论文--浅谈森马服饰的营销策略分析及对策建议 - 以浙江为例--修改版

全国性的品牌定位，因此必须提高品牌知名度和市场占有率，进行服饰品牌延伸与扩展充分发挥成功品也能顺应社会需求的发展。

2. 合理掌握价格调整手段。

当前森马品牌掌握科学的定价方法，一般来说选择科学合理的定价方法是实现企业定价目标乃至实现企业营销目标的必要保证。商品价格是在买卖双方均能接受的条件下形成的，而买卖双方在接受某种价格的过程中还受第三方的影响，所以，森马品牌商品价格的制定，必须从第三者利益出发有成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法可供选择。森马品牌企业应根据消费者接受能力、自身的劳动消耗以及竞争状况灵活地确定和调整产品的价格。

3. 积极扩展营销渠道,寻求新型销售模式。

当前森马品牌成功的市场营销活动不仅要制定适当的价格，还要选择合适的分销渠道，积极扩展营销渠道,寻求新型销售模式。正确制定并合理运用新型销售模式是企业在市场竞争中取得有利的产销条件获取最大经济效益的保证，这样才能引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。只有将森马品牌企业提供的产品或服务等信息传递给消费者，才能使消费者引起注意，并有可能产生购买欲望、发生购买行为。正因如此，森马品牌企业应根据消费者的特点有针对性地进行促销，通过沟通信息刺激消费者购买行为。

4．加大广告的投入,开展多样化的营销手段。

当前森马品牌制定广告方案的第一步就是确定广告目标,只有在确定广告目标前提下,才能保证广告预期效果的实现。对森马服饰公司来讲,未来几年内其心理期望是每年内衣产品的销售量能以10%的比例增加,因此,广告的目标就是如何说服比原来多10%的客户购买产品。为实现这一目标,从两种途径对广告进行实施。一是以说服目前已经了解森马服饰产品的客户为目标。二是设计一种广告,首先扩大己对产品有所了解的目标市场范围,然后说服已对产品有所了解的目标人群。因此森马必须加大广告的投入,开展多样化的营销手段。

5. 引进优秀人才,提升营销团队的专业水平。

当前森马品牌营销队伍工作能否能成功，高层营销人员起到至关重要的作用。特别是掌握服饰知识和营销知识的营销人员招募，对森马服饰公司的发展起到极大的推动作用。一个企业的成功或失败，业绩增长或下 降，除了不可抗拒的因素之外，人是最有决定性的因素。当前，森马必须引进优秀人才,提升营销团队的专业水平。此外，森马服饰制定的营销员业绩考核标准是否合理，管理层对绩效考核实施、控制是否公平、准确，会直接影响一线销售人员的积极性。所以森马服饰必须把握好绩效考核互动性的特征，运用理性的科学方法，进行科学合理的营销队伍的绩效考核，提升营销团队的专业水平。

五、结论

森马服饰是一家国内领先的多品牌服饰企业，专注于休闲服饰和儿童服饰的经营，主营业务包括服饰设计与开发、外包生产、服饰营销和分销。公司所属行业为服装零售行业。根据Euromonitor 的市场分析数据，从细分行业来看，以2012 年的终端销售收入计算，森马品牌为我国第二大休闲服饰品牌。对于森马品牌服装企业如何走自己的路，如何抓住世界服装潮流新趋势，如何更好地培养自己的核心竞争力，更好地了解顾客的需求，逐步建立自己的品牌，扩大企业市场份额，将是森马服饰企业迫切需要思考的问题。但是根据目前的情况来看，森马品牌服饰企业在品牌的培植和发展上还需要走很长的路。

文章以真森马为例子详细介绍了休闲装在浙江市场的销售问题,目的不仅希 望通过对真森马的营销策略研究,为该公司在浙江这样比较典型的休闲装市场的发展提供一些策略上的帮助,也希望本文能对研究青岛的休闲装市场有所帮助.

文章从前言引出本文的选题背景!意义及国内外研究现状;简要介绍了浙江休闲服市场各品牌的发展状况,并对森马公司及其产品,以及该公司在浙江市场营销中存在的问题进行了简要的总结说明;对浙江休闲服市场进行了细分,并概括了各细分市场中消费者的特征!购买习惯!使用习惯和对森马的评价;用WOT分析工具分析了森马在各细分市场中的优势!劣势!机会和威胁,从而确定了真维斯的目标市场定位.最后为森马浙江市场制定了销售组合策略,并提出了一些创新型观点.