市场营销4P组合策划书、市场定位

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买服装，因为在节假日期间大部分服装店都会以折扣等方式来促销。新产品的推广最好时机莫过于传统节假日，在大型商圈搞活动推广。大量的购物人群+强有力的购买能力=富有生命力的市场。 （２）上市地点

我们主要在解放碑的专卖店外进行隆重的开业典礼，在杨家坪、观音桥、南坪等商圈各专卖店和零售商同时上市。 （３）目标顾客的选择

我公司之前为李氏集团做过的市场定位中，定位出了两个目标市场，并且为李氏集团推出了两个品牌，其中有女士青年休闲服饰和女士青年运动服饰，所以我们的目标顾客就是青年女士。 (二)价格策划

1、定价目标策划——占领市场 （1）内部分析

李氏集团是一家实力雄厚的综合企业，虽然初进入服装行业，但是因为其强大的背景，完全可以以占领市场为目标进行定价。 （2）外部分析

现在重庆经营中低档的商家拔尖的还没有，李氏集团既然有强大的背景，就应该抓住机会从万家平凡中一枝独秀。这样就更需以占领市场为目标定价。

2、定价方法策划——需求导向定价法

价格是消费者购买服装商品时所要考虑的重要因素。价格是影响消费者购买心理的重要因素。消费者的价格心理是消费者在购买活动

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中对价格认识的各种心理现象。价格制定的合理与否，不仅关系到消费者的切身利益与购买力，也关系到李氏集团能否顺利进入重庆服装市场，并在重庆服装市场占有一席之地。我公司建议李氏集团采用需求导向定价法，我们的理由有以下两点：

（1）李氏集团生产的是女士青年的中档时尚休闲服和中、低档专业型运动服，根据重庆地区对中、低档女士青年服装消费的消费者购买能力和李氏集团所生产的服装来看，李氏集团想要进入重庆服装市场，并迅速占领重庆服装市场，就要以重庆中、低档女士青年服装消费者为中心来作为定价的方法，根据重庆中、低档女士青年服装消费者对女士青年的中档时尚休闲服和中、低档专业型运动服需求的强度和价值的认识程度来制定价格，所以我公司建议李氏集团采用需求导向定价法。

（2）对于李氏集团来说，首先考虑的不是利润，而是进入重庆服装市场，并迅速占领重庆服装市场，。作为还没有进入重庆的服装市场的李氏集团来说，要进入重庆服装市场并迅速占领重庆服装市场，只有考虑市场的需求和消费者的需求，以消费者为中心，才能迅速占领重庆服装市场，所以我公司建议采用需求导向定价法。 3、定价策略策划 （1）新产品定价策略

在新产品定价策略中我们分为撇指定价、渗透定价、适宜定价，在这三种定价中我们知道，撇指定价也称高额定价，因为李氏集团所做的服装市场是属于中低档服装，所以撇指定价不适合李氏集团。适

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宜定价又为中间定价，它介于撇指定价和渗透定价的中间，优点是比较“稳”，但是这种策略会使商品没有特色，打不开销路。李氏集团刚刚接触服装市场，在此之前在服装行业没有名声，难免消费者对它不熟悉，要使消费者对李氏集团的服装更为了解，李氏集团应该做一些有特色的定价，让消费者了解李氏集团的服装，所以在这种环境下，适宜定价也应该排除。而最后剩下的就是渗透定价，渗透定价正好与撇指定价相反，为了让消费者迅速的接受李氏集团的产品，扩大销售量，占领市场份额，李氏集团应该采取渗透定价法，运用低价的价格来赢得消费者，占领更大的消费者市场。

综上所述：李氏集团应该采用渗透定价，运用低价来赢得消费者，并占领市场。

（2）折扣定价策略

数量折扣：李氏集团是生产中档和中低档的女士青年休闲服装和运动服装，在折扣定价中，我们可以采用数量折扣，当消费者一次性购买多件李氏集团的服装时，可以给予相应的折扣，比如一次性购买2件以上产品，我公司就可以在总体上打8折或在某一段时间，累计购买了多少件衣服，也会给予相应的折扣等。对于中间商，根据购买数量同样采用这样的优惠策略。

季节折扣：就是在销售淡季，我们可以用打折或兑现的方式来吸引顾客的眼球，要让顾客感到得到了好处，在这段时间，公司的盈利可以忽略不计或维持产品成本就行了。这样可以减少库存的积压等。

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（3）心理定价策略

其中包括组合定价策略、尾数定价、整数定价、吉利数定价等，我们建议李氏集团采用组合定价策略和尾数定价策略。组合定价是在消费者购买产品的多少来确定的，比如说：当消费者购买李氏集团的服饰时，如果买一单间衣服，就是原价没有折扣，但如果消费者同时购买了上衣和裤子时，就可以有折扣。尾数定价中，我们可以利用消费者的价格廉价的感觉来赢得消费者的青睐。

综上所述：我们建议李氏集团新产品定价策略中运用渗透定价的低廉的价格来赢得消费者，占领更大的消费者市场。而在折扣定价策略中，采用数量折扣和季节折扣，来赢得消费者的青睐。最后在心理定价策略中，我们选择了组合定价策略和尾数定价，运用消费者的求廉的心理来达到占领市场的目的。 （三）分销渠道策划

1、分销渠道的程度结构策划

我们为李氏集团选择的目标市场是中低价位的服装市场。随着新技术与人们生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物的快速增加。中国现在有上亿的网民，网络普及速度越来越快，现在网上购买服装已经是网上购物最大的产品2009年全年中国网络购物交易额达到2586亿元人民币，其中服装类别达到305.2亿元。因此我们也建议李氏集团在各大购物网站建立自己的服装商城，将产品直接销售给消费者达到利润最大化。同时专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购