最新八次电大专科《推销策略与艺术》期末考试案例分析题题库

最新八次电大专科《推销策略与艺术》期末考试案例分析题题库

（2016年1月至2019年7月试题）

说明：试卷号：2634 课程代码：50794

适用专业及学历层次：工商管理（市场营销方向）；专科 考试：形考（纸质、比例30%）；终考（纸考、比例70%）

2019年7月试题及答案 五、案例分析

43．浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万瓶之多。后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。 问题：

(1)“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到客户、打开销路的？ (2)这种寻找客户的方法有什么优缺点？

(3)使用这种寻找客户方法的过程中应注意什么问题？ 参考答案：

(1)“胡庆余堂”药店是采用广告开拓法找到客户、打开销路的。

(2)优点：能较快地把关于推销产品的信息向更多的潜在购买者传达，费用少，效果好，符合产品推销法则。缺点：随着竞争的激烈，广告费用越来越高，高质量的广告制作困难。 (3)由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业，所以对于如何确定广告主题，如何选 择广告媒介体，如何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与分配等，最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告公司全权代理。

（本题没有标准答案。评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。）

2019年1月试题及答案

五、案例分析

43.马先生要雇一名清洁工到他的办公室做事，大约有40多人前来应聘，但马先生却选中了一个小伙子。他的朋友问道：“为什么选中了那个小伙子？他既没有介绍信也没有人引荐。”马先生说：“其实，他带来了许多‘介绍信’。他在门口蹭掉了脚上的泥土，进门后随手关上了门，说明他做事小心仔细。当他看到一位残疾老人时，立即起身给老人让座，显得既懂礼

1

貌又有教养。还有我故意在地板上放的那本杂志，其他所有人都从杂志上迈了过去，，只有他俯身捡起那本杂志，并放回桌子上。当我和他交谈时，我发现他衣着整洁，头发梳的整整齐齐，指甲剪得千干净净。难道这不是最好的介绍信吗？ 阅读以上资料，回答以下问题：

这个小伙子凭借什么赢得了马先生的信任？ 答题要点：

推销人员在与顾客交往时，第一印象十分重要。在和他人初次见面时，对方在你身上所发觉的一切现象，包括仪表、礼节、言谈举止，对他人的态度、表情、说话的声调、语调、姿态等诸多方面都影响着对方对你的印象。你给顾客的第一印象往往会决定交易的成败，顾客一旦对你产生好感，自然也会对你和你推销的产品有了好感。这位成功推销自己的男孩，靠长期培养形成的礼仪行为习惯给马先生留下了良好的第一印象，为自己开出了一份出色的介绍信。这个故事让我们认识到仪表仪态在生活工作中是多么重要。本章就帮你认识推销工作中应具备的仪表和仪态礼仪。

（本题为开放性试题，这两点必须答对，在此基础上可以有不同的阐述。请评阅者根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。）

2018年7月试题及答案

五、案例分析《认真阅读以下案例并回答问题。） 43. 小李的第一次客户沟通

星光公司是一家致力于生产高品质塑料制品的公司，产品包括冰箱制造厂需要的冰箱门封套、洗碗机的容器等。

小李刚从学校营销专业毕业，被公司安排到某省市场做推销工作。上岗前，公司组织了培训，强调了推销接近和洽谈的重要性。

小李的第一次客户沟通是与一家小冰箱厂联系业务。他前一天已通过电话与该厂采购部的经理联系好，约定第二天早上9点见面。在赴约的早上，小李由于闹钟出了故障而迟到了30分钟。当他赶到采购部时，有人告诉他经理已去参加另一个会议，但留下话说愿意在10：30与他见面。小李为经理不能等他而有些恼火，只好在办公室等经理归来。

10:35，当他向采购部经理进行自我介绍时，发现经理办公室有很多××大学的纪念品，因而就问经理是否去过该大学。这使他们的谈话很顺利，采购部经理正是从该所大学毕业的，而且非常愿意谈论这些。小李很激动，他知道这有助于建立良好的关系。经过10分钟左右的闲谈后，小李盘算着开始是谈生意的时候了。

2

小李开始谈论他的产品。为了能控制住谈话，不至于再扯到别的话题，小李连续不断地讲述一种可以用于洗碗机内胆的新型塑料产品。他向经理解释了产品定制的过程、耐用性及花色品种，最后还说明了公司的收益和信用政策。15分钟连珠炮式的介绍后，小李问经理还有什么问题。

经理问他是否带来一些样品，小李很抱歉地说由于走得太匆忙，样品忘记带了。经理又问他，从订货到送货大约多长时间。小李知道，时间对于采购经理比较重要，就谎称要两周，但实际上却需要四周。小李想，只要能签下订单，发货晚点儿可归罪于生产部门。当谈到产品价格为什么比同类产品稍高时，小李也未能给出一个合适的解释。小李自己认为已经很好地解释了产品的优点，而且认为对采购经理来说这也是一个很好的选择。

但最后，经理告诉他，因为还有另外一个谈话要参加，只能结束这次谈话。他感谢小李的到来，并承诺会考虑他的产品。 问题：

(1)小李的第一次客户沟通中，哪些方面做得不够得体？ (2)请给小李提出改进建议。 答题要点：

小李的第一次客户沟通属于推销接近阶段。本题应根据推销接近的相关原理进行分析。小李在这次沟通过程中，存在诸多不够得体的地方，如：迟到、滔滔不绝长达15分钟的介绍、到货期的不诚实、忘带样品等。 应针对存在问题提出改进建议。

（本题为开放性试题，没有标准答案。评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分）

2018年1月试题及答案

五、案例分析

43. 一次成功的推销

某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。 推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人

3

所报价格。 问题：

(1)这位推销员是如何赢得老板的会见的？

(2)推销员采用了哪种推销模式？ 答题要点：

百货店老板由多次拒见推销员，到后来主动提出购买，关键在于推销员在这次推销工作中抓住了客户的注意力，他站在客户的立场上，以为客户的“经营问题提一点建议”的语言有效地引起了客户的兴趣和注意。

案例中推销员基本上是按照“注意——兴趣——欲望——行动”这条思路来展开行动，并成功地促成交易的。因此，推销员采用的是“爱达”模式。

（本题没有标准答案。请评阅者根据考生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分）

2017年7月试题及答案

五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。）

43. 一个推销瓷器的女推悄人员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经悄商时，她故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无埙。当她捡起来后，说道：“这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗？”结果，这位经销商一周后就与她签定了经销合同。 请认真阅读本案例，回答以下问题：

(1)请说出这位女推销人员采用的是哪种接近顾客的方法？ (2)这种方法在使用中应注意哪些问题？ 答题要点：

(1)这位女推销人员采用的是戏剧接近法。 (2)使用这种方法时要注意：

①表演所用的道具应当是推销品或者其他与推销活动有关的物品，表演的内容应当与推销密切相关；

②应当尽量使表演产生戏剧效果既出人意料，又合情合理，既能打动顾客，又不露表演的痕迹；

③应当尽量让顾客参与其中，使之成为重要角色，以激发顾客的兴趣，并增加真实感。 （本题没有标准答案。评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。）

4