招商快车招商外包按效果收费

招商快车欲5年超越阿里巴巴：招商外包按效果收费

“B2B这块业务，我们5年内会超过阿里巴巴，甚至可能不需要5年。”

说这话时，门玉森看起来很平静。他是广州招商快车网络服务有限公司(下称“招商快车”)的总裁。

1999年，阿里巴巴在杭州成立，2010年，阿里巴巴(HK:1688)全年营收达到55.576亿元。

10年后的2009年，招商快车正式成立，试图打造一站式招商外包服务平台。 在广州的白云区柏丰商务大厦，招商快车的办公室内座无虚席。几年来，其员工规模从最初不到100人增至目前的1000多人，现在仍然是“每天都在招人”。

按照门玉森的说法，招商快车“真正成熟还需要3年时间”，那时候，公司将实现“过百亿销售”，员工规模在10000人左右。

“所有的商业模式都打通了，剩下的只是时间问题”，门玉森说。 百亿销售靠什么实现？门玉森的信心来自哪里？ 按效果收费的招商外包

门玉森将互联网中常用的营销方式CPS(按效果收费)引入到招商快车的商业模式中，招商前期的广告推广费、呼叫中心沟通费、招商团队的人力成本等全由招商快车承担，企业客户只需按效果支付一次性佣金。

这也是招商快车创新的地方。早前，市场上已有28商机网、商界等招商信息发布平台，但他们更多的是扮演媒体角色，向项目方收取广告费。

在门玉森看来，按招商效果收费，正中项目方下怀。“即使一个很有资源的企业，要把广袤的中国市场全部覆盖，需要15年的时间”，营销咨询出身的门玉森发现，传统的招商方式通常就是开展会、投广告等，但大量资金投入后，效果可能并不理想。 招商快车按效果收费，一旦效果不好，无异于搬起石头砸自己的脚。

门玉森将招商快车定位于“互联网公司”，他试图通过这个平台，聚合上游的企业客户，和下游的投资者，并推动他们实现“速配”。

具体而言，与某个客户签约之后，招商快车会配备专门的团队，提供创新商业模式策划、店铺SI设计等招商前期咨询、招商策略包装方案制作等招商执行工作。

几年来，招商快车打造了“五位一体”的媒体资源，互联网媒体中，不仅购买了新浪、搜狐、中华网等门户网站大量的招商媒体资源，还有招商快车、78、08等招商信息发布平台，另外还通过电视节目、杂志、线下门店和数据库，向投资者投递招商信息。

招商信息发布之后，招商快车的团队负责从与投资者沟通到参观工厂、安排投资者与项目方会面、签约等所有环节。

按效果收费，门玉森的底气一定程度上来自“巨大的需求”。“中国所有企业都需要销售通路，这个需求是巨大的”，门玉森认为，而目前中国有3600多万家体工商户，从业人员有7300多万，“他们的投资需求也是巨大的”。

其副总裁邱总称，现在平均每个月都有1000多家企业客户上门洽谈，已经签约的企业达150多家，而2009年还只是个位数。

至今年8月，邱总称，一年时间内，招商快车已经帮助近200家代理商、加盟商成功签约。顾先生也表示，就目前来看，在相同时间内，外包比自己招商，在数量上“至少超过20%-30%”。

从单一签约客户的成本看，顾先生预计，“总体而言，成本肯定比自己做要低一些”。不过，计算下来的结果是“差别不太大”。

不过，也有知名服装品牌对招商外包持“谨慎”态度，并表示，“万一招不到，试错的时间成本比较高”。

风险不亚于风险投资的“渠道风投”

门玉森将招商快车按效果收费的模式喻为“渠道风投”，认为其中的风险不亚于风险投资。

所谓“风险”，主要是指签约的客户“总是有好有坏”，前期投入人力、物力推广之后，招不到商的项目，或者效果不理想的项目，对招商快车而言，就意味着亏钱。 关键是风险如何控制。

在招商快车，也设有项目评审委员会，每个进入评审会的客户都要经过投票决定签约与否。门玉森有一票否决权。邱总说，曾经有一个客户，对方已经预付费了，又被门玉森退了回去。

招商快车的客户，不分行业，也不论大小，用门玉森的话说，关键是商业价值大与小的问题。他这样界定“商业价值”：其一，企业的产品面对的是小众还是大众？其二，商业模式是否可复制？其三，能不能规模化，是否可以在中国的遍地市场都能落地？

门玉森称，目前在招商快车外包招商的项目，“大多是投资额在几十万之内的”，投资金额越少，(签约)越快。小众市场的，需要的经销商数量很少的，或者投资额较大、涉及环

节比较多，沟通时间较长的项目，通常会被招商快车拒绝，“一年招十个八个的我们也没有兴趣”，门玉森说。 第一个吃螃蟹的人

多年的咨询经历让门玉森感觉，“单纯给别人做顾问，不解渴”，这成为他从咨询到创业的内在驱动。

做一站式招商外包服务平台，门玉森表示自己是第一个吃螃蟹的人，“太复杂了，门槛也高，别人不具备这样的能力”。

在一位本土VC看来，要玩转这样的平台，首先要解决“先有鸡还是先有蛋”的问题：没有下游投资者资源，企业客户不愿意合作；而没有项目，也吸引不到投资者。

招商快车的副总邱总强调，“我们能做，也不是凭空起炉灶”。他表示，其一，咨询出身的门玉森，“有很多企业客户资源”，另外，招商快车的诸多管理层都有多年的咨询背景。紫杉美山投资副总监张总称，招商快车的团队是他们非常看重的一个因素。 不过，在聚合企业客户方面，招商快车还是经历了一个爬坡的过程。

前期，他们甚至可以免费为客户发1-2个月的招商信息，“主要是让他们来了解这个平台”。

起初，客户进入的门槛也相对较低，进驻的品牌也是中小品牌居多。随着客户量增加，邱总明显感觉到，“门槛越来越高了。”

邱总将招商快车喻为“池子”，投资者是池中之鱼，企业犹如钓鱼的人，在他看来，“找人来钓鱼简单，关键是池子里有没有鱼。”

招商快车的创始股东中，还有紫杉美山和广州启泰，邱总认为，他们为招商快车部分解决了“鱼”的问题。

中视旗下的招商信息网站78和紫杉美山的卫视广告渠道都是招商快车重要的合作伙伴；招商快车自己又打造了招商快车加盟网、招商快车招商信息发布平台。严总就表示，丰富的媒体资源也是他们选择招商快车合作的一个因素。

此外，“诚信”是招商快车吸引投资者的另一“砝码”。为防止“圈钱项目”上网，他们对招商企业进行“360度体检”，并推出了投资保障计划，万一投资者被骗，招商快车将先行赔付5万元，再帮助其维权。

据说目前已经有人在效仿招商快车的模式。门玉森倒不担心，他认为，目前招商快车聚集的团队、业务能力和管理体系是很难被效仿的。

而团队的成长也是招商快车当下最大的挑战，邱总认为，“能否根据市场的发展，迅速招募到合适的人，并且让他们经过训练后，胜任这项工作，是我们的挑战。”

招商快车官方网站：http://www.zskche.com/