论企业应收账款风险管理

论企业应收账款风险管理

实际价格误差太大，则可以认定这是一种通过关联方交易来操纵利润的行为。例如，从关联交易方低价购进原材料；或者高价销售商品（产品）给关联交易方；或者两种交易兼而有之，那么这家企业明显虚增了利润。这种现象在操纵净资产收益率的企业中比较普遍，就会在这些企业的关联交易额占销售收入或销售成本的比例上体现出差异，而且应收账款中关联方的应收账款比重较大。

2.4 以市场的角度分析应收账款

应收账款作为企业的一项资金投放，是为扩大销售和盈利而进行的投资，而投资肯定要发生成本，因此，应收账款管理便是对应收账款信用政策所增加的盈利和这种政策的成本进行综合权衡，以求经济效益最大化。管理应收账款是财务管理的一项内容，然而，应收账款问题不仅仅是个财务问题，实际上涉及企业销售管理的全过程，涉及企业信用管理工作的开展程度，管理人员应该全方位思考企业应收账款管理问题，从根本上建立一套高效的企业应收账款管理制度。

2.4.1 赊销造成严重的应收账款问题

企业界有种说法：不赊销是等死，赊销是找死。赊销是件很无奈心酸的事，已成为国内众多企业心中永远的痛。尤其自从20世纪90年代以来，在国内绝大多数市场竞争激烈的行业，如医药保健、纺织、机械等以赊销方式完成的交易额已占60%～90%。其中赊销重灾区大多中小企业及不知名品牌身上。这些企业及其品牌由于在规模、产品、技术、网络等方面与大型企业相比不具备优势，对经销商难以形成足够的号召力，在市场处于不利不平等地位，生存压力愈来愈大。为了获取市场立锥之地，为广交更多商客，将来“迎头赶上”，在“先市场后利润”的经营思想指导下，许多中小企业委曲求全，忍气吞声，不同程度的进行赊销活动。

然而遗憾的是，由于市场经济秩序的不完善以及传统企业管理方式的落后，企业间的交易行为呈现出一种严重失控的混乱局面，在这种情况下，赊销犹如一种无形的枷锁，久拖不决，会把企业拉进泥淖而不能自拔，窒息而死。原因何在？许多企业不敢直面坏账，好大喜功，急近功利，对死账、呆账轻描淡写，对应收账款遮遮掩掩，讳莫如深，最后欠款无法收回，资金沉淀，生产没米下锅，企业就如一个放血过多的人，无以聊生。

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有一句商业格言说得好，客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。只有那些有偿付能力的客户才是重要的客户。在经营活动中，应该对客户进行有效的管理，是客户变成真正的财富来源，而不是灾难来源。

2.4.2 赊销可以减少但不可取消

销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并积极造成呆、死账的出现。面对赊销所有可能带来的问题，企业界要制定相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。另外，要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起，制定合理的应收账款奖罚条例，是应收账款处在合理、安全的范围之内。

当然，也有一些企业认为，既然坏账、拖欠款是赊销引起的，赊销风险这么大，企业销售不赊销不行吗？事实上，这是因噎废食的想法，因为赊销与企业的竞争力有密切的联系。从经营的角度讲，如果企业销售能力差，贸易机会就会被其他企业夺走，企业也就失去了贸易机会，利润更是无从谈起。而为了提高销售能力，赊销是必不可少的方式。管理人员不能忽视这样的现实，即众多企业处于买方市场，“一手交钱，一手交货”的时代已经过去，谁不赊销，谁就难免被淘汰。以美国企业为例，赊销额占销售总额的90%以上。事实上，在我国企业的对外贸易中，已经出现这样的问题，即一些国外厂商正是因为无法接受我国企业的现汇结算方式转而购买其他国家商品的。

从理论上来说，在市场经济条件下，竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售，除依靠产品质量、价格、售后服务、广告等之外，赊销也是扩大销售的手段之一，其主要功能表现为：

（1）增加销售的功能

在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。赊销业务实际上与客户发生了两项交易：向顾客提供产品以及在有限的时间内向顾客提供资金。虽然赊销仅仅是影响销售量的因素之一，但在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销的促销作用十分明显，特别是在销售新产品、开拓新市场时更具有重要的意义。

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（2）扩大市场占有率或开拓新市场

企业为了扩大市场占有率或开拓新市场，一般都采用较优惠的信用条件进行销售，以增强竞争力。当企业力图占领某一市场时，就有可能把有利的信用条件当做一种工具来增加市场份额。

（3）减少存货

企业采用较优惠的信用条件进行销售，将存货转化为应收账款，既可以减少产品积压，又可以降低由此产生的管理保险等成本。

西方经济学界预测，随着中国加入WTO，市场竞争进一步加剧，买方市场进一步形成，信用赊销进一步增多，表明中国正在进入信用经济时代。信用经济最突出的特点是：“信用”取代“货币”成为经济活动当中最主要的支付形式。这是商品经济发展到一定程度、商品过剩和互相竞争的必然结果。反映在企业的经营中，就是信用赊销成为企业销售的主要手段和工具。信用经济对活跃市场经济、扩大市场规模、减少流通费用、增强企业竞争能力方面都有广泛而积极的意义。管理人员的企业必须学会赊销，以迎接国际国内市场的挑战。其实，只要规范企业内部管理，按照科学的信用管理制度认真执行，企业完全可以实现在大量赊销的同时，把风险降至最低。

3 应收账款的风险管理与识别

3.1 风险的管理

应收账款的风险是应收账款遭受损失的不确定性。这个不确定性主要是指损失是否发生以及损失的大小不确定。那么，怎么样判断应收账款的损失是否发生呢？当企业不能及时足额的收回特定应收账款时，损失就产生了。引起债务方不能及时偿还债务的因素就是风险的来源。应收账款的风险管理就是识别、评估与控制企业应收账款损失的程序。应收账款风险管理目标可以分为两个部分：损失发生前的目标和损失发生后的目标，前者是避免或减少发生损失的可能性；后者是努力使损失尽量降低。

3.2 风险的识别

引起企业不能及时足额地收回应收账款的因素，就是风险是来源。风险识别，是风险评估和风险控制的基础。

在进行风险分析时，找出企业应收账款面临的风险因素，并将这些风险与企业销

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售收款业务流程联系起来，以便发现各种潜在的风险。这里示范性地列出几条：

（1）交易双方产生的贸易纠纷。

（2）客户经营管理不善，无力偿还到期债务。 （3）交易对象有意占用企业资金。 （4）交易对象蓄意的商业欺诈。

对于上面的每一种原因，还可以继续追究下去，找出原因的原因。比如说，交易双方产生的贸易纠纷，我们要看是合同中的特定条款约定不明确，或者是产品质量的缺陷导致顾客不满意拒绝付款；而后三种情况则是要检讨信用政策和销售收款的业务流程，在赊销审批时，是否有对顾客的信用情况进行评估，是否对没有资格的客户进行赊销，是否给与顾客不适当的信用额度，是否发生越权审批，是否存在销售人员与顾客相互勾结，损害企业利益的情况。

风险的识别离不开相关部门的密切配合，尤其是销售部门。我们知道，客户往往会有意的隐藏一些不愿意透漏的信息，有些客户甚至是故意提供虚假的资信状况信息，致使企业所掌握客户的信息不全面、不真实。像拖欠员工工资，频频更换主管，开始销售不动产等等这些信息，对我们非常有用。而销售人员直接与客户交往，最容易了解客户情况，发现客户的异常行为。如果能对销售人员进行一定的培训，提高他们捕捉客户风险信息的能力，就可以帮助企业尽早的发现风险，尤其是碰到商业欺诈时，如果企业能够通过销售人员及时察觉，就可以在诈骗分子在得逞之前采取措施，以防止造成损失。

4 建立全程信用管理体系

在大多数行业，以赊账形式销售产品已成为企业保持市场竞争力和增加销售的重要条件。管理人员在百货商场看到的大部分商品都是以赊销形式由厂家提供给商场的；国际贸易中，越来越多的交易采用远期付款形式；连管理人员日常生活中每月的电话费都是后付的。赊销必然带来信用风险，轻则影响企业的资金周转，重则产生坏账。为了避免或减少赊销所带来的风险，企业内部建立行之有效的信用管理体系至关重要。

4.1 建立合理的信用管理体系

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