。
四、论述题（1题，20分）
1．百货商店、超级市场、便利店、专业店这四种零售业态的竞争优势是什么？
答：
零售商的竞争优势主要来源于：商品、服务、店址与购物体验、价格（或低成本运作）、信息管理系统（或促销）。
百货商店的竞争优势主要体现服务和商店购物体验；超级市场的竞争优势主要体现在价格和促销；便利店的竞争优势主要体现在店址和便利服务；专业店的竞争优势主要体现在商品的可选择性和服务的专业性。
第四套试题
一、判断并说明理由（5题，每题4分，共20分）
1．零售业是一个国家最古老的行业之一，所以它是一个国家最重要的行业。
答案：错（2分）。
零售业是一个国家最古老合最重要的行业之一，但古老不是重要的原因。（2分）
2．根据近几年的统计数据来看，中国百货商店大多面临经营困境，表明中国百货商店与西方国家一样正在走向衰落。
答案：错（2分）
中国百货商店虽然很多面临经营困境，但并不表明百货商店正在走向衰
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落。（2分）
3．零售商开发自有品牌具有较多的优势，往往能比制造商更容易成功。 答案：错（2分）
零售商开发自有品牌具有一定的优势，但并不意味着比制造商更容易成功。（2分）
4.降价虽然能吸引消费者促进销售，但有时也会带来负面效果。 答案：对（4分）
5．促销只是零售企业的一种经营手段，并不是零售企业竞争优势的来源
答案：错（2分）
促销也是零售企业竞争优势的来源之一。（2分） 二、问答题（3题，每题10分，共30分） 1．零售组织发展演变理论有哪些？ 答案要点：（1）零售轮转理论（2分） （2）手风琴理论（2分） （3）自然淘汰理论（2分） （4）辩证过程理论（2分） （5）生命周期理论（1分） （6）商品攀升理论（1分）
2．集中采购制度和分散采购制度各有什么优缺点？ 答案要点：
集中采购制度：优点是可以提高议价能力，降低采购费用，保持企业统一形象，规范采购行为。缺点是购销容易脱节，不利于考核。（5分）
分散采购制度：优点是采购能适应不同地区市场变化，对市场反映灵敏，提高一线部门的士气，便于考核。缺点是各自为政，采购费用下降，难以规范采购行为，形象不容易统一，难以获得采购优惠。
3．零售商提高顾客服务质量的途径是什么？ 答案要点：
（1）了解顾客的真实需要；（2分） （2）寻找并控制关键的服务点；（2分） （3）设计具体可行的服务标准；（2分） （4）由上至下改进服务；（2分） （5）实施有效的服务补救计划。（2分） 三、案例分析（2题，每题15分，共30分） 1。启点超市：本土的均价折扣店
上海启点超市是一家以经营1元、5元、9元商品为特色的新兴连锁超市，成立于2005年，商品品类以学生用品、各类饰品、休闲食品、简易家居用品、生活用品为主，所有商品只有三种价格，即1元、5元、9元。
目前，国内大卖场、标超、便利店发展得如火如荼，均价折扣店却一直发展缓慢。“1、5、9启点超市”均价折扣店在管理的众多层面上运用独创的经营管理方法，主要包括：（1）信息管理系统简单化：把信息分为“重要”“必要”和“一般”三类，对商品信息进行分类；（2）百货占主导地位的商
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品构成：商品结构中，时尚百货以95%的比例占绝对优势，食品仅占5%；（3）日用百货的零仓库经营：启点超市实现占品种数90%的百货品种零库存经营；（4）商品陈列的方式创新：超市引进全新的陈列器材和道具，立体展示各种商品。
目前，启点超市已发展至12家门店、1个配送中心，取得了在高速扩张下基本保本盈利的业绩，标志着在中国真正意义上颇具规模、又极富本土特色的均价折扣店实现了零的突破。
问题：启点超市采用的是什么价格政策？这种价格政策对其经营有何利处？
答案要点：
启点超市采用的是稳定价格政策（4分）。这种价格政策的利处是：可以稳定销售，可以减少各种费用，可以提供更优质的服务，可以改进日常管理工作，可以保持顾客忠诚。（6分）
２．美国百年老店伍尔沃斯
美国著名的百年老店伍尔沃斯，一向以低价著称于世，当外部环境发生巨大变化时，也一味死守低价，不思改革。为了实施低价策略，伍尔沃斯拒绝售卖更多更新的商品，甚至取消了一些必要的服务。有些中年美国人不无伤感地回忆说：“小时候，我经常跟着妈妈到伍尔沃斯，在我的记忆里，那是个很好玩的地方，有许多小孩感兴趣的东西。然而长大后就很少光顾了，原因是那里的服务态度越来越差，当人们需要什么特别帮助时，总找不到人帮忙。”这正是伍尔沃斯逐渐走下坡路的真正原因，当它一味追求价格低廉时，却失去了原先的竞争基础——忠实的消费者。进入90年代，伍尔沃斯年年亏损，到1997年7月，该公司不得不被迫宣告破产。
问题：（1）伍尔沃斯采取的是什么竞争战略？为什么这种竞争战略没有获得成功？
（2）伍尔沃斯的失败给其他零售商带来了什么启示？ 答案要点：
（1）伍尔沃斯采取的是成本领先竞争战略。但由于它在采取该战略时完全忽略了服务这一基本要素，即使成本做到了领先也难以获得成功。（5分）
（2）启示是：当零售商采取成本领先战略时，在压低成本的同时也不能忽略顾客所关注的其他方面。（5分）
四、论述题（1题，20分）
零售商的竞争优势主要来源于哪些方面？试分析百货商店、超级市场和便利店之间的竞争优势的主要区别。
答案要点：
零售商的竞争优势主要来源于：商品、服务、店址与购物体验、价格（或低成本运作）、信息管理系统（或促销）（10分）
百货商店的竞争优势主要体现服务和商店购物体验；超级市场的竞争优势主要体现在价格和促销；便利店的竞争优势主要体现在店址和便利服务。
第五套试题
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一、判断并说明理由（5题，每题4分，共20分） 1．网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。 答案：错。（2分）
传统店铺仍然有存在的空间。（2分）
2．零售业态与零售业种实际上是同一个概念，只是表述的角度不同而已。
答案：错。（2分）
零售业态和零售业种不是同一个概念，一个是突出“怎么卖”，一个是突出“卖什么”。（2分）
3．零售商的竞争优势来源于规模，所以零售商的扩张速度越快越好。 答案：错。（2分）
零售商的竞争优势不是来源于规模，而是来源于其能力。（2分） 4．根据商圈饱和度指数计算的结果，指数越高则开店的成功可能性越大。
答案：对（4分）
5．零售商的促销活动并不仅仅只是达到短期提高业绩的效果。 答案：对。（4分）
二、问答题（3题，每题10分，共30分）
1．零售商在采用成本领先战略时要注意避免什么误区？
答案要点：注意避免过分强调成本优势而忽视了其他战略因素；（5分） 注意避免将成本领先看成简单的价格竞争，从而步入低价竞争的风险。（5分）
2．稳定价格政策有什么优缺点？试举例成功采用该价格政策的零售商。 答案要点：稳定价格政策的优点是可以稳定销售，减少各种费用，提供更优质的服务，改进日常管理工作，维持顾客忠诚（5分）；缺点是不能短期促进销售，不能在不同市场上同时具有吸引力，不能达到连带消费的目的（3分）。成功的例子是沃尔玛（2分）。
3．零售商开发自有品牌的优势是什么？其开发自有品牌时要注意什么问题？
答案要点：
优势在于：特色优势、信誉优势、信息优势、价格优势、陈列优势。（5分）
注意：自有商品的选择、价格策略、具体开发方式。（5分） 三、案例分析（2题，每题15分，共30分） 1。互惠超市互惠千家供应商
“2004·全国春季糖酒交易会”让超市和供应商都赚了个盆满钵溢。四川互惠商业（集团）公司就是其中的一家。据了解，糖酒会期间，该公司接待全国各地供应商几百家，签订各类商品贸易合同（协议）金额上亿元，成为本届糖酒会上的企业明星。
“我们成都红干红葡萄酒一上市，就进了互惠超市。现在，每年在互惠超市连锁店的销量就有几万瓶，销售额在60万元以上。”提起与互惠商业的合作，四川琨宇集团总经理杨定福感慨万千。
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