伊利集团-甘肃 新疆 青海市场营销计划书经典营销活动策划报告方案

三、冷饮 甘肃 市场容量：8000万

20% 第一名

竞争情况：百士特1500万；乐赛特600万；天冰500万；科晨500万；

畅销冷饮的价格区域： 1.0元 43%；1.5元 37.5% 。

伊利产品的市场占有率：

分品种考察：

新产品销售有所上升，老产品中除普苦咖啡火炬销售有所上升以外，都有不同程度的下降；

在甘肃主销的品种有：精火炬冰淇淋（29%）、普苦咖啡火

1998/1999年甘肃冷饮销售额比较6005004003002001000咖啡伴侣雪糕黑巧克力雪糕4%0%蛋奶布丁雪糕799年伊利冷饮甘肃销售额按品种分类苦咖啡+伴侣夹心火炬冰淇酸奶冰淇淋雪糕三味雪雪糕普火炬冰淇淋绿豆爽棒冰新酸奶雪糕伊利雪糕淋1%0%2%0%3%1%0%0%草原恋雪糕11%新苦咖啡雪糕21%糕糕冰淋淇糕淋炬糕糕糕糕淋淋雪雪棒糕雪淇火雪雪雪雪淇淇雪雪糕草新绿+伴酸三夹炬（21%）、新苦咖啡雪糕（21%）。

苦普苦咖啡火炬21%苦火苦奶巧啡火火精火炬冰淇淋29%恋奶爽冰奶啡冰啡丁力侣利冰冰原酸豆侣咖炬咖布克伴伊炬炬新精普蛋黑咖心普咖第 5 页 共 17 页

啡味雪新疆 市场容量：1300万 伊利：1084万

价格区：1元（7.6%） 1.5元以上（92.4%）

分品种考察：

新品销量较大

在新疆主销的品种有：新苦咖啡雪糕（17%）、精火炬冰淇淋（15%）、普苦咖啡火炬（22%）

1998/1999年新疆冷饮销售额比较3503002502001501005001999年伊利冷饮新疆销售额按品种分类三味雪雪糕普火炬冰淇淋绿豆爽棒冰夹心火炬冰淇1%0%苦咖啡+伴侣雪酸奶冰淇淋6%淋伊利雪糕糕新酸奶雪糕1%2%0%1%3%新苦咖啡雪糕17%草原恋雪糕21%精火炬冰淇淋15%啡火雪糕炬普冰淇苦咖淋蛋啡奶火布炬黑丁雪巧克糕咖力雪啡伴糕侣草雪原糕恋新雪糕酸奶雪糕伊夹利心火雪糕炬冰绿淇豆淋普爽棒火苦炬冰咖冰啡淇+伴淋侣酸雪奶糕冰三淇淋味雪雪糕咖啡伴侣雪糕黑巧克力雪糕4%蛋奶布丁雪糕0%7%苦咖普苦咖啡火炬22%新精 草原恋雪糕（21%）

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3.1营销目标

? 销售目标

—销售额3600万元：甘肃 2000万元、新疆 1200万元、青海 400万元

? 市场占有率目标

—在保持目前的市场占有率基础上，进一步扩大市场占有率

? 品牌目标

—提升品牌形象

3.2战略原则

? 扩大市场份额，密切注意蒙牛的动向，坚决打压蒙牛的营销活动

? 建立品牌忠诚度，固定老顾客

? 健全零售网络,经销商职能配送化,减少中间环节,扩大零售网点

? 在上述市场，快速仿制当地畅销竞品，伊利品牌加竞品的畅销产品名称

? 在上述市场，快速调整产品档次、价位结构，以快速适应市场需求结构变化

? 在上述市场，新品上市快速铺货、快速推广 ? 重点操作兰州、乌鲁木齐、西宁市场

3.3营销组合

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? 产品策略

—主打产品：中档产品 高档产品

—中档产品用于获利和做量

—高档产品用于提升品牌形象和获利

? 价格策略

—主打零售价位： ? 1.00元 ? 1.50—2.00元

? 渠道策略

核心策略：

甘肃：B类渠道策略。自己取代经销商，现有经销商转换为配送商；或者我们参与到经销商的配送过程中去，为将来取代经销商做准备。

青海、新疆：C类渠道策略。我们的业务人员要充分协助经销商

操作业务。

一般策略：

—进一步提高铺货率，增加零售点的数量，提高零售网点的密集度。 —提高配送能力，减少断货现象的发生。 —分销与直营相结合。 甘肃市场渠道结构：

公 司 甘 肃 办 二级批发商 零售商 商超 消 费 者 第 8 页 共 17 页