宝洁店内形象手册 - 图文

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深圳**化妆品销售有限公司 销售代表培训手册 销售代表培训手册 项目小组 销售代表 修改时间 当前版本 辅助工具 2002年4月20日 1 .0 销售代表 店内形象管理

培训手册

目录

第一单元 店内形象管理概述 .................................................................... 6

第一节 零售终端在销售渠道中的作用 ................................................................. 7

从知名度到忠诚度 .............................................................................................................. 7 消费者购买行为的发生 ...................................................................................................... 7

第二节 消费者在零售终端中的购买行为分析 ..................................................... 9

消费者的冲动性购买 .......................................................................................................... 9 影响冲动性购买的因素 ...................................................................................................... 9

第二单元 店内形象管理要素 .................................................................. 10

第一节 店内形象对零售业绩的影响 ................................................................... 11 第二节 店内形象的层次管理 ............................................................................... 12

分销 .................................................................................................................................... 12 位臵 .................................................................................................................................... 13 陈列 .................................................................................................................................... 13 价格 .................................................................................................................................... 13 库存 .................................................................................................................................... 13 助销和促销 ........................................................................................................................ 14

第三节 店内形象管理的工具 ............................................................................... 15

第三单元 产品分销管理 .......................................................................... 16

第一节 分销管理的作用 ....................................................................................... 17 第二节 零售分销标准 ........................................................................................... 18

不同类型商店的不同商品需求 ........................................................................................ 18 公司对不同类型商店的分销组合要求 ............................................................................ 19

第三节 新产品的卖入 ........................................................................................... 20

新产品卖入时的零售商考虑因素 .................................................................................... 20

新产品卖入时的利益陈述模式 ........................................................................................ 23 新产品第一时间卖入的重要性 ........................................................................................ 23

第四单元 陈列位置管理 .......................................................................... 24

第一节 陈列位臵管理的作用 ............................................................................... 25 第二节 了解零售商的布局与陈列位臵 ............................................................... 26 第三节 陈列位臵的优先权设定 ........................................................................... 28 第四节 标准陈列形式的作用 ............................................................................... 30

陈列标准的制订 ................................................................................................................ 30 标准陈列形式的优势 ........................................................................................................ 30

第五节 如何卖入标准零售陈列形式 ................................................................... 31

背景信息 ............................................................................................................................ 31 理解问题 ............................................................................................................................ 31 解决方法 ............................................................................................................................ 32 辅助工具 ............................................................................................................................ 33

第六单元 零售价格管理 .......................................................................... 34

第一节 零售价格管理的作用 ............................................................................... 35 第二节 价格梯度管理 ........................................................................................... 36 第三节 价格变动幅度管理 ................................................................................... 37

了解商店定价策略 ............................................................................................................ 37 了解零售市场价格变动 .................................................................................................... 37 价格调节 ............................................................................................................................ 38 及时与商店沟通价格变化 ................................................................................................ 38

第四节 价格标识管理 ........................................................................................... 39

第七单元 店内商品库存管理 .................................................................. 40

第一节 货架库存的计算与维护 ........................................................................... 41 第二节 零售商的日常补货管理 ........................................................................... 43

了解零售商订单产生流程 ................................................................................................ 43 产生建议订单 .................................................................................................................... 43

第三节 了解“客户服务水平”概念 ................................................................... 44

第八单元 店内助销管理 .......................................................................... 46

第一节 店内助销管理的作用 ............................................................................... 47 第二节 标准助销工具的使用 ............................................................................... 49

第九单元 零售促销管理 .......................................................................... 50

第一节 促销活动的传达 ....................................................................................... 51

促销活动传达的原则 ........................................................................................................ 51 促销活动传达的步骤 ........................................................................................................ 51

第二节 促销活动的执行 ....................................................................................... 53

促销资源管理 .................................................................................................................... 54

产品供应管理 ............................................................................................................ 54 赠品和助销品管理 .................................................................................................... 54 促销人员管理 ............................................................................................................ 54 店内形象管理 .................................................................................................................... 55 活动过程的监控 ................................................................................................................ 55

第三节 促销的信息管理 ....................................................................................... 56

销量目标与基准 ................................................................................................................ 56 促销信息统计 .................................................................................................................... 56 促销活动评估 .................................................................................................................... 56