银保合作的发展现状及对策研究

不仅仅是保险公司。银行应是在替自己的客户挑选保险产品，而不是在替保险公司销售保险产品。目前银保合作中，银行处于地位上的优势，但办理业务中却处于被动。有些银行选择保险公司进行合作，销售保险公司提供的产品，但对保险知识和保险产品却不甚了解，对于销售的保险产品也不像销售银行自有产品那样积极。其实，银行不妨扭转一下观念，既然银行和保险公司的合作最终目标是不同金融产品、服务的相互整合，互为补充、共同发展是银行和保险公司联手开发金融市场的需要，银行期待和保险公司实现双赢，那么，银行在双方的合作中应有更主动的作为。这种主动作为首先就是转变观念，即意识到是在满足自己客户群体的保险需要，替自己的客户挑选保险产品。这样，银行在营销产品理念上就变被动销售为主动销售了。

其次，在前文中所提及的银保合作动因的交汇点--银行自身资源优势上，客户众多以及客户对于银行的信任，加上广泛的网点，使银行具备了保险公司所不具备的得天独厚的市场资源，因此银行应充分利用自身资源优势，在销售保险产品同时，加强银保业务中的信息咨询工作，收集、分析市场信息。我们知道，市场供给是由市场需求所决定的，那么，保险产品的销售状况实际是由对保险产品有需求的市场（客户）来决定的。目前，保险公司在借助银行的销售渠道销售保险产品后，似乎和保险产品的最终用户之间缺少沟通的环节，而银行也仅扮演了一个销售的角色，对客户真正的需求了解较少。银行要做到了解市场，才能满足市场需求。而对于银行来说，加强市场信息咨询工作比较容易实现。在银保业务中，银行掌握着大量的市场信息，不仅可以根据客户的需求，考察保险公司、选择保险产品；同时也可以将市场需求信息提供给保险公司，便于其根据需求开发新的保险产品。此外，这也为银行自身开发银保产品提供了必要的条件，为迈向真正意义上的银行保险奠定基础。

5.3、强化银保合作联盟,加强股权合作

目前我国的银保合作产业制度还不完善，缺乏长期的利益共享机制，企业间可以加强股权合作，强化银保合作联盟。较典型的合作案是交通银行收购中国人

寿保险（集团）公司持有的保康联人寿保险的股权，交通银行收购中国人寿保险（集团）公司持有的有限公司５１％股权。成立于２０００年的中保康联人寿外方股东澳大利亚联邦银行持有４９％的股权，中方股东中国人寿持有５１％的股权，股权转让完成后交行将控股５１％。恒安标准人寿由英国标准人寿和天津泰达投资控股有限公司于２００３年各出资６．５亿元注册，目前英国标准人寿的持股比例已经降至２５％以下。

中国的保险业没有银行业发展得那么早，规模也没有银行业大，银行入股保险公司使保险公司可以借助银行网络的优势扩大保险产品的销售渠道，借助银行产品开发的优势促进保险产品的创新。另外，银行在资产管理方面具有优势，资产管理方面也有合作空间。因此，总体来看银行入股保险公司是会促进保险业发展的。

6、感悟

目前在中国保险市场垄断程度相当高的背景下，占据不同市场份额和经营实力的保险公司虽然可能因时因地采取不同的发展战略，但目前都应当致力于改善银保业务的盈利与现金流状况。首先从调整银保产品结构，停售不盈利的产品开始做起，加大风险保障功能，确实形成对存款的补充，减少银行对储蓄分流的抵触。因此，保险公司应当细分市场，以开发互补性产品为主，针对人们的金融需求，开发有保障的期缴型金融产品，同时深度开发银行利润渠道，利用理财专柜等其他金融渠道销售新模式等，促成新产品销售畅通。其次，应提高自身对银保产品的投资能力。保险公司可以调整分红比例在满足顾客分红预期的同时，也能保留部分红利，既可以提高银保业务的赢利水平，也可以形成一定的储备．缓冲因投资水平波动而导致的分红水平的波动，有助于银保双方业务的稳定发展。

7、致谢

首先，对于母校的栽培表示深深的谢意。在这段学习时间里，我深深体会到了母校的办学精神和治学理念，并使我受益颇丰，为人生道路铺满无形财富。其

次，我要感谢老师及同学们，无论是在精神上还是现实中都对我提供各个方面的支持，并从他们身上汲取了可贵的经验和知识，让我能够被温暖包围，理解我。

最后，感谢父母对我的哺育及教导，辛苦了！

8、参考文献

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