保险界名人

姜占东

中国平安人寿保险股份有限公司黑龙江分公司市场部总监，第七，八营业区带头人。

他1992年毕业于哈尔滨商业大学，同年在哈尔滨市五金公司工作。但是不甘平庸的他毅然放弃了很多人羡慕的铁饭碗。

1995年12月，25岁的他用从父母那里借来的500元钱，交上了抵押金，加盟了平安人寿保险，成为一名寿险代理人。因为家不在哈市，所以他每天的工作就是陌生拜访，每天平均50访，一天没有10个意向客户不回家。就这样他于1996年2月成为公司正式员工，4月份晋升业务主任，10月份成为哈尔滨第十营业部业务经理. 1997年全年保费破1000万,成为\千万之师\，同年育成第31营业部。 1998年育成第39营业部

2000年育成平房第17营业部 2001年育成第49营业部 2002年晋升为业务总监

1996年个人业绩前三名,参加海南游

1997年个人业绩前三名,参加深圳 珠海 广州游 1997--2001年连续五届优秀营业组主任 2007年年薪已经达到二百多万

1999--2003年连续五届高峰会员 优秀营业部经理 2003年高峰会 冠军部经理 冠军营业主任

2005年高峰会 冠军部经理 冠军营业组主任 高峰会会长 2005年北区钻石年会 钻石营业部 个人获金星奖 2005年个人标保130万 40个月钻石 2005-2007年连续3届高峰会优秀部经理 2006年世界华人保险大会组织发展峰会讲师 2007年世界华人保险大会组织发展峰会讲师 2007年中国保险业 保险之星 2007年平安全国高峰论坛嘉宾 2007年美国MDRT圆桌会议会员

2007年世界华人保险大会讲师 平安保险公司五星级讲师 平安北区金牌讲师

2009年所在区组排名全国第二，个人收入1-9月份达到创纪录的270万 在寿险的16年历程中培养出肖珊，苏艳丽，金春艳，陈丽娜等诸多全国优秀的主管

张国全

多年销售第一 育才无数

在仅有300多万人口的新加坡，张国全的保户有2000多位。目前光是销售投资型保单总保费，已达1700多万美元的他表示，在新加坡寿险界，投资型保单占其业绩的80%以上。 “我在新加坡寿险界，服务31年，始终坚持服务于大东方人寿。我非常热爱这份伟大神圣的事业。足迹遍及亚洲各国寿险界的我，对国际寿险伙伴的学习精神深为钦佩。尤其对中国寿险精英们的强烈求知欲，快速吸收的学习力，丰富多元的爆发力，印象特别深刻。”他说。

张国全广为培养销售人才，在看似枯燥的财务课程中，他却能以深入浅出、条理井然、实例清楚、活泼生动的解析，使学员们欢笑不断，对学习知识融汇贯通、充分吸收、灵活运用。

有些原来对保险事业没有信心，甚至是已经萌生去意的伙伴，在听完他的课程后，立刻撕毁辞职书，信心满满地表示：要全力在保险营销中争上游!张国全似乎是为大家栽下财富之树种子的园丁，为亚洲寿险界培育出无数顶尖专业的全方位财务规划师。

张国全时常向客户强调：目前钱存银行利息低，买股票风险大，购买房地产未必增值，养儿也难防老﹔所以保险商品，正是顺应时势之最佳选择。投资的风险在最上层，而基金的风险比股票低，保险是保障加投资、风险更低。 理财不打迷糊仗

张国全表示：如何以更短时间复制更多的财富，是多数人关切的焦点。金融的景气与循环还常具有周期性，例如景象荣盛过后，必然会出现衰退，衰退到谷底又会逐渐复苏，再次扩张。在不同阶段，利率高低、股价涨跌、货币政策的松紧、房地产价格的起伏，都会出现不同的战况，而影响到投资的成败。

特别值得一提的是，需求销售与产品销售有很大不同。在服务方针上，产品销售是你已经假设客户对你的产品有需求，你关注的只是要达成交易。而需求销售是，你并不急于推销产品，而是将重心放在关心对方的需求上。张国全强调：要真正关心客户的需求，量身打造适合他的保单规划，如此自然能赢得信赖，亦衍生出许多不同族群的新保户群。

“金钱如果不能实现梦想，再多的钱也没有用。”某次，他的一位年轻的朋友麦克有感而发地说。“对金钱有失落感的，不只有你一个人。”张国全告诉麦克。对喜欢讲求数据的麦克，他拿出许多资料作证。根据调查，过去几年，个人财富里，除了存款，包括基金、股票、房地产，所有财富几乎都在缩水。面对未来，裁员、减薪、失业，不知道稳定的收入何时会消失?尤其是在优裕经济环境下成长的年轻人，通常较无理财观念，假如没有妥善规划，未来可能会落得晚景凄凉。 张国全建议他们：你可以花几分钟写下来：

“你一直想做的是什么?你要在几岁时完成理想?算一算你有几年的时间，可以准备?”

“走一步、算一步，我没想那么多。”麦克随性地说。

“走一步算一步，不算规划，一定要有明确的目标。”张国全提醒麦克。

算一算这辈子，你已经赚了多少钱 ?这句话对许多人而言，都难有正确答案，也许过去你都在打迷糊仗，对钱没什么清楚的概念，也不会去计划。然而看看投资理财得当、而能实现提早退休梦想的人，大部分都是透过大量的研究、准确的投资，才一步步实践他们的梦想，理财不打迷糊仗。

以往常将“天地无限宽，岁月不愁长，人生不过百岁，睡不过八尺，吃不过三顿，闭上眼回天堂，所有的财产也带不走。”挂在嘴边的麦克，在听完张国全说明后，顿时明白：绝对不能跟钱过不去。尤其是投资理财，更不能打迷糊仗，必须有清楚明确的规划，不然迷迷糊糊地任由辛苦血汗钱流失，岂不冤枉。“安全第一、流动第二、报酬第三。”是投资获利的守则。张国全告诉麦克，任何投资，都应将安全性摆在第一，如此方能可长可久，安稳地创造获利。相对地，流动性较高的工具，投资人变现高，例如股票、基金的流动性就高于房地产。

如今，麦克不但是张国全的忠诚保户，每一笔资金在运用前，都会请张国全为他仔细计算。股票的震荡是环境因素，股票上升则是本身成功模式，千万不要受环境因素影响而决定投资。

复利威力大于原子弹

张国全在《销售投资型商品的致富秘笈》一书中，畅谈保险商品的优势包括：灵活性、伸缩性、可解决教育费问题、退休问题。此书中详述，诸如银行定存、跟会、股票、基金、债券、期货、房地产等，都是常见的投资工具。从书中详知这些投资工具的风险，及投资报酬率的关系。

“良好的投资理财规划，首重风险管理，深谙个中门道者，多数能精准掌握各项金融信息，与最好的投资机会，眼观全球，耳听八方，把握良机，乘势而为。”他说，在投资市场中，“善变的心”和“无主见”是多数投资人的共同点，有许多人，只要损失一点钱就寝食难安。有些人宁愿把攒下来的辛苦钱全部保守储蓄，也不愿冒风险去做任何投资，以为这样最没风险。但换个角度想想，没有风险，才是最大风险。

张国全表示：不论是经营寿险、或是个人投资理财要成功致富，必须具备强烈的行动力。它彷佛是兴奋剂，促使你发挥无穷的能量，向着心中既定的目标前进。积极的进取心、耐心与毅力，则可以摧毁成功路上的障碍，带您一步一步迈向成功。

“财富像一棵大树，都是从一粒微小的种子发育成长的;你所储存的每一元钱，就是你财富之树的种子。想让种子变成一棵大树，就必须知道如何善用每一分钱。”张国全说，客户需要全方位财务规划师，不断给予各种投资理财规划的知识。他经常告诉大家，复利威力大于原子弹，以钱滚钱、利上加利的复利效果增加财富，具有两大特点：

一是时间愈长，复利效果愈显著; 二是报酬率愈高，复利效果愈佳。

会赚钱的人是印钞机，会花钱的是提款机，会存钱的是数钞机。懂得三机一体的人，才是理财高手。

曾经有人问伟大的科学家爱因斯坦：“世界上最强大的力量是什么?”爱因斯坦的答案是：“复利”。而非核子爆炸的威力，或星球撞击的力量。

“复利”是什么?它是指透过长期的时间效果，让利上加利。一般而言，利息的计算方式可分为两种：

一、单利计算：是以本金乘上利率，一次计息，也就是本金的金额固定不变。 二、复利计算：每一期的利息都滚入本金，本金金额不断膨胀，因此复利计算的利息远超过单利。 富贵险中求

世界首富比尔·盖兹说过：若18个月内微软无新产品上市，那么就将在市场除名。可见要引领潮流的产业，一定得不断创新，不断换新血，才能立于不败之地。

“我们在销售上，也要有不断创新的思维和做法。我时常举世界各重大事件与保险商品的利多结合，例如：1987年美国股灾、1990年波斯湾危机，据国际世界卫生组织统计：医药费每年上涨12%，教育费每年上涨7%，种种迹象显示，保险是符合时势所需。”张国全强调。

2001年，美国的“9·11”事件，使得世界知名建筑——纽约世贸中心，被恐怖分子轰炸。当晚，张国全坐在家里看电视新闻，特意将已入睡的儿子叫醒，一起看这百年难得一见的恐怖事件。

“当晚，我拿手机跟家里通话，期间电话更是一直响个不停，十多个客户来电，在10个客户中，有7个喊卖、3个喊买。钱董隔天就进了50万美元，两个月后净赚15万美元。”他记忆犹新地说。

冒险主义者钱董，非常高兴地说：“我等这投资机会很久了，像‘9·11’这种事件，百年可能都见不到一次。”他语气中透露着兴奋：“因股市惨跌，这可是最好的投资时刻。” 2003年10月，当新加坡又发现1名研究生感染SARS时，他又进一次50万美元，3天后立刻卖，果然又赚了!50万美元前后进出4次，就快速有了200万美元的进出交易，张国全的佣金也跟着赚了4次。

张国全分析说：像钱董这类型的客户，符合“富贵险中求”的投资原则，诚如苏黎士投机定律所言：“股市风险越大，报酬越大。”当有重大利空发生时，才有机会赚取大波段行