《商务谈判》试题(3)

《商务谈判》试题一、填空题

1、商务谈判的八个阶段包括：准备阶段、开局阶段、互换提案阶段、信息处理阶段、报价阶段、磋商阶段、收场阶段、缔结协议阶段。 2、谈判开局阶段的主要任务：主要是营造良好的谈判气氛，为整个谈判定下基调。

3、互换提案阶段的主要任务：通过初步接触来判断对方真正的目标，以及可能的让步程度。

4、关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：双方最初提案的内容以及各自对对方最初提案的反应 5、在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过 对方所能接受的极限。 6、报价的例外情况有：故意报出价 故意报出低价

7、所谓PRAM模式，是指谈判由：制订谈判的计划 建立关系 达成双方都能接受的协议 协议的履行与关系的维持4个部分构成： 8、商务谈判通常包括 技术附件的谈判 合同条文的谈判 合同价格的谈判三大部分。

9、技术附件一般包括：技术指标 技术文件、供货内容、技术服务 交货进度、验收办法等方面的问题。 10、技术附件谈判的重点是: 技术指标和参数 交易的内容和范围 检验 11、分歧处理的思路有：遵循行业习惯 与合同条款挂钩 与价格条件挂钩 12、合同条文谈判的要求：注重法律依据 追求条件平衡 条文明确严谨 13、价格谈判的“三步曲”：价格解释 价格评论 讨价还价 14、还价的方式有三种，即：逐项还价 分组还价 总体还价

15、买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近 卖方的成本线处。 16、按谈判进行的地点，可以把谈判分为 主场谈判、客场谈判和中立地谈判。 17、讨价基本上可分为 全面讨价、针对性讨价、全面讨价三个阶段。

18、在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。这时双方可以用 交换总条件或最后争一个条件的办法结束谈判。 19、商务谈判的目标层次有：必须达到的目标 可以接受的目标 期望目标。 20、谈判的主体资格包括： 谈判的关系主体资格 与 行为主体资格。

21、谈判资料整理分为 资料评价 资料筛选 资料分类 资料保存 四个阶段。 22、谈判资料筛选的主要方法有 查重法 时序法 类比法 评估法 。 23、谈判信息传递的主要方式有 明示 、 暗示 、会意 。

24、谈判时间的内涵有两重即 谈判可以开始的时间、谈判应当进行的期限。

25、谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为 己方时间、他方时间、互利时间、不利时间等四类。 26、谈判议程的内容包括 谈判议题 议程时间安排 。

27、制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是 谈判双方的关系、谈判双方各自的谈判实力。 28、阻止对方进攻的策略主要有 权利限制策略 、亮底牌策略 、不开先例策略 。 29、促成协议缔结的策略有 期限策略 、最后让步策略 。

30、缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：最后让步的时间选择 、 最后让步的幅度大小 。

二、单选题：

1、谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（ B ）

（A）报价阶段 （B）磋商阶段 （C）缔结协议阶段 （D）互换提案阶段 2、一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（ C ） （A）1次 （B）2次 （C）2—3 次 （D）0次

3、一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（ A ） （A）个体谈判（B）集体谈判（C）口头谈判（D）书面谈判

4、金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（ A ） （A）集体谈判 （B）多边谈判 （C）主场谈判 （D）中立地谈判

5、如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（ C ） （A）让步型谈判 （B）多边型谈判 （C） 立场型谈判 （D）原则型谈判

三、多选题：

1、按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（ ACD ） （A）让步型谈判 （B）多边型谈判 （C） 立场型谈判 （D）原则型谈判 2、投资谈判的内容关键点是：（ ABCD ）

（A）投资总额和注册资本（B）投资比例（C）出资方式（D）物资采购和事权大小

3、如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（A B ） （A）原则性谈判法（B）让步型谈判法（C）主场谈判法（D）立场型谈判法 4、信息资料收集应注意的事项（ABCDE）

（A）灵活性（B）系统性连（C）续性（D）可比性（E）可靠性 5、谈判信息传递方式的选择既要考虑的因素有：（ABCD）

（A）谈判的目的（B）自身条件（C）环境影响（D）对方的变化情况

6、谈判信息传递的一般形态 就是谈判者或信息机构之间借助于（ABCD）进行信息传递的。 （A）口语（B）手势（C） 文字（D）形象等。

7、按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的方式可分为（AD）

（A）横向谈判方式 （B） 纵向谈判方式 （C） 迂回式谈判（D） 纵向谈判方式 8、按谈判中的心理状态和倾向分，谈判的方式可分为（）

（A）常规式谈判 （B） 利导式谈判 （C） 迂回式谈判 （D） 冲激式谈判 9、商务谈判策略的特征（ACD）

（A）主动性 （B） 利导式性（C） 动态性（D） 时序性 四、判断题：

1、在面对面的接触交往中．双方都容易保持谈判立场的不可动摇性，容易拒绝作出让步。（N）

2、对—些交易内容比较复杂．交易条件将随机多变，双方又缺乏必要了解的谈判．则宜采用面对面直接接触的口头谈判。（ Y ） 3、口头谈判适用于交易条件比较规范、明确，交易内容比较简单．交易双方彼此已经有所了解的场分（ N ）

4、如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适当采用立场型谈判法（Y） 5、如果该笔交易对本方非常重要．应当采用原则型谈判法或让步型谈判法（Y） 6、该笔交易做成与否对本方的关系不大，不妨可以采用立场型谈判法（N）

7、果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（N）

8、些谈判人员天性要强好斗，干任何事情都喜欢拼搏一番，在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型谈判法，有的谈判人员比较随和、厚道，在谈判中就习惯于采用让步型谈判法（Y）

9、企业实力是形成谈判实力的潜在基础，所以它一定能直接构成企业的谈判实力（N） 10、一次谈判一般应有2—3个主题（N） 11、谈判的具体目标就是谈判活动的灵魂（Y）

12、主场谈判，缩短期限对我方有利；客场谈判，延长期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性（N） 13、横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（Y） 14、纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。（Y）

15、一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（Y）

16、对卖方来说，开盘价必须是最低的；对买方来讲，开盘价必须是最高的。（N） 五、名词解释：

1、谈判：是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求。通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。

2、商务：泛指—切有形的和无形的资产的交换或买卖事务．比如交换或买卖物品，引进或转让技术，购买或提供服务等等。 3、商务谈判：是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程

4、国际商务谈判：参与商务谈判的双方(自然人或法人)分属两个或两个以上的国家，并且该谈判所涉及的有形的或无形的资产需要从一个国家转移到另一个国家，这样的谈判就被称为国际商务谈判。

5、涉外商务谈判：

对于我国来说，由于台湾属于我国约领土．但它们现在还不处于北京中央政府的管辖范围之内；中国大陆的自然人或法人同台湾地区的客商所进行的商务谈判，当然不能称为国际商务谈判，可又同大陆上的自然人或法人之间所进行的商务谈判有别，其性质更接近于国际商务谈判．所以人们习惯于把这种谈判同国际商务谈判合称为涉外商务谈判。 6、谈判准备阶段的主要任务：

（1）确定谈判中本方要达到的目标和应实施的方针，具体分配所有谈判人员以及随行辅助人员各自的任务。（2）收集有关对方的情报，做到“知己知彼，百战不殆”（3）在知己知彼的基础上，努力找到能获得“攻其不备，出其不意”能使对方措手不及的绝招，甚至进行预演．搞“模拟谈判。” 7、技术附件：是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，由于侧重标的技术定性、定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施，故被称为技术附件。

8、价格解释：由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、计算公式等所作的介绍或解释。

9、投资谈判：就是指谈判的双方就双方共同参与或牵扯到双方关系的某项投资活动，对其所涉及到的有关投资的目的、投资的方向、投资的形式、投资的内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的谈判。

10、货物买卖谈判：即一般商品的买卖谈判。它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件和支付方式、交易过程中双方的权利、义务和责任等问题所进行的谈判。这是商务谈判中数量最多的一种谈判。 11、横向谈判方式：

是将归入谈判的议题全面铺张开来，区分为若干组，作并列安排，约定谈判进行几轮，每轮讨论一组(若干个)问题。谈判按约定的先后顺序，一轮一轮地进行。其特点是：每一轮谈判期限明确规定。在期限内必须讨论完一轮问题。若在规定期限内问题未得以解决，也必须先转入下一轮谈判，最后再回头解决末决问题，明显呈现出平面上的循环性。 12、纵向谈判方式：

是把纳入谈判的议题，按内在逻辑关系整理，安排为一个递进序列，依序展开谈判。其基本特点是：一次只谈一个问题，只有当此问题彻底解决以后或双方均同意暂时搁臵之，方能转入下一个问题的谈判。 13、常规式谈判：

指经多次往来，双方交易条件明确且趋固定，双方之间以过去交涉的程序、条件、经验为基础所进行的谈判。谈判的特点是循规蹈矩，双方心理稳定，每次谈判的内容及时空等因素均无重大变化。它多用于固定商务伙伴之间的交易。

14、利导式谈判：是指本方谈判人员在了解、研究了对方谈判人员心理状态及倾向的基础上，迎合、利用其意愿及心理动势，促成谈判，达到本方谈判目标的谈判方式。因此，又称之为诱导式谈判。运用利导式谈判方式的前提条件除对方可资利用的心理基础外，本方还必须拿得出可供诱导的东西即可以作出让步（对方又确实需要解决）的问题。

15、迂回式谈判：指本方谈判人员在全面调查、分析了对方所处的境遇和洽谈条件的基础上，不与其直接就交易内容进行协商，而是抓住其要害(薄弱之处)或利用某些外在条件，间接地作用于对方，影响对方人员心理稳定，从而达到本方目标的谈判方式。如就同一问题寻找多个伙伴展开多重双边或多边谈判，即属于这一方式。它常使对手惧怕竞争而主动压低价格，力争早日成交。

16、冲激式谈判：指本方谈判人员采用正面对抗、冲突的方式，以强硬姿态给对方施加压力．造成其心理恐慌，以实现自己目标的谈判。使用此方式的前提条件是：对方有求于己方大于已方有求于对方，即对方需要己方的合作强于己方需要的合作，也即对方比己方更加忧虑、害怕谈判的中断与破裂。否则，绝不能采用此方式，因为一则容易激化矛盾，导致谈判破裂，二则容易损害己方形象并难以修复。即使条件具备而运用此方式，也应深思熟虑有的放矢。语言声调应彬彬有理，晓以对方利害；而不是粗鲁叫喊，吵吵闹闹。同时，还应有相应的弥补安慰方案备用 六、简答题：

1、商务谈判是否成功的价值评价标准？

① 谈判目标的实现程度。② 谈判的效率高低。③ 互惠合作关系的维护程度。 2、什么是理想的谈判：

通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的利益得到承认，双方的互惠合作关系进一步巩固和发展，从每一方的角度来讲，谈判实际获益都远远大于谈判的成本，因而谈判是高效率的。 3、简述商务谈判的八个阶段：

准备阶段一开局阶段一互换提案阶段一信息处理阶段一报价阶段一磋商阶段一收场阶段一缔结协议阶段。 4、简述合同条款拟订的一般原则：

（1）依据法律拟订合同条款 （2）根据国际经济活动的特点拟订合同条款 （3） 按照契约人的要求或地区、行业的习惯增订合同条款

5、简述合同条款构成的主要内容：

（1）标的（2）价格（3）履约的期限、地点和方式（4）违约责任（5）产权，包括所有权和工业产权（6）免责（7）艰难情势（8）财产清理与财务结算（9）纠纷的解决方式 6、合同条文谈判的要求：

（1）要字斟句酌 （2）要前后呼应 （3）公正、实用 随写随定（4）贯通全文 7、简述价格评论主要内容：

(1) 对货物价格的评论。对货物价格的评论必须联系货物的技术性能来进行，还要注意多种不同价格之间的横向比较。(2) 对技术费的评论。降低产品单价。压低提成年限。审查提成率。(3) 对技术服务费的评论。① 对卖方的技术指导费加以评论。② 对培训费加以评论。 8、简述价格评论的一般方法：

（1）评论既要猛烈又有节奏（2）自由发言，高度集中（3）意在压价，重在说理（4）评论中要允许卖方辩解 9、确定还价起点应考虑的因素：

① 应分析卖主在买主价格评论及讨价还价后，其价格改善了多少。 ② 看卖方改善后的报价同买方拟定的成交方案之间还有多大差距。 ③ 买方准不准备在还价后再让步，若让，准备让几步。 10、简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素：

（1）今后同对方继续保持业务关系的可能性（2）对方的谈判实力同本方的谈判实力的对比（3）该笔交易的重要性（4）谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。（5）谈判人员的个性和谈判风格（6）双方的谈判艺术和技巧。 11、简述货物买卖谈判的主要内容：

(1)关于货物的品质和数量。(2)关于货物的包装。(3)关于货物的价格。(4)关于交货。（5）关于保险。(6)关于支付。(7)关于货物的检验。(8)关于索赔和仲裁。

12、谈判方案制定前应考虑的环境因素：

(1)政治状况； (2)宗教信仰； (3)法律制度； (4)商业做法；(5)社会习俗；(6)财政金融状况；(7)基础设施与后勤供应系统；(8)气候因素。 13、简述影响企业谈判实力的因素：

（1）该项交易对双方的重要性程度（2）竞争状况（3） 对有关该项交易信息的了解程度（4）企业信誉和实力状况（5）对谈判时间限制的反应（6）谈判的艺术和技巧

14、制定谈判方案应考虑的内容：

（1）谈判的主题和目标；(2)谈判的最低可接受水平；(3)谈判的期限；(4)谈判小组负责人及小组成员；(5)联络通讯方式及汇报制度；(6)确定谈判的基本策略。

15、具体谈判目标的确定应考虑的因素：

① 谈判的性质及其领域；② 谈判的对象及其环境；③ 谈判项目所涉及的业务指标的要求；④ 各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响；⑤ 与谈判密切相关的事项和问题等。 16、简述商务谈判信息的作用：

（1）谈判信息是制定谈判战略的依据（2）谈判信息是控制谈判过程手段（3）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介 17、选择谈判场点应遵循的原则：

(1) 在因素和条件具备的状况下(若暂不具备．应促其具备)，应力求主场谈判，同时兼顾对方利益。

(2) 在各方面条件与因素不利但谈判又必须举行的状况下，必须以充分的准备与计划(包括如何撤出谈判的计划)，进行客场谈判。 (3) 确立中立地点必须经过双方的协商认可。

(4) 决不要选择、允诺在任何娱乐场所进行谈判，因为这些场所根本不具备谈判的气氛，糊涂决策往往在此作出。 18、简述议程时间安排的总原则：

答：将对本方有利的议题排在前面讨论，并且给子足够的时间；将对本方不利、或本方准备作出让步的议题放在后面讨论，并且尽量给予较少的时间

19、简述商务谈判的原则：

答；（1）平等互利原则（2）把人的问题与谈判问题分开的原则（3）重利益不重立场的原则（4）坚持使用客观标准的原则（5）自信原则（6）可信性原则（7）少玩弄花招，不随 便威胁对方的原则（8）科学性与艺术性相结合的原则。