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【案例八十四】“好邦客”车行逻辑

【基本概况】

\好邦客\是什么

在国内，有这么一家车行，将国外的汽车银行俱乐部与中国民间的互助会两种形式混合，凭借\比租车便宜，比买车更方便\的理念，帮助工薪族实现了用车的梦想。这个车行开在长沙，名叫\好邦客\。

\好邦客\庞大的潜在消费群是想拥有座驾，无奈囊中羞涩的工薪族。他们只要办理人会手续，到指定银行缴纳15 000元保证金并办理储蓄卡就可以成为会员，按正常程序享受租车服务并按使用时间、所付费用累计积分。积分达到一定程度就可从\好邦客\拿走一辆相应型号和相应新旧程度的车辆。\好邦客\还以托管、储蓄等方式吸纳二手车。二手车储户存入车辆后即为\好邦客\会员，并可以随时使用\好邦客\的任何车辆。托管车辆在托管期满后可以按约定取回车辆，享有托管收益，并可获得车辆使用费30%的现金返还。

凭借20万元的启动资金，\好邦客\现已成为盈利3 000万元的地方特色车行，它成功的关键就在于用少量的资金橇动了汽车租赁、汽车销售和二手车交易的联动消费市场。

\好邦客\模式如何搭建

第一步：搞掂银行

\好邦客\的成功在于首先搞掂了商业银行。当它们仅仅有20万元钱的时候，就开始了与银行的谈判，\好邦客\给银行开出的诱惑条件是：第一，\好邦客\将20万元作为风险保证金，合作期内永远放在银行，不动用；第二，\好邦客\的会员开户时，每个会员交纳15 000元开户保证金并存人银行，一直不动用；第三，\好邦客\的每个会员都在银行办一张储蓄卡，由银行在\好邦客\服务中心安装柜员机，委派两名工作人员在\好邦客\监督刷卡。\好邦客\会员租车消费后，会员的消费款刷卡转入\好邦客\的账户之后，由银行监控，未经银行同意，\好邦客\无权动用，该笔资金原则上用来偿还到期的银行开出的承兑汇票。

\好邦客\只有一个条件：银行定期向\好邦客\的汽车供应商(即汽车工厂）开具半年至一年的银行承兑汇票。此模式能化解银行的风险，一切商业活动和资金流向均在银行的掌控之中，而且银行有两大收获：一是增加了银行的存款余额，二是开具承兑汇票有一定的手续费和利息收入。于是，银行成了\好邦客\模式的积极推动者。

第二步：搞掂汽车生产厂

\好邦客\开始了与上海大众、广州本田等汽车生产工厂的谈判，\好邦客\让银行开具6个月至

1年的银行承兑汇票，并且银行承兑到期前的正常贷款利息由\好邦客\支付。汽车生产厂一算，也没吃亏，而且现在的生意也不好做，也就爽快地答应了。

第三步：摘掂消费者

就凭\比租车更便宜，比买车更方便\的理念，搞掂消费者就相对来说要容易得多。没有大张旗鼓的宣传，\好邦客\在《长沙晚报》做了一个开业的广告，开业第一天就来了几千人，办好了 500多个入会手续。

第四步：搞掂内部

\好邦客\搞掂自己就是要制定从入会、租车、送车、验车、刷卡转账、过户手续办理等一整套的规章制度和服务手册，并在实践中加强流程控制。

通过四个步骤，\好邦客\形成了具有独特特色的商业模式，为企业创造了巨大的财富。

(李天保：《\好邦客\车行逻辑》，《商界：中国商业评论》，2007年第2期）

【模式解析】 企业名称 主营业务 价值主张 模式核心

好邦客车行 汽车俱乐部

比租车更便宜，比买车更方便。

1. 模式的核心是资源的有效整合。它用少量的钱撬动了以资本为龙头的汽车生产、销售、投资、消费融合在一起的金融、销售、投资、租赁、二手车交易市场。

2. 将汽车的整车销售以拆零的方式实现了租与售有机的结合，既符合了中国人的消费心理，又符合了中国人的消费习惯。

3. 以储蓄的形式吸纳了大量二手车。\好邦客\从二手车的交易中获取了不少利润，成功地不用投资将二手车作为\好邦客\的车辆蓄水池。

4. 巧妙地应用了长尾理论，改变了过去的汽车营销主要面向少数强势群体的游戏规则，将80%的潜在群体推向前台，让他们提前实现了有车的梦想。

赢利点

汽车租赁收入，二手车交易收入，增值服务收入。

【点评精要】

\好邦客\模式中最核心的逻辑是较好地利用了银行的信誉。银行的加入是\好邦客\成功的关

键，因为银行为这个模式提供了信誉上的保障。汽车经销商通过银行信用作保证，把消费者和汽车生产厂家联结成一个链条，四者通过链条的转动达到互助、互惠、互利，同时又将四者的投资风险控制在最低限度，形成了相互依赖、相互制约的生产、经营、金融、消费链条。

\好邦客\模式创造了 一种中国特色的信用消费，并且是一种可以大面积复制的商业模式。如果将\好邦客\商业模式在时间上和商品种类上广泛推广，建立电讯、家电、房产、汽车、高尔夫、游艇等大宗消费品和奢侈品的消费银行，对激活消费需求具有十分重要的意义。\好邦客\商业模式变单纯的\储蓄未来\为\投资和消费未来\，变\未来潜在需求\为\现实需求\。

【案例八十五】普亿螺丝： 直整合与超級库存的高效互动

【基本概况】

螺丝又称为\工业之米\，就如同经营粮食一样，螺丝制造行业也面临着规模和利润的两难选

择：一来螺丝的单位利润微薄，必须依靠规模实现效益；二来又因为螺丝种类繁多，扩大规模必将带来大量库存，这样会占用大量周转资金，进一步拉低利润率。为了突破这个瓶颈，晋亿螺丝采取了与众不同的商业模式：垂直整合与超级库存。

垂直整合的成本优势

螺丝的成本结构主要由原材料、模具、运输和管理四项因素组成，为了提高利润率，必须降低成本。因此，晋亿螺丝的降低成本之路从整合角度出发，在上游原材料供应方面，投资上游工厂设备，整合钢铁材料与材质处理，其中光是建造钢材再加工处理设备，投资金额就高达上亿元；在下游运输环节方面，因为运输成本约占总成本的25%?30% ，晋亿螺丝从一开始就对运输环节加以系统规划，晋亿螺丝首先选址位于沪杭铁路、302国道和大运河三线\交汇\的浙江嘉善，其有高速公路直通，离火车站不到5分钟车程，并且为了利用运河水运的成本优势，晋亿螺丝并将自己的原料库与大运河河岸直接相通，且自建三座私人码头接驳货物。

规模库存的效率之争

成本优势仅仅是企业撬动市场的一个杠杆，要使企业获得快速发展，就必须通过扩大规模来实现成本优势的迅速放大和倍增，而要做到这点，首要之务就是要克服库存管理瓶颈。

为了解决库存管理的困难，晋亿螺丝建立了自动化立体仓库。自动化立体仓库采用开放式立体储存结构，其存放高度达18米，可存放15层，存放空间相当于传统仓库的5倍。其中内部又按照半成品、模具和制成品区

分为3个子仓库，分别设计了 4 968个、14 400个和41 488个库位单元。这样区分不仅提高了进出效率，同时也解决了空间的有序利用问题。仅就空间而言，晋亿螺丝3个自动仓库相比于传统仓库节省了 6万平方米，相当于4个足球场的面积。并且，晋亿的自动仓库与制造系统构成了一个一体化的物流体系，其中半成品与模具自动仓库相配合提高了制造工序的作业效率，而成品自动仓库成为实现企业内、外产品转移的物流中心。

信息平台让大象翩翩起舞

由于螺丝产品的种类繁多，要实现产、贮、运、销的同步、高效运转，必然对企业的信息处理能力提出苛刻要求。晋亿的信息管理系统包括业务、生产、技术、成本、采购、材料及制成品等相