金 牌 销 售 技 巧

1）使用当面试验的方法

案例：安利公司销售员演示洗涤剂对比试验 使用当面试验法的注意事项 案例：矛与盾的故事 2）使用编故事法 3）使用修辞艺术 明喻

案例：一个电器销售员的技巧 暗喻 若干实例 类推

案例：某飞机驾校推销员的技巧 小组练习

1.你如何看待巧用戏剧效果推荐产品？2.对贵公司产品做一个戏剧效果推荐的方案。 六.使用适于客户的语言交谈 1.多用简短的词语

案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词 2.使用买主易懂的语言

案例：某地产经纪人为什么失败？ 案例：某保险销售员为什么成功？

现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？ 3.与买主语言同步调

语音大小，语速，语调等 4.少用产品代号

案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事 5.用带有感情色彩的语言激发客户 1）根据客户特点预先选择词语 2）要特别研究动词和形容词的使用 第四章 销售人员的劝购艺术

引言:心理学研究结论-诱使他人行动的两个方法 一.有关启发的几个理论原则 七条原则综述 二.启发顾客购物的要诀 1. 打通买主的思想障碍

1） 客户的头脑不可能是一张白纸 2） 无成见时如何启发？ 案例：汽车交易行中的推销员 3） 有成见时如何启发？ 2. 确立建议的可信性 销售员尽量成为内行 案例：某年轻人做男装销售员 3. 使用热切的语调 4. 换新词重提旧建议

5. 利用人的期盼心理 接受谎言的心理学基础 案例：某已婚妇女购买化妆品

提问：你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗？ 6. 促使买主自发作决定 案例：一名老练的售货员卖风衣 7. 用行动启发

案例：茅台酒如何闻名于世的？ 8. 直接启发和间接启发 案例：某知名销售员卖汽车

提问：对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发？ 9. 正面启发和反面启发 多用正面启发，少用反面启发 买房子示例 卖汽车示例

练习：你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发？ 10. 反作用启发

案例：莱特如何激将买车老人 11. 软硬兼施法启发 寓言：小孩赶马车的故事 使用鞭子示例 使用红萝卜示例 先用鞭子再用红萝卜 案例：老乔如何卖保险

练习：对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计 三.逻辑推理方法的运用 1.逻辑三段论的运用 大前提小前提和结论示例 推销打字机示例

2.启发或缩略式的三段论 购买省油汽车示例

3.使用逻辑推理的一般场合 五种一般场合

4.逻辑推理的其它变种 1）假若??就会???? 2）两者选一 3）比照相似情况 男装推销员的示例 第五章 排除妨碍的有效法则 一.对待障碍的态度

1.障碍是销售过程的正常现象 2.障碍使销售员的工作具有更大意义 3.障碍是探查客户内心反应的指路标

二.障碍的种类

1.明确障碍和隐蔽障碍 2.正当障碍和不正当障碍 1） 两种借口式正当障碍 2） 常见不正当障碍 案例：一位经理的异议 3.按销售活动的不同方面划分

对产品不满，对价格不满，对业务员不满，对公司不满等 三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍 1.提问题 直接提问示例 间接提问示例

2.不断追问您还有什么意见 不断追问示例 3.以诚换诚法

著名保险销售员的发明 4.人身保护权法

著名女设备销售员的发明 5.进行“四无”书面调查 著名工业品销售员的发明 6.靠知觉和洞察力

案例：高女士的“引蛇出洞” 小组讨论：

1) 你对本节介绍的国外销售员勇于发明销售技巧有何感触？

2) 你工作中最得心应手的查明客户隐蔽心理障碍的方法是什么？举出实例来和大家分享。 四.排除障碍的总策略 1.避免争论

1）与客户争论只能使你生意失败 2）一位著名散文家的精彩描述 3） 富兰克林的著名自述 小组讨论：

1) 谈谈你对散文家描述及富兰克林自述的理解，它们是否对工作和生活具有指导意义？ 2) 你也经常犯此错误吗？从今以后能改掉吗？2.避开枝节问题 案例：一位女推销员的失误 3.既要不伤感情，又要排除障碍 1）不责怪不申斥 2）让步 3）尊重对方 4）转移目标 5）先唱赞歌

4.何时必须立即排除障碍 一般情况下都应立即排除 5.何时不必立即排除障碍 1）过早提出价格问题

示例：空调女销售员的办法 2）提前提出的问题 示例：男装推销员的办法 3）琐碎无聊的问题

示例：某知名推销员的办法 6.先发制人排除障碍 1）排除价格障碍 示例：某知名推销员的办法

2）排除“考虑考虑”障碍 示例：某知名推销员的办法

3）排除“我没钱”“我要商量”障碍 示例：某保险推销员的办法 7.排除障碍前应做到的事情

1） 开口讲话前要认真聆听对方的问题 2） 要对客户的意见表现出兴趣 3） 不要过快地作出回答

4） 回答前先用问句重复一下对方的异议 使客户放心你的理解力 提供时间供你思考 重新夺回洽谈的控制权

8.莫对可能买主的心理障碍大做文章 1） 认真回答客户的每一个异议

2） 对每一问题征求对方是否满意的意见 3） 不要纠缠时间过长 有经验母亲的谚语

形象比喻：稀泥上的殿脚砖

提问：对于“孩子”和“稀泥上的殿脚砖”你是如何理解的？ 第六章 销售人员随机应变的技巧 一.随机应变的思想准备 1.商场如战场，变幻莫测

2.临机应变与标准推荐程序的辩证关系 案例：钢铁销售员巧妙化解一场争论 二.八种基本策略 1.不理会客户的叫嚷

案例：某化妆品销售员的一场虚惊 2.接受意见并迅速行动 案例：如何化解口红风波 3.合理反击诬蔑不实之词 不要直接批评客户 合理反击

案例：小刘机智反击客户的不实之词

练习：针对你的客户的某一不实之词进行反击的方案设计 4.缓和气氛