现代推销学复习思考题

现代推销学复习思考题

——理论与技巧

第一章 导 言

我国推销界与发达国家推销界的状况有什么区别？其原因是什么？ 请了解我国经济体制改革以来，推销界的发展状况及其存在的问题。

你认为，为了更好地完成现代推销学的研究任务，所研究的问题应该包括哪些？应该如何研究现代推销理论与技巧？

谈一谈你是如何对待推销工作和推销人员的？

现代推销的基本问题 一、基本概念 推销 推销员 推销对象 推销品 推销信息 准顾客 常顾客 现顾客 顾客引子

二、综合思考

什么是现代推销？它与传统推销有什么重大区别？

现代推销观念由哪些要素所组成？为什么？怎样去实施？ 在推销实践中，如何实现现代推销的准则？

你认为，一个合格的现代推销员应该具备哪些方面的素质？

第三章 推销心理及其模式 一、基本概念 推销员方格 顾客方格 爱达模式

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二、综合思考

根据推销方格理论，推销员和顾客可以分为哪几类？

应用推销方格理论理解现代推销活动中推销双方心理态度的配合。 结合“爱达”模式、分析一下推销中的心理变化过程。 分析“迪伯达”模式和“埃德帕”模式的异同。

第四章 寻找顾客引子 一、基本概念 地毯式访问法 连环式访问法 权威人士影响法 委托助手法 顾客资格审查 顾客标准化管理

二、综合思考

推销人员在出发前如何进行心理的自我调整？

综合分析地毯式、连环式和权威人士三种寻找顾客引子方法的异同。 为什么要对顾客引子进行顾客资格审查，如何审查？ 如何利用ABC法进行顾客标准化管理？

第五章 顾客接近准备 一、基本概念 接近准备 推销伙伴

二、综合思考

在现代推销活动中，为什么特别重视接近准备工作？

熟悉个人准顾客和团体准顾客接近准备的内容，如何处理两者之间的关系？如何进行准顾客和常顾客的接近准备，并进行综合比较。

接近准备的资料来源有哪些？如何提高顾客接近准备工作的效率？

第六章 顾客推销约见

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一、基本概念 1、约见 2、缓冲的人 3、“门票” 4、托约人

二、综合思考

为什么在正式接近顾客前要进行约见？

在约见时，怎样具体确定访问的对象、事由、时间和地点？约见的具体方法有那些？在应用时应注意什么问题？

第七章 顾客的接近 一、基本概念 推销接近 接近圈

二、综合思考

为什么在推销过程中要有一个接近的阶段？ 推销人员在接近顾客时应注意哪些问题？

什么是接近圈？如何利用接近圈理论增强推销接近的效果？

第八章 推销洽谈 一、基本概念 推销洽谈

有结构洽谈 无结构洽谈 推销洽谈的12种方法 推销工具

二、综合思考

现代推销洽谈应遵循哪些原则？如何去实现？ 在推销实践中，如何把握接近与洽谈的关系？ 综合分析推销洽谈方法的利弊及其应用。 现代推销洽谈的目的有哪些？

推销工具的作用是什么？它包括哪些内容？

第九章 顾客异议及其处理

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一、基本概念 顾客异议

有效异议 无效异议 有关异议 无关异议 公开异议 秘密异议 顾客异议的8个类型 4个处理方法的含义

二、综合思考

正确处理顾客异议应遵循哪些基本原则？ 分析顾客异议形成的原因，并举例说明？

第十章 推销成交与总结 一、基本概念 成交

请求成交法 假定成交法 选择成交法 小点成交法 成交信号

二、综合思考

如何深入理解现代推销成交概念的含义？ 推销成交的原则有哪些？如何应用？ 怎样做好推销后的服务及其总结工作？

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