采购与供应关系管理复习资料[1][1].doc

2、卖方的效益

?从减少供应链成本上获得较大的利润。 ?更好的获得有关客户的信息和要求。 ?在市场上减少单位成本。

?在最佳文书处理中降低了作业成本。

?在新的机会或降低成本中获得额外的销售量。 ?客户介绍新客户。

?客户利用我们的团购合约时获得额外的采购量。 ?利用客户的团购合约降低成本。 ?获得新的主意。

?长期的生意保障及长期规划的优势。

⑴有能力改进：质量、准时性、上市时间、销售额、利润 ⑵有加强投资于机械、工序及人员的保障 ⑶新的客户

⑷所获得知识可用在别的客户上。

三、质量成本的概念

此概念能对与供应商开发所进行的项目做特定的衡量，它是以计算缺乏质量及无质量成本开始，集中在四个方面： 1、预防成本

重点在于双方采取步骤来避免失误，它包括当前环节的检查，研究以后如何避免过失以及检查其他可能出错的地方。 2、评估成本

重点在于产品或服务在交货前后的每个环节的成本都能加以评估，包括供应商评估费、质量控制程序的成本等。 3、内部过失成本

采购组织内部的产品或服务因过失而引致的成本。 4、外部过失成本

主要是名声和重复的生意。

在供应商及关系开发的应用上，如果对这些方面的成本加以研究而更改作业程序的话，就有可能有效的降低成本。

第20章 测量关系和它们的发展

20.1测量供应商绩效

测量的动力经常来自安全的动机，即采购与供应关系中的风险。 一、为何采购组织要测量？

测量供应商绩效的目标是：以最少的资源，获取并传播（分配）适当和及时的有关买卖双方绩效的数据。原因包括： 1、确保合约绩效：供应商遵守合约[

2、寻找工序改进的机会：改进，可以合作寻找 3、节约成本

4、突出缺点：双方 5、为未来的规划作参考

6、建立一个标杆，作为未来绩效的衡量标准

二、测量的原则

1、测量最重要的，专注于战略货品和服务

2、测量那些对我们的利益相关者和公司需要有关系的指标 3、简单的测量：有效、节省资源

4、测量必须充满活力，能够被经常/重复使用

5、有效的测量是由供应商的重要人员“拥有”的 6、听取供应商的意见 三、测量何处

要测量重要的部分，我们必须了解风险并且在战略领域与供应商配合来确保测量对我们举足轻重的部分。

四、利益

测量应在下列领域发挥作用：满足内部和外部客户的真正需要，对所追求的不同利益排列优先顺序，以及制定能正面影响成本因素及成本的战略。

20.2评估卖方如何看待他们与卖方的关系

供应商偏好模型、绩效测量

在合约期间，供应商会测量以下内容： 1、付款是否及时 2、遵守约定的条款 3、更改合约的次数 4、对错误的容忍 5、双方交流情况

6、分享成本与风险还是转嫁成本 7、是否一个好好表现的机会？

自测题20.2 作为卖方很希望了解一个供应商在以下的关系如何测量卖方： 1、需求的关键性促使我们关注：对（核心、发展、躁扰、盘剥的）战略关键

2、不供应风险是以下情况的驱动力：对盘剥、躁扰的战略安全；对躁扰的战术获取

20.3测量供应商绩效的举例

买方要测量卖方什么？首先想的是准时交付、质量或降低成本。我们知道测量什么即根据什么来测量会因要求、组织、企业种类及合约性质而改变。

测量因素：价格、总拥有成本、质量、交货绩效、服务绩效、交易成本 对照栏目：合同条款、标准、以往绩效、先前的供应商、行业规范、标杆

几种特定测量方式： 1、降低成本的目标 2、科技路线图

3、遵守环保与社会责任的规范 4、融进供应链的能力 5、客户的满意

20.4关系测量实例

真正评估一个关系的满意程度将耗费时间、金钱而且有风险，因为它将包含了暴露自己感情的因素。因此明智的做法是，只是对于战略关系我们才投入这种努力。

采购方与供应方的满意模型：提供了一个有意义的架构来阐明采购与供应关系

一、假设

1、双方对相同的关系有不同的看法

2、目前的买方/卖方关系是可以被评估的 3、不满意的一方会企图向较满意的方向移动 4、移动的企图也许会影响关系的稳定

5、移动关系位置的企图可能会落在模型里四个象限的任一个象限 6、在模型里有工具、技术及方法来帮助移动

还有，双方真心地希望这个关系能发展，愿意提供真实的信息。 --

模型可用来考虑整体关系，但最大的好处是单独运用于关系里的诸多问题。如此，在与他们关系各方面有关的关键问题上，各方面都能了解彼此的观点。

对角线的终端与市场管理矩阵有关：战术利润到盘剥，这时两边的得分都是0；战略关键到核心，这时两边的分数都是10

二、实务与程序

获得诚实回答的实务也许是指需要一个诚实的第三方代理来帮助决定问题以及它们各自不同的观点，然后再配合联席会议来帮助每个人了解他们当前的立场。分析的时机也很重要。

程序的第一步是同意各方之间的关键问题，第二步是进行初步分析。初步分析的结果是每个人了解在关系里的各方对当前局势的观点。

第三步是讨论初步分析并共同计划行动方案来改善情况。 在伙伴关系里这种分析可以两年做一次。

三、买方-卖方满意模型的价值

1、显示了关系里伙伴人或盟友的观点

2、在一个建设性的论坛里有坦诚与开放的机会 3、可以提供让双方进一步发展的机会，（机会）是关系双方长期发展的关键性投入 4、有能力去辨认并评估双方有多少看法是一致的 5、在关系里建立彼此的信任

6、带来将伙伴关系概念从理论到实践的机会

测量本身无法带来关系的改进，但它可以指出可供双方改进的地方。