体验式营销的精髓

过程中的参与感与娱乐感，可以成为品牌或者产品对于消费者的附加的情感利益。就这四个环节而言，在时间维度上也是恰成先后序列的，并且可以先后衔接为持续的多个循环圈。 “放量”与“深耕”

对于可以完整组织体验营销的四个环节的策略体系来说，越在前面的环节越具有影响广度，听到、看到可以获得更多的人，可是越到后面的环节就越不可能量播了，尤其在使用这个环节，因为你是不可能真的让全国的人来使用的，所以我们把前两个环节叫做“放量”环节。使用和参与方式的针对面是窄的，因为它的成本较高，但窄的优势就是如果你找到了一个目标顾客群，在他们聚集的地方逮住他们不放，成功机会就是很大的，所以我们把后两个环节叫做“深耕”环节。在体验促销SHUP模式中，越向前的环节就越有放量的作用，越向后就越有深耕的作用。所以我们把SHUP模型叫做量耕模型，即放量与深耕相结合和相平衡使用的理念。触及与逮获，乃是体验营销在这两阶段分别期待达到的目的。

我们测试了SHUP模型中各个环节中的价值：广告的传播度是广的，但是信用度是低的；消费者口碑的传播能力与信用都在中高水平；实际使用在消费者中产生的信用度是高的，但传播广度是有限的，是较低的；试用的信用度是高的，并传播的广度较实用为高；他人使用的信用度与传播的广度都属于中等；情景设置的信用度是较高的，传播度是较低的。不同的方式就有不同的价值。所以我们可以看到消

费者的典型行为模式都是从接受信息开始，先看到，以听说来证实，在试用后最终形成购买。当然产品本身的成熟度越高，消费者实际的行为过程比这可能还要简化，并不需要完整地每次都要经历SHUP过程。

被我们手段化了的体验环节的刺激效果来源于哪些地方呢？实用型的信息来源于整合的用户满意度信息、依据核心用户群体可拟化的品牌人格的影响力；试用型的信息来源于试用效果的直接感受，还来源于微小利益导致的转移刺激，说到微小利益，意思说是虽然这只是个小小的好处，但人容易为一些小恩小惠所动。原本的产品用的很好，但人受微小利益的驱动构成了改变原来使用惯性，当然试用本身也是产品的某种社会形象的传播；他人使用，间接体验的信用价值，传播中的产品使用辅导信息会加强消费者选择的信心，它也是从众心理的启始元素，从众心理就像老奶奶在听说婴儿奶粉好后去买婴儿奶粉的道理是一样的，这种方式在人际关系较密切的社会群体中像农村、街坊特别适用；大众信息传播内容包括品牌形象、核心品牌价值、核心产品信息、核心产品概念，他可以使目标产品或者品牌在消费者接触的在众多的商品信息中有“先入为主”的机会；实物接触，是通过渠道本身的身份识别效果以及所设置的情景中产生的认同效果，来吸引消费者的注意力；情景设置，是生活实时型态的模拟与截取，具有为消费者提供“议程设置”效应，又利用多元互动效应，获取情绪化的消费资源。

小恩小惠最能打动消费者

营销措施影响一个人时，一般有三种模式，第一种是关系干预，这是最佳的干预模式，是在建立贴近于目标人物的关系之后，获得进行引导的优势地位；第二种是利益干预，主要通过利益引导，展示产品的卖点。在商业行为中，要塑造符合消费者功能与情感需要的主题。第三种是规则干预，这种干预是有强制性的，他的利益空间小，但它简单易做。夸耀型的和对于对手排斥型的信息通常属于这类。体验营销最接近关系干预与情感利益干预。

市场研究机构通过对于消费者和渠道状况的研究，可以充分了解某种产品或者品牌的SHUP表现，并可以与竞争产品比较表现出各自的优劣势，并对应性的发展特定品牌基于特定目标群体的量耕策略和有效的干预模式。体验营销中的量耕模型在很大程度上不是一种定位帮助工具，而是一种使得我们的定位策略可以到位的帮助策略工具。说到底，体验营销是对应于消费者行为流程的营销策略流程的整合与一体化管理，它试图打开消费者所有的感官及间接地包括理性器官，而使营销者的感官与理性器官更加贴近消费者的脉动特点，以此博得消费者对于体验营销者的行为的认同。体验营销不是什么新的发现，而是一种更为系统的营销整合管理体系；它也不是对于传统营销行为全流程的颠覆性新思想，而只是营销效果实现环节的一种操作型策略思想。