房地产销售面试技巧

房地产销售面试技巧

【篇一：房地产经理应聘面试问题】

面试问题总结

自我介绍及评价（埋下考官提问的引子+读读面试时如何做精彩的自我介绍）

答：首先介绍完姓名，最近三年一直就职于运达集团（泊岭紫郡、诺维溪谷）

然后介绍性格特征（稳健、执着、目标），优势爱好（法律方面），及一些熟悉掌握的技能（团体建设可以举例说明、）为引导考官提问设定问题

对于房地产市场,你应该从那些方面了解信息?

答：首先从区域经济发展状况分析（总量分析、结构分析、水平分析、经济发展状况总结-其中含概了地方gdp，一二三产的产业结构，居民的平均收入和销费水平）

其次从区域房地产市场（政策分析、城市规划影响分析、土地供给分与需求分析、房产投资和市场供给、主要开发商分析、房地产需求分析、房地产市场总结--对房地产相关政策的分析，首先要理解房地产政策的实质和类型，以及它们可能在哪些方面影响房地产市场） 再次从销售情况景气指数分析（近年的行情变化、产品类型的销售变化、购买主体分析）

2.对于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握? 3.对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握?

作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述? 答：1、 楼盘的形象管理：楼盘形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，楼盘形象的管理可从以下两个方面进行管理。

a、 静态：楼盘现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。

b、 动态：楼盘销售人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。

2、 楼盘的人员管理：通过对销售人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。

a、 了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。

b、 坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾，处理害群之马。

c、 贯彻公司的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守公司的各项规章制度。

d、 根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。

3、 楼盘的销售管理：销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据公司及楼盘的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。 a、 现场接待：

☆ 新客户的接待（电话客户、来访客户）。 ☆ 老客户的接待（熟人、朋友的接待介定）。 ☆ 客户的归属原则。

☆ 严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。 ☆ 处理客户归属问题的纠纷。 b、 客户的管理及跟踪： ☆ 解答客户的疑难问题。

☆ 收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。 ☆ 建立客户挡案。 c、 销售过程： ☆销控方面：

☉销控人员的确定。 ☉销控时间及目的。

☉可销控单位数量及金额。 ☉销控单位的放出处理。 ☉换单位的处理。 ☉挞定的处理。

☉出现销控错误的处理。 ☆ 成交方面：

☉优惠折扣的申请及指定负责人。

☉成交客户签约程序及对合约的审核与管理。 ☉现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。

☉督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定房地产买卖合同。 d、培训方面：

☆ 售前培训：组织市场调研、本项目分析、周边可比项目分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。

☆ 售中培训：对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。

☆ 针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。

e、 总结：

做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。 ☆ 制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。

☆ 汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。

4、 楼盘信息管理：销售现场信息的反馈对策划组制定和调整楼盘的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信息向公司提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下几方面获取。 a、 客户：了解客户对楼盘的各种反映，如对户型、面积、配套、价格、付款方式等有佑意见或建议，也可采用表格问答的方式进行编辑。

b、 售楼员：了解售楼员的看法及建议，并通过售楼员对周边楼盘调研的信息进行楼盘分析并做好信息反馈。

5、 协调管理：销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面的关系也是销售经理很重要的工作。 a、 与发展商的沟通。 b、 与策划人员的沟通。

c、 与公司领导部门的沟通。 d、 与财务部门的沟通。 e、 与下属员工的沟通。 f、 与客户的沟通。

为什么培训、怎样开展你的销售培训工作?

说到房地产销售；营销人员的心理决定营销策略的制定，营销过程中的相关信息影响到消费者购买行为决策。从本质上讲，这种相互作用的心理过程实质上是供求双方追求信息不对称的过程，当双方的心理沟通最彻底时，双方知晓的信息越趋于对称，交易的阻力也趋于最小。

传统的房地产营销理念将营销活动仅仅简单地理解为将制成品推销出去，这种理念已明显不适应时代变化的要求，因为，传统的房地产营销理念是在供给短缺的情况下产生的，

在这种情况下，对房地产的需求仅仅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同时，房地产流通受到限制，房地产市场处于卖方市场，产品只愁生产，不愁销售，因此，导致了被动营销理念的形成和对营销概念简单、生硬地理解。但随着时代的变化，房地产已告别短缺时代，房地产市场已开始迈入买方市场，消费者成为市场的主导力量，只有适应消费者的产品和被消费者接受的品牌，才能适应市场，受到青睐。因此，在现代化的房地产营销理念中，已将房地产营销思想贯穿到了房地产的设计、生产、销售、售后服务等各个环节，或者说房地产再生产过程的各个环节都是围绕着房地产营销来展开。从交易行为来看，购买者（或消费者）是交易中不可缺少的一方，开发商要实现交换价值，就必须为消费者提供适应其需要的使用价值，因此，房地产营销只有围绕消费者信息展开，才能使营销发挥作用，取得效益，而在消费者信息中最为重要的就是消费者心理方面的信息。

通过行思心理的培训，房产销售人可以达到如下效果：

1、把握消费者心理信息分析。这一工作要摸清消费者喜欢什么样的产品，具有哪些消费习惯，消费者有怎样的审美观念，对产品有哪些特别的要求等，然后根据消费心理合理地进行推销。

2、要善于从众多消费者多样性的消费心理中提炼具有共性的心理特点，准确地进行客户定位。我们知道消费者心理需要各种各样，消费者购买决定受多种心理的共同影响，但是在某一层次的消费者中还是存在着带有共性的消费特点，如何把这些带有共性的心理提炼出来，营销人员才能准确地把准潜在的消费群体，实施客户定位。 3、通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定。我们知道消费者心理可以受到营销信息的影响，因此，房地产营销人员科学地运用一些心理营销技巧，同样可以与消费者形成心灵共鸣，促成交易。

售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，顾客产生购买多半是基于心理需要，所以，对售楼人员进行系统楼盘消费心理学培训是十分必要的。 （法律、心理营销、团队凝聚力方面阐述） 怎么样看待销售团队的?