可口可乐茶饮料策划方案

茶饮料

“平时口渴时喝”是消费者最常饮用茶饮料的场合，占被访者的68．9％，其次为外出或旅游时，而在家里喝包装茶饮料的人也属多数。 茶饮料的消费主体与碳酸饮料和包装水的主要消费群差异不大。而通过对消费者购买行为和购买场景的分析，我们可以看出，人们购买茶饮料大多数是因为茶饮料比一般的碳酸饮料和果汁更解渴，而口味却没有水的单调，因而受到欢迎；而另一方面，不少消费者也在家里喝茶饮料，把它作为碳酸饮料的替代品，因为人们较关注茶饮料的天然、健康及其保健功能。

可见，茶饮料的口味和功能，是消费者最关心的茶饮料的品质，也是我们应该捉住的卖点。

三、目标市场的选择：

通过市场细分，我们决定选择18－29岁的消费者群体作为我们的目标市场，因为：

1、 该年龄段的消费者都是茶饮料的重度消费者，大概占整个茶饮料的市场的40％，而且在

武汉这个特定城市里，由于高校众多，该目标群体能够形成足够大的市场规模并具有一定的发展潜力。

2、由于高校学生群体消费观念的改变以及近年年轻的白领一族收入水平的提高，该群体的

购买力水平也得到一定的提高。

3、茶饮料市场尚未达到较高的品牌忠诚度，67．9％的消费者认为口味是影响其购买茶饮

料最重要的因素；而18－29岁的年轻人却对可口可乐品牌有较高的忠诚度，只要我们的产品在口味和功能上有所突破，将比较容易赢得这一消费群体。

4、18－29岁的年轻人一般为不定型消费者，追求时尚，比较乐意尝试和接受新产品。

四、目标市场营销策略的选择：

基于以下理由，我们建议可口可乐公司在产品推出阶段针对18－29岁的目标市场实行

集中化市场策略，即选择一个细分市场作为切入点，进行集中营销。

（一）企业本身的目标和资源：

可口可乐公司是一个追求不断创新的企业，继成功开发非可乐碳酸饮料“醒目”系列后，它又推出了非碳酸饮料的天然果汁“酷儿”，成功的实现了产品的多元化。而且它的产品是具有连贯性的，所以茶饮料市场的开发也自然成为必然。

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另一方面，作为饮料行业的“老大”，可口可乐公司有着很明显的竞争优势。首先，由于它实行的是一种同心发展，其自身的技术、设备、员工、成本等优势等为茶饮料的开发提供了坚实的后盾。其次，可口可乐拥有着称得上全世界最成熟、稳定的生产能力和最快速的分销渠道，茶饮料的市场推广也就水到渠成。再次就是可口可乐的品牌美誉度。

但是1999年可口可乐公司推出的“天与地”茶饮料的失败却证明，单靠公司实力不一定能够成就一个新品牌。可口可乐公司的预期目标是使我们的茶饮料产品市场占有率达到10％，而目前康师傅和统一这两大品牌的市场占有率就已高达84.3% 。因此我们一个把对我们有利的细分市场作为切入点，把企业的实力及优势集中用于一个市场细分的面上来求得成功，然后才通过目标市场的扩散作用，纵向深度挖掘消费者。

（二）竞争者状况：

表三：国内茶饮料市场主要品牌及其产品状况

品牌 产品种类 冰红茶、冰绿茶、乌龙茶、绿茶 康师傅 冰红茶、冰绿茶 冰红茶、冰绿茶、冰凉茶 奶茶麦香味、奶茶巧克力味、奶茶绿茶味 统一 冰红茶、冰绿茶、绿茶 茉莉花茶、冰红茶、冰绿茶 娃哈哈 维他（光明） 冰红茶、冰绿茶、有机绿茶 柠檬茶、菊花茶 “茶字典”系列：苹果茶、蜂蜜绿茶、水蜜桃茶、冰红茶、热情果茶 250ml 375ml 355ml 500ml 375ml 500ml 250ml 500ml 利乐包 利乐包 CAN PET 利乐包 PET 利乐包 PET 冰红茶、冰绿茶、绿茶 规格 490ml 340ml 包装 PET CAN 1、竞争者定位：通过对目前市场上茶饮料品牌的调查（表三），我们可以看出，国内茶饮料市场上的主要品牌都采用无差异营销战略，即用一种或少数几种差异性较小产品满足所有市场。

出品康师傅茶饮料的广州顶津食品有限公司企划部张家春处长认为，细分市场是茶饮料进入成熟期必然的结果，并不是某个厂家发明的，只是新进入的厂家会显得迫切一点。统一

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的唐洁薇亦表示，康师傅、统一都是定位在潮流、大众这样的大平台并且已占有绝对优势，如果后进品牌还这样定位的话，成功的希望就很小，所以切割市场的进入方式成了必须。因而，我们应该选择集中化市场策略，从细分市场上取胜。 2、竞争者优势：

1）康师傅和统一的领袖地位已经造成茶饮料在包装、口味等方面先入为主的效果，并成为随后进入茶饮料行业竞争者遵照的“标准”，这一“标准”正逐渐成为行业的天然壁垒。 2）康、统等主要茶饮料企业的广告投放力度较大，并开展一系列的“亲民”活动，给新进入者造成了一定的市场壁垒。

3）竞争者的日渐成熟的销售渠道（如康师傅“通路为赢”的渠道策略和统一的“人海战术”）也给进入者带来较大压力。

可见，要想从茶饮料市场这块蛋糕上切下一块，对于一般的竞争者来说并不是一件容易的事情。但可口可乐公司凭借自己的优势，完全有实力在广告促销和铺货渠道上战胜上述竞争者，关键是我们如何紧扣目标市场的需求，来设计我们的产品。

（三）产品所处经济生命周期的阶段：作为市场挑战者，我们的茶饮料尚处于试销期和成长期，采用集中型市场策略，比较容易切入市场。

（四）产品同质性：由表三可以看出，目前市场上主要茶饮料产品的口味大多集中在绿茶、红茶、乌龙茶等传统品种上，产品同质性较高，消费者很难区分产品品质上的差异。而我们通过升华茶的功能来创造产品差异化。 （五）市场同质性：

由表一按购买行为因素细分市场我们可以看出，不同年龄阶段的消费者购买茶饮料的需求和购买动机不一样，市场差异化较大。所以，我们应该实行集中性营销战略，体贴目标市场的需求，在口味和功能方面进行突破，这也是我们进攻市场取胜的关键。

18－29岁的重度消费者是追求时尚、健康、休闲的一群，也是生活压力比较大、渴望得到休息的一群，尤其主要注重于茶的口味，以及茶健康美容的功效。

因而我们建议可口可乐公司推出“花系列”茶饮料，以清淡的口味为主，还原茶的纯正品味。至于新产品的具体构思我们将会在第二篇进行详细阐述。

第二篇 产品研发

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一、 产品设计： 1、产品介绍：

系列名称：Green

系列产品主要选料：莲心、玫瑰、菊花、桂花、金银花、 主推产品：莲心茶

主推产品的功效：生津解渴、消暑解热、清热解毒、补脾健胃 主推产品的口味：甘香、清冽、清淡 产品文化定位：悠闲、舒适、恬静 广告词：“偷走世界一秒钟” 2、包装设计：

考虑到这次的主推产品是莲芯茶。在瓶子的形状方面，我们采用的是“易拉罐竹节装”，也就是采用易拉罐，它的直径约6cm, 高约15cm ，然后中间有着舒服佳“易抓”形设计的思想，也即中间稍微稍稍的凹下去，这也切合竹节的外形。

在包装的中央有一朵用水彩手法表现得半开的莲花，在莲花的背后，我们采用了白——浅绿色——较深的绿色渐渐扩散开去的背景色。最后整个包装的色彩就像是一个有着哑光感觉的竹节。 3、产品定价：

二、品牌战略：

目前市场上所出现的品牌，绝大多是围绕着追求时尚和个性的青少年来展开，体现出这个时代张扬个性的需求，例如统一、第五季，康师傅、娃哈哈等。现在，我们所确定的目标人群也是18至29岁的年轻人，所以说这一市场的竞争是十分的激烈。除了它所具有的天然健康成分，我们的产品还有着一种独特性，即当其他的产品都界定了一个活力四射、充满动感的形象，而我们所推出的却是一种悠闲、自在、清新的感觉。据此，我们有理由相信在这个市场上会有我们的一席之地。

现在我们来讨论一下，如果说可口可乐公司推出的这个全新的品牌的茶饮

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