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一．还价前的运筹

（一）关心价格的理由

1．想买到更便宜的产品

2．为了超越竞争者和很好地发展自己，要以更低的价格购买产品 3．为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手。 4．想在周围人的面前显示一下自己的才能 5．怕吃亏

6．把对方的让步看成体嘎自己身份的标志

7．根据经验，只有讨价还价才能促使对方让步 8．不了解产品的价值，不知道究竟值多少钱 9．想搞清楚产品的真正价格

10． 想从第三者那里买到更便宜的产品，因此设法让你削价，给

另一方施加压力。

11． 除了价格外，对方还有其他更重要意见，价格问题只是一种

掩护。

12． 对方想利用讨价还价达到其他的目的。

讨论：怎样才能使讨价还价朝着有利于自己的方向发展？

解答：首先询问对方报价的根据，以及在各项主要交易条件下有多大的通融余地，同时要倾听对方的解释和答复，不要加以评价，不要猜度对方的动机和意图，同时不要泄漏自己的意图，如果对方做类似的提问，则应做最少的答复，掌握好哪些该说，哪些不该说。

如果发现双方所开条件和要求差距很大，就可以拒绝。具体做法如下： 1．重新报价

2．建议对方撤回原盘，重新考虑一下比较实际的报盘。

3．对价格不做变动，但对一些交易条件，如数量、档次、付款条件、交

货日期等做一些变动。

4．谈判立场始终保持灵活性。

谈判双方在谈判时保持一定的弹性，这正是讨价还价得以进行的基础。 二、 要求上下限的标价 【案例】：一位承包商说“我的收费在600－700元之间”，买主认为价格时

600元，卖主则以700元标价。他们彼此想的就是达成协议的基础。有时买主虽然满怀希望，但仍会预算高些，他的预算可能早定在700元了，所以最后确定为690元，买主会高兴的，甚至觉得省了10元钱，若卖主进一步向买主说明本来价格是750元，那么买主便会更相信地做成了一笔好买卖，甚至会慷慨而爽快地付出其他额外的费用。

该案例说明了什么？

如果想知道你所购买的产品价格是否公道，最好的办法是参考某个

固定的标价。但有时生产程序包含不确切因素，很少有人愿意出一个固定的标价。这时，你应该让每个卖主日出最高和最低的标价，并且写明人工材料费和工作时间的算法，然后再找出各卖主一致忧虑的问题，先和自己达成协议，是要点所在，也是机会所在。

三、临界价格的探测

有什么方法可以找出买主能够付出而卖主愿意接受的价格呢？1．“假如”策略 2．“请你考虑”的策略 3．“我想我能替你找来的”策略 4．“我全部买下”或“大批订单”策略 5．“交易告吹”策略 6．“诱使撤防”的策略 7．“谈托”的策略 8．“比较”的策略 9．“错误”的策略 10．“较佳产品”策略 11．“较差产品”策略 12．“升高”策略 13．“仲裁”策略 14．“接受这个价格，否则就算了”的策略 15．“我这样做，你那样做”策略 16．“合起来多少钱”的策略

四、讨价还价中的让步

让步的策略与原则：

1．无端的做让步 2．让步要恰到好处

3．在次要问题上根据具体情况首先做出让步，以诱使对方在重要问题上

做出让步

4．不要承诺同等幅度的让步 5．可撤回自己的让步

6．一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快。

总之，让步使必要的，但让步的节奏合幅度必须掌握好。 【案例思考】：

你与一家黎巴嫩建设财团进行极为艰苦的谈判，经过讨价还价，对方在所谈的公路项目财务问题上，对贷款底线单方面作了一点微小的让步，此时你是注意这个让步，但认为太少，还是以己方的让步作为回报？为什么？

第五节 价格谈判策略与技巧

一．反向提问策略及其破解

（一）概念

当谈判进行到一定程度后，卖方可能首先要加，而对方不是马上递价，却向卖方提出一连串的问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，给讨价还价做准备。这就是反向提问策略。

买方可能向卖方提出的题目举例如下： 1．如果我方加大订货量或减少订货量呢？ 2．如果我方买下呢方的全部产品呢？

3．如果我方向呢方提供技术力量呢？

4．如果我方自己提货，免除你方那些服务项目呢？ ??

任何一个问题都可能使卖方暴露意图或查清卖方那个对价格的态度。

（二）破解方法

1．不要对对方的设问立刻做出估价

2．分析对方设问的原因，不要被其大批量或小批量的声称而

诱惑住

3．一对方先确定订货量为条件再行报价 4．回避问题，拖延时间，为报价做好准备

5．以其人之道还治其人之身，将“球”再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。 二．低价策略及其破解

（一）概念

为防止对方大力杀价，卖方力图使对方相信所出价格低廉合理，这种策略就是低价策略

（二）实现手段

1、以最小或较小的计价单位报价。不管洽谈的交易数量有多大，卖方斗应尽量从削的计价单位报价，这样对方容易接受。

2、价格比较。用较高的产品价格与所谈的产品价格做比较

3、采用示范方法。将所推销的产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所推销产品的优点。

4、抵消法。对方认为价格有些高，卖方可以强调其他所有能够抵消价格高的因素，将产品的优点全部列出，有助于补救高价格的欠缺。

5、从另一个角度讨论价格。把产品的价格和产品的使用寿命同期结合起来，是讨论价格的一种有效方法。

（三）破解方法

1、不管对方如果对方划小计价单位。或变换报价形式，你都不应忘记，单位价格的基础是产品的成本，双方应做下来细细算帐。

2、在出现价格比较的情况下，你应注意不同材质的区别以及功能上的差异将给日后使用时带来的不便。

3、上述策略中的“价格比较”和“抵消法”略加调整就可成为互相克制的方法。

4、放开视野，多角度考虑问题，不应顺着对方的角度单一考虑价格的合理性。

三．抬价策略及其破解

（一）概念

在卖方报出价格一段时间后重新抬高界各，这种策略就是抬价策略。运用抬价策略时抵制对方进一步要求的好办法。它可以帮助卖方证明他的报价是合理的。

（二）破解方法

1、看穿对方的诡计，直接指出来，也许对方和你一样，不愿意使

谈判触礁，而愿意和你开诚布公的谈谈。

2、定一个不难超越的预算金额，然后努力去争取，要尽量争取到你所能得到的价格。

3、对方在合同上署名的人数越多越好，以避免一些不讲信用的人推翻协议。

4、抬价，反击回去，夜推翻你和他达成的协议。

1）在合同没签好以前，要求对方做出某种承诺，以防他反悔，由此可以得到一个稳固的保证。

2）考虑推出谈判

5、最后出价策略及其破解

1）概念

报价时告诉对方“这已是最后的出价”或“这是最低价格”，听起来似乎没有回旋的余地了。这样的策略就是最后出价策略。

2）破解方法

A仔细倾听他说的每一句话。

B不要过分理会对方所说的划，要以你自己的方式去听。 C替对方留点面子，使他有机会收回意见。 D让他明白，如此一来就做不成交易了。

E考虑是否摆出退出谈判的样子，以试探对方的真意。 F提出新的解决办法。

G假如你意识到对方将采取该策略，不妨出些难题，先发制人。 6、价格陷阱策略及其破解

1）概念

卖方往往利用市场价格预期上涨的趋势，诱使对方上钩，这就是所谓的“价格陷阱”策略。这一策略在价格虽上涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用。

2）破解方法

A谈判的目标。计划和具体步骤一经确定，就要毫不动摇地坚持去做，决不要受外界情况的干扰而轻易地加以改变，夜不要随意迁就。

B买方要根据实际来确定订货单，不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑，这对于买方至关重要。

习 题

一、名词解释

1．积极价格与消极价格: 2．实际价格与相对价格: 3．昂贵与便宜: 4．临界价格: 二、选择

1．你去家具市场，准备买一套组合家具，在所展示的各种家具中你看中了

一套，标价是8500元，此时，你将怎么办？ ( ) A．询问有关交货条件及售后服务内容 B．还价7800

C．告诉出售者，回去考虑一阵子，以后再说

2．你与议价黎巴嫩建设财团进行极为艰苦的谈判，经过讨价还价，对方在

所谈的公路项目财务问题上，对货款底线单方面做了一点微小让步，此时你会：( )

A．注意到这个让步，但是认为太少 B．以己方的让步作为回报

三、问答

1．报价应坚持什么原则？怎样报价？ 2．让价时应坚持哪些原则和策略？