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同。总体目标是一致的，都是为了提高质量，保证供应，降低库存以及取得技术支持等。
采购商与供应商之间的合作与联盟关系都是由采购商驱动的。潜在的合作与联盟关系极有可能从企业现有最好的供应商中产生。开发与供应商的合作与联盟关系可以分为五个阶段：1、供应商评价。采购商对供应商进行评价，主要看供应商的现有关系是否令人满意。2、供应商改进。采购商根据企业对与供应商的合作与联盟关系的要求，明确供应商的具体目标以及考核指标，制订出实现目标的行动计划。3、供应商合理化。供应商针对采购商制订的行动计划进行改进后，采购商需要对供应商的产品质量，交货速度、新技术开发以及降低成本等各个方面进行跟进，及时反馈改进要求，并根据长期的观察，对供应商进行合理化调整。4、供应商结盟。采购商在对供应商进行合理化调整后，与符合要求的供应商建立合作与联盟关系，将其发展战略纳入到企业的中长期战略计划中，实现双方的共同发展。5、供应商合作伙伴。
11.试述企业如何修订其需求计划？ 答：从三个方面修订其需求计划：
1、确定需求计划修订与调整的目标和重点。需求计划的修订实质上是一个以供产销协调为核心的企业需求管理过程，需求管理是计划部门一个主要工作，它涉及市场计划、生产计划和采购计划等部门的工作范围，主要包括以下几项：如何得到一个准确、及时和全面的需求计划；对需求来源的正确性和及时性进行管理；进行需求优先管理；进行供应能力管理。
2、与计划接口部门沟通，进行供产销综合评审。召开要货计划评审会；召开供产销评审会。评审会会议可分为上期计划执行情况分析，本期无约束市场需求介绍，本期供应能力介绍，可执行的发货计划评审四个部门。
3、调整需求计划。修订和调整采购需求计划的品种和数量；修订和调整采购需求计划价。计划价调整不应过于频繁；企业修订计划价必须有一套明确、完整、规范的机制，并与生产部门、仓库部门、财务部门和销售部门协调好。
综上所述，采购部门综合各方面意见，提出需求调整意见和初步方案，提交采购决策部门。一般说来，应由经理办公会议做出需求计划调整，并相应下达指令。 12.试述商务洽商过程的步骤？
答：采购洽商是一个有计划，有准备的与供应商博弈的过程，不可随意而为。采购经理需要对商务洽商过程进行有效控制。
1、谈判布局。即：进行谈判前的筹划与安排，以达到整合议题、明确目标、获得主动和化解僵局的目的。主导和整合议题；设定利益目标或谈判底线；选择有得时机与地点；先准主功对象和可靠的主谈人选；在适宜的情况下展开谈判。
2、合理安排谈判步骤。有效把握谈判发展。谈判步骤的确定不仅需要顺序的合理安排，更重要的是建立从谈判初始就抑制对手场能的发挥的谈判流程，可以促使谈判发展按本方要求持续下去。通过选择不同的谈判主题进行排序，会将谈判对手引入本方设定的状态。 有三个阶段：一是程序性发展；二是策略性发展；三是技术性发展。
3、因势利导，实现谈判的缔结。缔结要因势利导，如果时机对我方有利，一定要马上缔结，以免贻误
时机；此外，离不开妥协和让步，如果没有妥协让步，谈判就会进入零的状态。要想取得谈判成功，平时的公关与危机管理是必不可少的。平时就要设法给对方留下良好的印象，并且建立多元的沟通渠道，关键时刻的互动机制，。做好长期交易谈判的记录管理；而良好的危机管理则来源于策略小组的成立，它可以有效地避免危机恶化并及时地化解冲突。
13.试举例说明如何对不同类型的企业进行采购流程规划。 答案 任选一种类型或按本单位实际写
答：零售（连锁）企业采购业务是其经营活动的核心，其采购也较为普遍地采取集中采购方式，流程规划具有共性，而且普遍性问题也比较集中，诸如总部经营计划与分店采购计划的衔接，总部采购中心与分店和配送中心的关系，质检部门作业流程，采购回扣与贿赂行为的监督等。
在零售（连锁）企业中，药品经营企业的采购流程规划比较具有代表性。因为，第一，该类企业普遍采取连锁经营，第二，国家对药品经营企业存在发到的简单管理形式，即GSP认证（药品经营质量管理规范）。作为一种国际通用程序，GSP要求药品经营企业必须保证药品质量，从药品管理，人员，设备，购进，入库，储存，出库，销售等环节建立一套完整的质量保证体系，通过层层把关，有效杜绝假劣药品的进入和质量事故的发生！
需要强调的是，采购回扣和贿赂问题是零售业的一个痼疾，影响到零售业的健康发展，因此采购流程设计中有必要对价格监控体系，质量监控体系，和人员考核体系给与关注，通过制度的建设和程序控制的有效防范采购腐败，实现零售采购前期，中期，后期的完备监控体系。 14.试述供应商绩效指标体系建立的方法和内容 1质量指标
供应商质量指标供应商考评最基本指标，包括来料批次合格率、来料抽检缺陷率、来料在线报废率、来料免检率等。 2供应指标
供应指标是同供应商的交货表现以及供应商企业管理水平相关的考核因素，其中最主要的是准时交货率、交货周期订单变化接受率 3经济指标
供应商考核的经济指标总是与采购价格和成本相联系。与质量及供应指标不同的是，质量与供应客户通常每月考核一次，而经济指标相对稳定，多数企业是每季考核一次，此外，经济指标往往都是定性的，难以量化。
4支持、配合与服务指标
同经济指标一样，考核供应商在支持，配合与服务方面的表现通常也是定性的考核，每季度一次，相关的指标有反应与沟通、表现合作态度、参与本公司的改进与开发项目、售后服务等。 15.试述归纳招标采构的大致过程和步骤
答：一般分为：制订计划、编写文件、实施招标三个部分。
1、制订招标采购计划
招标采购计划大体包括以下几个方面：
（1）确定招标采购内容，进行可行性研究。
（2）确定招标采购资金，招标采购资金来源：一是自有资金，二是外部获取。
（3）确定招标采购主体，即由谁来实施招标采购活动：招标人、招标代理机构、投标人。 (4)确定项目执行计划，包括项目概述、招标采购内容分包打捆、招标采购内容价格估算等，以保证招标采购活动达到预期的目的。
2、编写招标采购文件
招标文件分为：商务服务和技术服务。商务服务由采购公司（专业招标公司）负责编写，技术服务由项目单位负责编写。招标公司负责汇总，制成完整、合理、准确、无倾向性的招标文件。
3、实施招标采购
（1）确定最终招标文件。内容大致分为：关于编写和提交投标文件的规定、关于投标文件的评审标准和方法、关于合同的主要条款三类。 招标文件一般应包括以下内容：
1）投标人须知（应知和遵守的规则）。
2）招标项目的性质和数量（工程建设、技术改造、企业新建和数量）。 3）技术规格（招标项目在技术、质量方面的标准） 4）投标价格的要求及计算公式。 5）评标的标准和方法。
6）交货、竣工或提供服务的时间。 7）投标人应提供的资金、资信证明。 8）投标保证金数额或其它形式担保。 9）投标文件的编制要求。
10）提供投标文件的方式、地点、截止时间。 11）开标、评标的日程安排。 12）合同格式及主要合同条款。 13）需要载明的其他事项。 （2）招标公告
包括：发布地点、公告事项、邀请招标、公告发布。 （3）开标
招标人在招标文件规定的日期、时间、地点，在投标人代表在场的场合公开开标仪式。参加开标的代表应签名报到，以证明其出席。 （4）评标
评标工作由招标公司与项目单位共同组织，分为技术评标和商务评标，要对评标人员提出很高的要求。
（5）确定中标人 （6）签订合同
16.试述制订采购综合培训计划的步骤！ 答：制定采购综合培训计划步骤
1、 根据年度人力资源计划，确定年度采购总体培训目标，确定培训重点。
2、 对采购总体培训目标进行分析，形成具体的培训子目标；在子目标层面上，一般以培训对象的职能类别归属为划分依据，可采购二维形式划分：一个维度是按培训对象的岗位层次划分，如高级、中级和基层采购人员；另一个维度划分，可按岗位职能划分，如供应商管理、采购洽商管理、采购合同管理、采购信息管理等，经过划分，培训对象和培训内容形式统一。研究和确定具体的培训课程。根据培训子目标，经过需求调查，最后落实具体培训课程，在课程确定的研究与落实过程中，要始终坚持培训的原则，做到有的放矢，不能盲目决策。
3、 针对具体培训课程，确定培训的考核标准和相应的激励措施， 4、 选择培训师落实培训教材、培训方法和目标要求等。 5、 确定和落实培训的场所，设备和相关条件。
6、 与公司管理层、相关职能部门就培训资源保障问题进行协调，确定适合的培训时间、对象、场所和经费预算。
7、 落实培训计划，与培训组织进行商务等方面的谈判、签约。 8、 培训实施。确定具体责任人。进行项目验收。
17.以零部件采购为例编写一份集中采购合同，要求能够体现全部要点？ 答：零部件采购合同实例（采购机车扣件）
Contract No. 合同编号：0908431 兹由买方：哈尔滨铁路局物资供应站和卖方：哈尔滨铁路双城扣件厂 (公司名称）于2009 年 10月6日签订合同, 各方同意买卖有关货品并遵守各项条件如下: 1. 货品：详见采购订单 2. 原产地
原产地: 黑龙江省双城市 生产厂商: 哈尔滨铁路双城扣件厂 3. 质量 4. 订单安排 5. 价格及条款 6. 支持与合作 7. 包装 8. 发运及交货 9. 检验 10. 索赔 11. 不可抗力 12. 违约或解除合同
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