连锁零售企业采购作业手册

文件名称 商品功能定位管理规范 文件编号 生效日期 版次 页次 GH-PU-W1-002 2002年06月10日 第1版 共2页 1. 0目的

为明确规定公司的商品结构组成，确定商品功能，特制定本管理规定。 2. 0 适用范围

本管理手册适用于公司采购部全体员工。 3．0相关文件

《主力商品管理规范》 4．0 名词解释

（无）

5. 0 职责

确定商品不同功能定位，并制订相应的销售、毛利、周转等策略，合理规划商品品项，提升店铺销售，加快商品周转。 6．0作业程序

6．1商品系统功能定位

商品是卖场的灵魂，通过商品结构系统的合理组合和陈列来体现。公司经营的商品在提升业绩，获取最大化效益目标上发挥的功能是不同的，分为：形象商品，销量商品，效益商品。

6．1．1形象商品：最具有低价和品牌代表性，并为消费者所熟知的

生活必需品，视其降价力度和品牌在市场的影响力的程度，分为全店形象商品和部门形象商品，其特征为： 6.1.1.1售价代表全店的低价形象。

6.1.1.2对顾客有吸引力的生活必需品，或大多数顾客熟悉其

价格、品质，指明度的品牌商品；

6.1.1.3单品有规模销量，对专业客户有吸引力； 6.1.1.4价格水平在一定时期内稳定（至少30天）。

6.3.1.1同一商品部门销售排行榜 6.3.1.2同意商品部门商品销售占比 6.3.1.3同一商品部门周转率排行榜

6．3．2竞争店调查法：超市刚开张时，由于缺乏相应的销售历史数

据，可运用竞争店调查法来确立主力商品。

6.3.2.1同一业态、同一商圈、同一面积的竞争对手进行调查

6.3.2.2在12：00-13：00及晚上20：00后，观察竞争店铺内

磁石点货架（端架、堆头、主通道两侧货架等）的商品空缺率

6.3.2.3空缺率高的商品可定为主力商品

6．4主力商品的调整

主力商品应随着季节、销售情况等及时调整 6．4．1按季节变化调整：

6.4.1.1每个季度要做一次大的调整，每次大调整时，只保持上

一季度主力商品的50%—60%

6.4.1.2每个月份做一次小的调整，调整幅度为100% 6.4.1.3按促销活动作相应调整。

6．5主力商品的优先管理

6．5．1订单优先：保证主力商品的采购和足够的订单数量。

6．5．2资金优先：为保证主力商品的按时、按量到货，应与财务部

沟通，在供应商货款的按时结付、结款方式上应优先考虑

6．5．3仓储优先：在仓库存放面积上应于优先考虑

6．5．4配送优先：在供应商送货手续、配送中心配送商品时应优先

考虑

6．5．5陈列优先：在卖场的货架安排、陈列布置上应优先考虑 6．5．6促销优先：在指定促销计划、安排促销商品位置时，应优先

考虑。

6．6商品组合优化策略

超市中的商品按其在卖场中不同的销售业绩可分为以下四类：

6．6．1主力商品：即主力商品，是创造超市营业额的主力军，顾客

购买频率高。

6．6．2辅助性商品：是主力商品的补充，与主力商品有较多的关联

性，可以衬托主力商品的销售，同时使卖场商品显得丰富。

6．6．3附属性商品：购买频率和销售比重都较低，但却是某类顾客

特别喜好的商品，对满足顾客多样化的需求起到问帝国内的作用。

6．6．4刺激性商品：品类不多，但对推动卖场整体销售有重要意义

的商品，有潜力，很可能成为主力商品，超市用于短期促销，容易引起顾客冲动型消费的商品也属此类。

6．7商品组合的方式

通过商品的不同组合，突出超市的经营特色

6．7．1季节组合：消夏商品组合——凉席、冰垫、风扇、空调等。 6．7．2按节假日组合：如：六一专题——书包、玩具、儿童书等。 6．7．3按消费者便利性组合：如：旅游野餐食品组合——午餐肉、

开罐器、快食面、矿泉水、桌布、消毒纸巾等。

6．7．4按商品用途组合：如：沐浴用品组合——浴巾、拖鞋、沐浴

露、浴帽、浴袍等。

6．7．5按价格组合：如：8元特价商品，均一商品区等。

6．7．6按供应商组合：突出供应商品牌概念，如“香吧啦”产品系

列。商品的不同组合需要采购经理对下属采购员的统一协调，制定“商品项目计划”。采购员应对自己所管的商品积极负责，主动支持整个商品组合计划。

文件名称 供应商管理规范 文件编号 生效日期 版次 页次 GH-PU-W1-004 2002年06月10日 第1版 共5页 1. 0目的

为明确规定公司的供应商管理程序，特制定本管理规定。 2. 0 适用范围

本管理手册适用于公司采购部全体员工。 3．0相关文件

3．1《采购部员工基本素质要求》 4．0 名词解释

（无）

5. 0 职责

建立供应商管理规范，优化供应商结构，维护公司整体利益，提高供应商

对店铺的支持，提升销售。， 6．0作业程序

6．1寻找优秀的供应商

6．1．1供应商的分类：

6.1.1.1按供应性质分类：制造商、代理商、批发商； 6.1.1.2按区域分类：全国性供应商、区域性供应商、本地

供应商；

6.1.1.3按品牌分类：知名品牌供应商、一般品牌供应商、

自有品牌供应商；

6．1．2供应商选择策略：

6.1.2.1全国品牌商品争取与制造商、地区总代理直接进货； 6.1.2.2地方商品应与本地制造商直接进货；

6.1.2.3同一品类应有至少两家供应商供货，以获取较为低

廉的供货价格；

6.1.2.4不引进只提供一种商品的供应商，除非特别情况，

并经采购总监批准。

6．1．3供应商应提交的资料：

6.1.3.1 盖公章的企业营业执照复印件（并已办理当年检） 6.1.3.2 盖公章的企业税务登记证复印件（并已办理当年

检）

6.1.3.3企业法人代码证书 6.1.3.4商标注册证明

6.1.3.5代理、经销商的代理、经销许可（授权书） 6.1.3.6企业开户行资料

6.1.3.7盖公章的增值税发票复印件 6.1.3.8盖公章的商品保价表 6.1.3.9其它相关资料

6.1.3.10食品类商品供应商还应提供：食品生产企业许可

证，食品卫生许可证，新产品 批准证书防疫监测报告，销售地当地的卫生防疫监测报告，进口商品卫生许可证

6.1.3.11药字号保健品供应商应提供：药品生产企业许可

证，药品生产企业合格证，药字号保健号保健品批准证书等。

6.2供应商的谈判 6.2.1谈判要点： 序号 谈判要点 1 销售分析 谈判细节 1. 2. 3. 4. 最近时期的销售情况（最近一个月或半个月） 供应商商品中销售最好核最差的商品 每天、每周、每月销售额 各科反馈 2 利润回顾 1． 销售情况很好，供应商是否能再降低进价，以便扩大销售量 2． 销售达到供应商的返利要求，供应商应予返利 3． 供应商提供给其他 超市更底的价格，应对本超市一视同仁或提供更底价格 4． 供应商的通道使用 1. 新产品上市时的促销活动 2. 节假日的促销活动 3. 店庆及超市组织的促销活动 4. 供应商自身的产品促销活动 5. 促销的详细计划应提前7-10天提交给超市 6. 促销的配合与衔接 7. 促销员的管理 8. 促销品、赠品的管理 9. 促销期间的加大订单和货源保证 10. 促销费用 1． 严格控制断货现象的发生 2． 与供应商一起分析断货的原因： A. 信息沟通中的不顺畅、不及时 B. 供应商的生产、供应能力跟不上 C. 其他原因 3． 在供应商商品畅销的情况下，要求供应商的优先供货 4． 对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策： 3 促销活动及安排 4 供货情况