浅谈新华人寿保险的营销策略问题分析

金，购买一些小礼品送给客户。

（三）促销策略(Promotion) 寿险是一个为社会大众服务的行业，理应通过多举办多参与“义务医疗服务”、“相关法律咨询”等公益活动，来树立和提高专业形象，以此促进寿险的销售。

（四）渠道策略(Place) 面对中国这样一个有着13亿多人口大国的大市场，新华人寿作为全国性的寿险公司，就应着眼全国有计划、有步骤地全面开展布置服务网点工作，形成总、分、支公司，分公司与分公司等纵横交错的寿险行销业务通路和网络。

（五） 人员（People）： 所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。 各寿险公司行销业务中心根据市场的需要，设立售后服务部、寿险业务咨询电话，通过新闻广播、电视报纸等工具主动积极地为社会大众提供服务，并举办一些能让他们参与进来的、喜闻乐见的保险联谊活动，增加他们的认同感，激发他们参加寿险的欲望。

（六）有形展示策略(Physical Evidence) 寿险业是运用电子计算机较多的行业之一，可以这么说，如果没有电子计算机的发展，人类寿险业的发展也不会是今天这般景象。特别是寿险开始走向千家万户的时候，电子计算机对寿险业务的开发、责任准备金的计算、现金价值表的构成等都起着十分重要的作用。随着科学技术的进一步发展，各大城市开辟的“电脑咨询热”相继与国际互联网(Internet)开通，全中国、全世界形成一个“电子地球村”，要求经营寿险的公司上下左右联网上网，也要求各寿险公司之间并网上网，共同为广大客户网上投保提供方便。同时，寿险营销员个人配备手提式电脑展示也为时不会很远。 （七）过程策略(Process) 寿险从业人员进入到这个行业以后，在行销的过程中有一个不断“充血”、“加油”的在职培训的问题，一方面是公司通过办各类培训班组织大家学习，另一方面是营销员结合行销实际自我学习，自我提高。

三、新华人寿在市场营销上存在的问题

（一）营销观念过于陈旧，营销意识过于薄弱，跟不上时代步伐。受计划经济体制以及过去保险展业经验的影响，人寿保险在营销上的观念还是很陈旧，营销意识还是很薄弱。营销观念的落后，是影响人寿保险营销科学化发展的最大障碍。人寿保险的营销观念，大多是以险种的销售作为中心，以企业为中心来思考营销的问题，而不是根据客户的需求来满足客户的需要。很多营销人员的目标只局限于推销产品，对售后服务方面和跟踪服务方面的服务完全不够。随着市场营销的日益发展，这种营销方式阻碍了人寿保险的长远发展。

（二）缺乏科学的市场分析、选择以及定位。人寿保险公司对市场的调研活动投入的人力和物力并不多，以至于对客户究竟需要什么，了解的不足。社会需要什么产品更是不清楚。这让人寿保险有许多的资源没有得到充分的利用和发挥，错误的理解客户的需求，着重夸大所推销产品的性能。这样跟实际不符的营

销方式，没有将推销建立在系统、科学的分析基础上，这样在竞争中必然会无的放矢，无法提高营销效率。

（三）营销人员素质问题。保险营销员一直被寿险业视为最有价值的渠道，但不能否认，庞大的营销员队伍不光在管理、待遇等方面存在着问题，保险营销人员在社会地位、客户认可程度等方面也存在问题。问题的原因有很多种，其中一条，我觉得可能与保险营销人员整体素质有待改进有关。而且人寿公司对新进员工的培训也缺乏力度，个别营销人员缺乏应有的职业道德和营销的相关知识，以至于在营销过程中出现违规现象，没有形成一个具有凝聚力、创新能力、合作能力的团队。

四、关于新华人寿保险的营销策略

（一）树立优质服务和市场营销一体化的创新营销观。市场营销观念落后，必将导致营销的失败。所以在所有营销人员的营销理念中，都应该以优质的服务作为前提，树立优质服务和市场营销一体化的创新营销观念。根据这种营销观念，要坚持顾客就是上帝的思想，将客户切实所需的产品作为营销质量的重要标准。公司展开一系列的活动，都要以客户所需要为重心，按照客户的种类去开展业务和服务，而不是根据产品种类去开展业务，来提高营销人员在在投保人心目中的形象。单纯依靠保险利益去吸引客户也是不科学也不可取的。保险讲求的是爱与责任，而不是投资赚取利润，所以在营销的过程中如何把保险的意义所在向客户讲清楚是很重要的，这就是保险的优质服务营销理念。

（二）科学、有效的进行市场分析。科学的进行市场分析，是市场营销必不可少的重要环节。保险公司应该首先对市场不同客户进行具体的分析了解，根据不同客户的不同特点，根据客户的需求、爱好、购买力等划分若干细分市场。而每一个细分市场都是由同类需求的客户组成。从市场需求的角度来看，很多保险产品的思路都是很狭窄的，险种也很单一化，我们应该根据人寿保险的自身特点，选定目标市场，从而制定出不同客户的的营销计划。然后以客户的切实需求作为重点，大力开展新型险种的开发，为客户提供更新、更好、更优质的险种，让人寿保险公司在保险行业中赢得竞争、科学有效的发展和市场的主动权。

（三）提高保险营销人员整体素质。营销人员的整体素质不是与生俱来的，而是经过培养和磨练形成的。营销人员整体素质偏低，很大程度上影响了营销过程的有效进行。加强保险营销人员整体素质是最根本的需要，人寿保险必须舍得花时间，花本钱，加大营销人员培养的投资，把企业作为市场营销人员再教育的基地。在人寿保险筛选营销人员时，要着重抓营销人员的职业道德。在培养上，应该着重培养营销人员的高尚的道德品质、一丝不苟的敬业精神、廉洁的工作作风和友善的服务态度，让营销人员在营销过程中坐到不违规、不冷漠、不浮躁，这是推销工作有效发展的根本。

（四）寿险公司应该在3大版块上有不同的侧重点：在个人保险版块，努力

去做好队伍建设，加大基础管理，以提升人力资源；在团体险方面，维系好大客户关系，努力开拓新客户；在银行保险方面，首先要夯实渠道基础，在保持自己原有市场占有率的情况下，进一步扩大市场份额，大力发展效益型险种，为市场的转型做好铺垫。

（五)努力提高员工福利待遇，改革旧的薪酬体制。定岗定薪，充分发挥人才的积极性。完善员工的职级考核和晋升机制，让员工切实感受到有更大的发展空间。同时要加强大业务人员的培训，用的人文观念和企业文化来影响员工。 （六）加大销售技巧的培训，在3大版块要形成以老带新的局面，尽快地提升销售人员的销售技能。要坚决遵守国家各项法规制度，做到坚决不返佣，应该用自己的专业去赢得客户的尊重，要提升个人保险业务人员的展业水平，不能过分依赖产品说明会或客户答谢会。在银行保险方面，努力从自身做起，坚决支持保监委的决议，抵制商业贿赂。从长期来看这是维护市场竞争秩序，降低销售成本的有效方法。

（七）在产品开发方面。随着市场竞争主体的增加，各家公司竞争策略的不同，各家公司的产品也有很大不同。寿险公司可以根据市场变化，不断开发出能够满足市场需求的新产品。另外在没有新产品的情况下，要转变思路，用其他的办法来刺激市场。如进行产品的组合销售法，将不同险种组合起来，使客户得到收益的同时也能享受高额的保障。同时还可以打破销售渠道的界限，将团险、个人保险的产品放到银行保险来销售，将银行保险放到个人保险团险销售。虽然险种没有出新，但是在各自的销售渠道会有新的业务增长点。

随着经济不断发展，人们的收入不断的增加，人们对保险意识和保险消费观念也有了相应的提高，这也带来了保险销售的新高潮。寿险公司应着眼于市场，在竞争中夯实基础，同时应学会自律，在良性竞争中学会生存，共同促进徐州寿险业的进一步发展。

五、公司的发展策略

（一）外部策略

1、 新华人寿有4家外资股东，可以利用外资的优势，加强与世界著名企业的交流，学习别人的先进的管理经验和经营理念。

2、 上市后这段时间，积极争取获得强大的资金注入，为企业今后的发展提供资金保证，壮大企业的实力和知名度。

3、向公司相关的业务领域延伸，努力发展成为金融控股公司。 4、 加强与政府的交流，同时保持良好的公共关系。 （二）内部策略

1、 加强对员工的先进理念的培训和学习。

2、 调整公司治理结构，使得公司的运作更有效率。 3、 宣传和树立“新华文化”，树立良好企业形象。

4、 开发新的产品种类，产品创新，逐步形成企业的核心竞争力。

5、加强公司的渠道管理，注重关系营销，培养良好的客户关系

六、总结

随着社会经济的日益发展，人寿保险营销工作面临着更大的压力和挑战，人寿保险公司要认清市场形势，找准定位，加大保险营销力度，降低营销成本，提高营销效率，建立市场调研机制，在现有的营销方式上进行创新，推行系统、科学、有效的营销策略，为客户提供更加放心，更加丰富，更加优质的服务，实现客户价值和企业价值的增值，树立起人寿保险公司的信誉度和品牌。

【参考文献】

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