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成功商业模式的要素
栗学思
对商业模式的关注源于互联网的飙起，由于大量互联网企业严重亏损，甚至看不到赚钱的“钱景”，才引起人们对新经济企业的商业模式进行思索和研究。实际上，不只是新经济需要研究和反思商业模式，既使是在拥有几百年历史的传统经济和传统产业中，每天也仍有大量企业因商业模式不完善而倒闭，因而，商业模式是每个企业都要思考和研究的问题，没有商业模式、或者商业模式不清晰、商业模式缺乏环境适应性，企业都将面临灭顶之灾。
商业模式如此重要，到底什么是商业模式？它包括那些要素？如何分析和完善企业的商业模式？成为每一个企业经营管理的理论工作者和企业经营者急需破译的问题。本文在对国内外关于商业模式理论和实践进行大量研究的基础上，对商业模式进行了系统的归纳和总结，以期对人们认识和分析商业模式，完善本企业的商业模式有所助益。
什么是商业模式？
商业模式是一个比较新的名词。尽管它第一次出现在50年代，
但直到90年代才开始被广泛使用和传播。商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明企业为顾客创造价值并获取利润的内在逻辑，它是由目标客户的价值需求，产品或服务的价值载体，销售和沟通的价值传递，业务运作的价值创造，战略控制活动的价值保护五大核心要素协同组成的价值创造系统。
商业模式分为自发的商业模式和自觉的商业模式两种，前者的商业模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来能否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但商业模式不明确不清晰，其商业模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性的特点；后者，也就是自觉的商业模式，是企业通过对赢利实践的总结，对商业模式加以自觉调整和设计而成的，它具有逦浴⒄攵孕浴⑾喽晕榷ㄐ浴⒒肪呈视π院土榛钚缘奶卣鳌?BR>
在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段，企业的商业模式大多是自发的，随着市场竞争的加剧和企业的不断成熟，企业开始重视对市场竞争和自身商业模式的研究，既使如此，也并不是所有企业都有找到商业模式的幸运。
企业商业模式五要素
研究企业商业模式，有必要借助有效的分析手段，我们在长期研究成功企业的商业模式时，归纳和总结了企业盈利模式分析和设计的
五个要素，它们是：目标客户的价值需求，产品或服务的价值载体，销售和沟通的价值传递，业务运作的价值创造，战略控制活动的价值保护。几乎所有企业的商业模式都是以某一两个要素为核心的各要素不同形式的组合。
价值需求是指企业的客户群，即企业提供的商品或服务的购买者和使用者群体，他们是企业利润的唯一源泉。客户群分为主要客户群、辅助客户群和潜在客户群。好的目标客户群，一是要有清晰的界定，没有清晰界定的客户群往往是不稳定的；二是要有足够的规模，没有足够的客户群规模企业的业务规模必然受到局限；三是企业要对客户群的需求和偏好有比较深的认识和了解，四是企业在挖掘客户群时与竞争者比较而言有一定的竞争优势。
价值载体是指企业可以获取利润的、目标客户购买的产品或服务，好的产品或服务是客户价值最大化与企业价值最大化的结合点，它要求一要针对目标客户的清晰的需求偏好，二要为目标客户创造价值，三要为企业创造价值。有些企业的产品和服务或者缺乏客户的针对性，或者根本不创造利润，就不能称之为好的价值载体。价值载体反映的是企业的产出。
价值创造是指企业生产、供应满足目标客户需要的产品或服务的一系列业务活动及其成本结构。企业发现、界定目标客户、为目标客
户生产产品或服务，需要实施一系列业务活动，通过这些活动，企业和客户双方的需要才能得到满足。价值创造反映的是企业的主要投入；
价值传递是企业把产品和服务传递给目标客户的分销和传播活动，目的是便于目标客户方便地购买和了解公司的产品或服务。没有价值传递活动，价值创造活动所创造的价值—产品和服务就会“锁在深闺人未识”，不可能为客户和企业创造价值。
价值保护是指企业为防止竞争者掠夺本企业的目标客户而采取的防范措施，它与价值创造同样表现为企业投入，但价值创造是撬动“奶酪”为我所有，价值保护活动是保护“奶酪”不为他人所动。
日本雅虎在线拍卖的商业模式
为了便于理解，我们以一个找到商业模式，并获得成功的企业为例，分析它的商业模式。
在与网络相关的公司纷纷倒闭，电子商务“钱景”频受质疑的时候？日本的YahooJapan却因采取不同的商业模式而大放异彩，在3月底截止的会计年度比前一年的净赢利增加了两倍，增长了4900万美元，营业额则增长了132%，达2.42亿美元。
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