M公司市场营销渠道策略研究

以《M公司VI手册》为标准，制作系列宣传资料，宣传资料应力求做到系统性、统一性和连贯性，向渠道成员无偿或有偿提供。

(2)平面媒体广告

在《现代装饰》、《设计师》等杂志发布平面广告，主要宣传B产品特点和品牌形象。

(3)户外广告

根据M公司广告宣传总体策划方案，结合区域市场的特点，在主要中心城市和重点二三级市场制作户外广告和车身广告。

(4)网络广告

充分发挥互联网的优势，在M公司网站、专业家装网站以及一些门户网站开设“家装频道”和“装瑛天地”等栏目，展示M公司形象，介绍B产品特性及卖点，促进消费者对M公司及B产品的了解。

6.3渠道价格管理

价格是影响生产厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素，因此，制定科学合理的价格策略，是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竞争对手、开发和巩固市场的关键。 6.3.1M公司价格体系

M公司目前对B产品实行统一送货价格、统一终端零售指导价格。即不管渠道成员距离的远近，也不管渠道成员购买数量的多少，最终的到岸价格是一致的;同时，M公司对B产品制定了终端零售指导价格，即统一零售价，要求渠道成员在出售产品给消费者时必须参照指导价格执行，不得以高于或低于该价格出售。

统一送货价格和零售价格有以下好处: 1.有利于渠道成员积极备货。

2.同一种产品在同一市场上有多种价格，会损害产品的声誉，消费者会怀疑以较低价格出售的产品是否是真货，影响产品的销售。

3.多种零售价格增加了渠道成员之间发生冲突的可能性，使渠道系统受到破坏。

4.统一的零售价格(即零售商不得以低于此价销售)，对生产厂家、零售商和消费者都有利。这种价格通常印在价格单上或包装上。M公司应当对B产品在市场上的零售价格严加控制，除M公司外，不允许有人使价格出现任何波动。 6.3.2M公司价格策略存在的问题

M公司B产品在2004年进入市场时，由MD公司在全国范围内独家销售，产品定位于高档的室内墙面装饰材料，消费者定位为高端消费群体。M公司B产品给MD公司价格为35元/m2，MD公司为了获取最大限度的自身利益，采取“高价撇脂”的价格策略，将B产品终端销售价格确定在200元/m，以上，只注重利益而不重视销量，与M公司的营销目标大相径庭，严重制约了B产品的销售。2005年年底，M公司收回全国总经销权以后，将B产品出厂价格调整为55元/m2，终端价格依然维持原有价格不变。

同替代品—涂料、壁纸、墙布相比，B产品价格明显偏高，目标市场定位狭窄，将大部份消费者拒之门外，显得曲高和寡，致使B产品在市场上表现平淡，认知度不高，销量无法取得突破。导致生产经营陷入以下两个恶性循环的怪圈:

1.产品价格高~销售量小一不能连续生产一生产过程控制难度加大~产品质量不稳定一影响产品销售;

2.产品价格高~销售量小一原材料采购批量小、批次多~原材料成本高、批间质量存在差异‘产品生产成本高、产品质量不稳定~影响产品销售。因此，M公司应制定科学合理的价格策略，以打开举步维艰的尴尬的市场局面。 6.3.3M公司价格策略

作为室内墙面装饰材料，对消费者而言，B产品存在以下一些特点: