包政谈企业管理

们没有做好价值链定位。

日本有两个著名企业：松下和日立，人们又称之为：买卖的松下，技术的日立。日立的产业基础放在研发上，长期形成了技术种群，其技术在该领域里非常领先，自然吸引了众多的经销商经销他的产品。买卖的松下的产业重点放在市场网络上，因为有好的产品也必须通过他的销售渠道到达终端销售。 丰乐种业在确定产业重心的时候，要慎重做好选择，要么考虑研发，要么考虑市场。国外一些知名企业，在研发上的投入要占到销售收入的２０－３０％。科研成果转化为生产力的比例往往是１００：１，而且，百分之一的产品要迅速打开市场以获取更多的利润来维持企业的良性循环。丰乐种业要达到每年出一个好产品，必须要成立一百个研究课题组。一个课题组一年一百万，那么丰乐一年的科研投入要一个亿，这肯定是无法实现的。

随着中国加入ＷＴＯ的日益临近，国外的科技至少领先于我们２０年，因此，可拿来主义。针对以上的情况，丰乐种业要统一认识，将存在的价值统一到市场上，统一到农民的需求上来，将产业链的价值重心移到终端。那么，怎样形成核心竞争能力呢？要形成自己的质量控制标准及质量控制能力，做好区域性的试验、示范，掌握不同地域的气候条件和种植特点，在终端上服务于农民，帮为农民做出贡献，依此获得不可替代的竞争地位，同时也能依靠对终端的掌控获取科研单位之科研产品的位势。

（农民以口碑相传：1个人的不满感觉，会说于27人，听者又会说于15人） [案例]：鱼网推销员的故事

一个商人要做的：低价从厂家进网，再以高价卖给渔民，以获取中间的差价，往往在规模和效益上永远做不大。

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一个企业家要做的：把销售渔网当作一个事业来做，低价从厂家套购一批渔网，不加价卖给渔民，这样获得了终端渔民的信任，渔民所有订单都集中在他的手上，一个长期的、稳定的顾客群体，迫使生产厂家必须通过他来实现终端销售，上游的厂家，下游的渔民都离不开他，这样，他就在产业链上获得了存在的价值。

——存在的价值是由贡献决定的 ——价值大小是由贡献大小决定的 ——存在价值是自定义的

——依靠自己的价值确立起存在价值 ——依靠事业的力量确立起存在价值 ——投机是难以持久的 [案例]：王永庆卖米的故事

台塑企业董事长王永庆事业的起点就是卖大米。看似很简单的一件事，却战略性地成就为一个事业。首先，他将出售给顾客的大米一一捡干净。在出售大米的过程中，他发现老年人很多，因此，他又给客户送米上门，在米送到客户家中的时候，他又将米缸打扫干净，将剩下的米放在新米的上面，利用这个时机，能了解米缸的大小，顺便问一问客户家有多少人？日消耗米量有多大？客户的工资发放是何日期？并详细建立了客户档案，做到心中有数。在客户家中的米消耗快完的时候，米已经送上门了，工薪日到时，再上门取回货款。如此，他的米销量日益大增。在卖米的过程当中，他不断深化了服务顾客的能力，等到有了稳定的顾客及稳定的大米销售量时，他又办起碾米加工厂，进一步深化了与顾客的关系。因此，创造出更多的服务价值。同样

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做一件事情，具有超前意识，才能强于别人，明确做事要达到的目的。 6、系统效率的来源

作为一个组织，在运作的过程中要充分发挥组织的作用，组织间的信息要不断放大。事业部作为丰乐种业组织系统的一部分，它所产生的效益非常有限，脱离丰乐种业整个系统，他将很难生存下去。因此，整个系统中的各部门，要相互团结、相互协调，达到资源共享，产生系统的效率来源。有的企业将系统的资源进行不断分割，投资多个独立的分公司，结果投一个分一个，整个的系统就乱了。

组织当中，要考虑做任何事情与结果的关系，尽量减少与结果没有关系的动作。产业社会的关键在于从效率开始。熟练的人包饺子只要三个动作，而不熟练的人却要十五个动作，而结果却是一样的。

效率有三个方面：

点上效率：动作的精化，剪除无用的动作——（泰勒的理论） 线上效率：流水线，有计划的组零出整

面上效率：发廊的故事——（提供系统的服务，如吹剪、按摩、休闲等） [案例]：福特公司董事长曾经参观了一家食品加工厂，在生产线上，他看到一头牛进入生产线，不大一会儿工夫，罐头却从流水线的另一端出来了。旁边的一个秘书开了一个玩笑：要是将罐头放进生产线，另一端出来头牛就好了。尽管是个玩笑，但对他却启发很大，结果回去就建立了汽车生产流水线，产生了线上的效率。

未来的效率来源产生于系统功能，是一组行动。整个运行体系要有效率。 效率是组织的生命。效率是绝对真理。

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寻求系统效率的来源：

——长虹经营方式的缺陷（背离流通/消费领域） ——TCL经营方式的特点（以速度冲击规模） ——海尔经营方式的困境（过于注重政治形象）

7、确定企业统一的战略

整个系统中的人员都要明确和服务于这个战略，创造了价值才有回报。 每一个人都在认同公理的基础展现应有的行为。（前提是须介定公理的标准） [例]：韦尔奇改革中的用人原则： ——有能力、认公理 ——用 ——无能力、认公理 ——给予机会

——有能力、不认公理——观察进步，不行就出局 ——无能力、不认公理——出局

[例]：华为老板有句名言：创造了价值，雇佣了你自己。

业绩和效率是获取工资、奖励的依据，年薪要和完成的价值紧密结合起来，这一点对于丰乐种业来说非常有借鉴作用。你是农艺师也好，经济师也好，但为企业创造不了价值，又有什么用？职能人员的工资怎样拿？同样也要量化，也要统一到战略上来。如人力资源部要渗透到人的来源上去，按照下达的目标完成人才的录用，同时要识别什么是人才，慧眼识才，不能以貌取人。

总之，管理是一门科学，来不得半点虚假。高层的决策、企业的制定、整个组织的良性循环、核心竞争能力的形成，都依赖于企业的组织管理，这

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样才能获得不可替代的存在价值，组织自身才能得到更大的发展，为社会创造更多的价值。

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