如何提高汽车销售技巧和话术：汽车销售如何攻克客户-汽车客户攻克客户的技巧和话术

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汽车销售人员经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正顾客”。汽车销售人员怎样瞬间认清顾客并一举攻下，下面我们将实战营销中常见九种顾客进行分析，让汽车销售人员更有效率的进行客户销售工作。

1、随身附和型的顾客 症状：这类顾客是对什么都不发表意见，不论汽车销售人员说什么都点头称是或干脆一言不发。

心理诊断：不论营销人员说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束汽车销售人员对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让营销人员不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。

处方：汽车销售人员若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买？”利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

2、强装内行的顾客

症状：此类顾客认为对产品比汽车销售人员精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令汽车销售人员着慌或不愉快的话，这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。

心理诊断：此类顾客不希望汽车销售人员占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的汽车销售人员，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示营销人员他懂，你不要来骗我。这种情况汽车销售人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。

处方：应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品功能特性时，汽车销售人员可假装顺同点头称是，顾客会很得意，当因不懂而不知所措时，汽车销售人员应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买呢？”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是汽车销售人员开始介绍产品的最好时机。

3、虚荣型顾客

症状：此类顾客渴望别人说自己有钱。

心理诊断：此类顾客可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要汽车销售人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。

处方：汽车销售人员应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品，但他不会把表情写在脸上，因此，这类顾客很容易中圈套。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。

4、理智型顾客

证状：此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致汽车销售人员很压抑。

心理诊断：此类顾客一般都注意听汽车销售人员的讲解，他同时也在分析评价汽车销售人员及产品，此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。

处方：汽车销售人员对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。

5、冷漠型顾客

症状：买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。

心理诊断：此类顾客不喜欢汽车销售人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌汽车销售人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。

处方：对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听汽车销售人员对产品的介绍了。

6、好奇心强的顾客

症状：此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把商品的情报(信息)带回去，只要时间允许他都愿意听汽车销售人员介绍产品，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。

心理诊断：此类顾客只要看上自己喜欢的商品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型，汽车销售人员比较容易把握。