消费心理学 绪论

甚至色情服务、中奖诈骗的短信!把一个好端端的沟通平台硬给糟蹋了，让人烦不胜烦，看都不想看，到了一收到就删除的地步。毋庸置疑，短信一度为各行各业的营销带来过前所未有的繁荣，有些行业就是通过这唯一的营销模式创造了营销的奇迹，从而达成了目标。如果通过手机短信在节日期间进行沟通，往往能有意想不到的效果。要做好短信营销一定要从以下方面进行改良并坚持做好。

(1)要有称呼，而且是唯一的称呼。

生活中多称呼别人的名字，既是对对方的一种尊重，也是引起对方注意的一种方法。在短信营销运用中，要让对方感觉到这条短信是专门写给他的，他必定在众多的信息里详细阅读完。但也有些人喜欢画蛇添足，于是“各位朋友：你们好??”之类的“公开信”多次登场，更有甚者干脆来个“各位领导、朋友、同事??兄弟姐妹们：大家好??”，真不知道是下发通报还是登台演讲。例如用“六次未能谋面的刘总：您好!” “好兄弟：可好?”等称呼，是否更能打动对方并继续仔细阅读呢? 有称呼的就一定不能群发，哪怕是通过特殊信息渠道攫取来的准客户名单，也应尽量做到让对方认为是“一对一”的祝福。 (2)语句要彰显个性。

许多人喜欢转发别人的信息，认为省事。自己从来不作诗的，偏偏还转发一首诗，而且似曾相识，有时令人啼笑皆非。如果对方喜欢诗，可以借用一首与节日主题相符的诗或者即兴改动一下。这种效果是比较明显的。例如， “床前明月光，疑是地上霜。举头望明月，低头思内江(注：地名)!身在内江的××：相信我们的合作将随着这一轮的月圆到来而重新开始??祝??”。实际上也可以将“内江”地名处改成企业或者产品名称，但要注意押韵就行。个性的语句不需要矫揉造作，只需要把你心里想说的话用自己特有的方式表达出来就行。个性化的语句，能够让对方久久回味，能够让你的短信在对方众多的\垃圾短信\里脱颖而出。让对方记住你!做营销的难道追求的不就是这种效果吗? (3)文字简洁、精辟而生动。

除特殊情况外，节日短信以不超过60～70个字(包括标点符号)为宜。因为一般手机短信以60～70字为一条，超字则在收到时需做两条或更多，这样不利于一次性阅读完，会起到事倍功半的效果。在文字上建议尽量少用‘‘没有”、 \或者”、 ” 因为“和 “如果”等，相应多用“没(无)”、“或”、“因”和“如(若)’’等。如果在首句用“您儿子该回国了吧??”、“上次的那些产品处理妥当否??”、 ‘‘您父亲的身体想必已经康复??”。如果对对方不甚了解，则可以用“您不记得我没关系，我依然??\、 ‘‘我一定是您未来事业发展的同盟者，故??”等作为开头，才比较生动而吸引对方读下去。 (4)不同的对象，不同的祝福。

许多人容易犯的低级错误就是，换一个称呼发一条，以为大功告成，殊不知，对象不同，祝福词应该有所不同，起码应该根据性别、年龄、身份、性格和气质的不同，合作与否、合作程度而“创作”不同内容的短信，这是要量身定做的，绝不可以图省事而掉以轻心。例如女性一般喜欢青春、美丽、阳光的字眼，而男性多半喜欢成功、发财的字眼：年长者喜欢身体健康字眼，年轻者喜欢幸福快乐的字眼等，在实际操作中一定要加以区别。 (5)落款一定要巧妙。

不要以为你所发短信的对象都把你的号码储存在手机上，也不要认为你在别人眼里都是“重要”人物。当别人将一个比较完美的短信读完，却不知是谁发的，这对你不是一种极大的遗憾吗?这不白白浪费了你的精力和你的资源吗?落款不是硬生生地将名字写在最后，可以根据对象的不同，可以写上“弟**”、“小(姓)”、“(企业简称)××”或者“一定合作愉快的××\、 “××随时为您效劳”等。无论企业还是个人都要非常重视手机短信的营销效果，甚至可以作为一种企业文化来传播。千万记住：短信营销行为是客户拜访的一种形式，不要指望一次性将所有的信息都传递，它传递的是一种情感、信息和责任。每位员工必须将节目

的头一天视为短信营销的日子，并列入工作计划部分，认真且负责地将这一特殊使命完成好。建议企业策划部门应创作一系列短信提供给员工作为参考，或许将为各级员工节省大量的“创作”时间。真正要做好这一点的前提是，将群发短信的广告式营销贴上“历史封条”，把这一新的个性化的短信营销契机进行到底。

思考与讨论

1．怎样才能针对不同个性的客户撰写营销短信? 2．从上述案例中，你得到哪些启发?