080 宝洁店内形象手册 - 图文

第二节 零售商的日常补货管理

了解零售商订单产生流程

产生建议订单

建议订单是由生产商提供的建议零售客户订货的订单。为了保证商品不缺货，销售人员应主动编制建议订单提供给零售商采购部。 建议订单箱数 = 库存控制目标箱数 - 实际可用库存箱数 其中，

实际可用库存箱数 = 库存实有库存箱数 + 在途订单数 - 销售承诺数

156753472.doc

第45/59页

第三节 了解“客户服务水平”概念

高质量的客户服务水平能建立并维护贝侬与客户的可靠的合作关系，从而使生意量稳定提高。

如何对客户服务水平进行评估呢？—— 客户服务水平（CSL）评估的三大指标： 1．送货的准确率（DSL）

指货物送达地点的准确性。 2．订单的满足率（OSL）

指供应方按照零售客户的订单供货的准确性。如数量、品类、规格等是否准确。 3．发票的准确率（ISL）

开给零售客户的发票，是我们得以回收货款的依据，因此要确保发票填写内容的正确性。

在综合评估以上3个指标的时候，我们可以使用以下的计算方法：

CSL = DSL x OSL x ISL

其中，公式“客户现有销售额/订单满足率－现有销售额”可以帮助我们计算出因客户服务水平（尤其是订单满足率）的问题所带来的销量影响。

参照以下案例：

案例:送货准确率:订单满足率:发票准确率:客户服务水平:帐面销售额:丢失销售额:客户服务水平提高前70??I%2亿0.4亿客户服务水平提高后90???%2亿0.04亿156753472.doc

第46/59页

其中，

丢失销售额（客户服务水平提高前）客户户现有销售?现有销售额订单满足率2亿??2亿83%?0.4亿?

客户服务水平提高后的丢失销售额计算方法同上。

156753472.doc

第47/59页

第八单元 店内助销管理

单元目的 本单元对助销工具及其作用作了简单介绍，旨在增强销售人员对助销的重视程度，并提高助销工具的使用能力。 单元内容 ? 店内助销管理的作用 ? 标准助销工具的使用

156753472.doc

第48/59页