商务谈判应讲究策略和技巧

浙江理工大学成人高等教育专科毕业论文

摘 要

谈判是一门艺术，随着经济交往的日益频繁,如何运用策略和技巧在商务谈判中占着重要地位。要想取得谈判的成功，企业的决策层不仅要掌握与谈判相关的专业知识，除了具备扎实的语言功底和良好的语言表达能力之外，而且还必须讲究策略和技巧。

说到商务谈判，其实都不陌生，凡是商业贸易或商业合作，都是通过不同形式的谈判来实现的。而谈判就是为了各自的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。就目前，市场经济规模不断扩大，市场竞争也愈发激烈。因此，商务谈判便成为了商业贸易的焦点。Dr. Chester L. Karrass说过： “成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。” 如何在谈判中找出双赢呢？一个优秀的谈判者，要掌握策略和技巧，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是蛮横不讲理。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。接下来，本文就针对商务谈判应讲究的策略和技巧展开探讨。

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关键词：商务谈判；策略；技巧；双赢

注①世界谈判大师Dr. Chester L. Karrass

商务谈判应讲究策略和技巧

目 录

摘 要

一、商务谈判的策略???????????????????????????1

（一）勾画自己的谈判对手??????????????????????1 （二）为对方着想??????????????????????????1 （三）寻找共同点??????????????????????????1 （四）建立良好的气氛????????????????????????1 （五）劝说?????????????????????????????2 （六）对手不同态度的应对??????????????????????2 二、商务谈判的技巧???????????????????????????3

（一）语言技巧???????????????????????????3 （二）倾听技巧???????????????????????????4 （三）提问技巧???????????????????????????5 （四）商务谈判技巧中的博弈?????????????????????7 （五）曲线进攻???????????????????????????7 （六）控制谈判局势?????????????????????????8 （七）避免朝三暮四?????????????????????????8 （八）让步式进攻??????????????????????????9 参考文献?????????????????????????????? 10致谢???????????????????????????????? ?11

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一、 商务谈判的策略

谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。它对谈判成败有直接影响，关系到双方当事人的利益和企业的经济效益。恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。 （一）勾画自己的谈判对手

所谓知彼知已，百战百胜。谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，作一些相关的调查研究，如：通过对方公司报表，监管部门的公共资料，对方的谈判先例，简单的沟通，咨询与对手打过交道的人或组织来明确对手的需要，了解对手的最高目标及最低要求、侧面打听参与谈判人员在单位起的作用、哪种人，他有哪些弱点等，根据对方参加谈判人员来规格对等安排己方谈判人员，如果对方人员规格低，了解他获取的授权程度，坚决不与没有任何决定权的人谈判。摸清对方对谈判的重视程度。这些问题弄清后，针对这些问题，与己方立场进行对比，准备多套谈判方案，如此一来就能较好地处理自己所遇到的问题。这也就是商务谈判的计划准备阶段。 美国人约翰温科勒《Bargaining for Results》认为谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对手的充分了解；唯有猜透对方的心思，明确自已的目的，才能使谈判恰到好处，双方的利益得到最大化。 （二）为对方着想

尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。从而表现出让对方信任、合作的诚意，通常讲的就是是心理战术。中国商人十分注重人际关系，追求广泛意义上的和谐与平衡。决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。 （三）寻找共同点

谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。 （四）建立良好气氛

1.谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间。

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商务谈判应讲究策略和技巧

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道:“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础及轻松和谐的谈判气氛，能够拉近双方的距离。

2.如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。

商业合作中难免全碰到跟朋友或熟人之间的谈判，由于对手对自已了解甚多，所以在策略上就不能选择像平常交往一样。虽然私下是朋友，但在商场上还是对手。谈判的时候，在营造轻松气氛的同时也要提高警觉，对方很可能在放松的气氛里，趁着人们较没有防备的时候，把你拉进误区。不要被人情关系冲昏头脑而轻易作出让步。 必须与对手保持一定的距离。 （五）劝说

在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。根据跟自已合作的优势进行分析，对方会得到哪些好处。与同行业进行相比，有哪些有利条件。如果对方是买方的话，可根据与其合作的利益情况制定一系列的优惠措施，如铺底、年终根据销售额进行返利、赠送产品，分担促销费用等。用这些作筹码，吊对方的口味。 （六）对手不同态度的应对 1.合作型谈判对手

在商务谈判中，对手的态度对谈判是否能顺利进行有着直接影响，而合作型谈判对手则具有强烈的合作意识，注意谈判双方的共同利益，渴求达成双方满意的结果。

对于这类谈判对手，是因势利导，在互利互惠的基础上尽快达成协议。 （1）满意感策略。针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。

（2）时间期限策略。商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间发展进程上分析，却都具有某些共同之处。例如，不管谈判怎样曲折和困难，所有的谈判都会有个结局。

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