宝马4s店营销策略讲课教案

厂商会根据4S店的经营情况，提供对应的返利，用于弥补4S店在销售汽车时产生的亏损，而这个返利具体数额是根据4S店的具体表现进行确定，一般数值为4s店一年的总的主营业务收入的7%到15%这个区间。

除这部分整体返利外，还有一种情况是特殊车型返利，比如今年厂商主推6系汽车，厂商会寄予各个4s店返利通函，上面有关于返利的具体信息。但这对4S店来而言是一场博弈，因为新推车型一般都是市场认可度不高的车型，很容易产生不能及时销售的情况，销售情况未达到销售通函承诺的返利条件，不能得到返利。

特殊经营情况4S店，如地理位置特殊，在整个新疆省只有2家宝马4s店（分别位于乌鲁木齐，克拉玛依），因此产生地区垄断，大部分车系毛利率远高于全国平均水平，新车毛利率大于0，既可以加价卖车。汽车销售成为收入来源之一。特殊车型，部分车系如宝马Z系，全部是进口且价格昂贵，销量很低，一般4S店采用有订单再购车的形式，可以加价销售。

售后服务，

2013年度 厂商指定的新车毛利率范围 售后毛利率 Total P&A Total P&A workshop Total P&A counter retail Service 40.00% 40% 60% 87% 12.00% 10.00% 0.00% 45.00% 数据来源于普华永道宝马数据复核小组。

4.分情况分析经营情况

? 大集团（国外保时捷集团，国内正通集团） ? 散店（个人经营，多） ? 新店， ? 老店。

5．swot

七、 宝马4s店营销环境分析（环境分析，波特五力分析 swot）

政治环境 经济环境 技术环境 波特5力

最后用swot分析进行总结 具体的营销策略

产品（服务） 市场推广

未来将要面对的问题。

i 刘同福，陈东升.汽车4S店管理全攻略.机械工业出版社,2010