（“市场大学”文章）紧扣市场：农商行转型必由之举

不一定能够实现盈利，“规模不经济”将成为一个挥之不去的魔咒。 多找“市场”、少找“市长”，在变革的市场中去寻找转型发展的“药方”。转型发展的本质，是找寻一条在新的市场环境下，实现长远、可持续发展的新的商业模式和发展道路。具体到农商行的转型发展根本方向上，就是要转变与科学发展不相适应的经营理念、发展方式和管理模式，实现粗放式经营向精细化管理、外延式扩张向内涵式发展的转变。这一对于转型发展的理解，已经在整个农商行乃至农信社系统成为共识。对于未来实施转型发展的战略性规划，规模和速度已经不能再是关注的焦点，而质量和效益则逐渐成为一切发展战略和经营策略聚焦的核心。

其一，经营理念由“规模速度型”向“质量效益型”转变。坚决摒弃传统的“规模冲动”和“速度情结”，树立讲质量、重效益、可持续的科学发展理念，始终把质量和效益作为首要目标，追求平衡发展。落实资本约束、财务约束和风险约束，避免为追求短期利益和考核套利，不计成本地拉存款、拉客户，不计资本地冲规模、争份额，不顾风险地争放贷款、违规经营。而更多地依赖技术创新、业务创新、智力资源推动业务发展，探索经得起经济周期和时间检验的新的发展模式，成为农商行共同的探索诉求。

其二，经营模式由传统“存贷汇”向“综合金融”转变。坚持以客户为中心，加强多元化业务经营的拓展力度，为客户提供一站式、一揽子、全方位的金融服务，正在成为业务模式转型的主要方向。在具体路径上，坚持以专业的产品设计满足客户需求，通过走“资本节约型发展”和“综合经营”之路，使农商行从传统的、低层次的“存贷汇服务机构”向“综合金融服务商”、从“融资中介”向“服务中介”转型的探索，正在掀起一波热潮。

其三，管理模式由传统的“总行—支行”机械式管理传导模式向

集约化、流程化方向转变。坚持以市场和客户为导向，全面整合业务和管理流程，实行机构扁平化、业务垂直化、风险集中化管理。探索试行事业部制，发挥专业优势，提高管理效率和市场响应速度，彻底解决原有管理架构形成的条块分割、信息传导不畅、制度执行力低下等问题，从加强风险管控和提高运营效率出发，完善前中后台平行运营和总部与分支机构垂直运营机制。

其四，盈利模式由主要依靠存贷息差向收入多元化转变。面对多变的市场格局，面对经济新常态，农商行日益意识到中间业务对于平衡业务结构、优化和完善盈利模式的现实意义，开始探索建立中间业务发展的组织管理、业务推进、资源配置、考核激励等长效机制，强化中间业务的地位和作用，实现收入多元化。同时，更加注重服务由“柜台型”向“离柜型”转变。网上银行、电话银行、手机银行等电子银行在节省资源、降低成本、高效服务等方面的优势，被充分重视并逐渐成为农商行探索提供现代金融服务的主渠道。

古人云：“安而不忘危，治而不忘乱，存而不忘亡。”时刻保持危机意识、市场意识，就能够使我们努力从危机寻找转机、从市场中寻找商机，并迎来生机。某种意义上，当前的发展“危机”也是一次重生的契机，能够促使农商行开启一段转型发展的新征途。目前来看，至少在战略方向上，农商行的转型之变，令人充满期待。

把脉市场，用“不变”应对“变化”

在这个以“变”为核心的商业时代，企业生存发展的关键不仅在于能否跟得上市场变化的脚步、是否跟得上国家经济新常态，顺势而变，更加重要的是在种种变化面前，要能守得住自己的本色，保持住战略定力。对于投身转型发展洪流的农商行而言，无论发展战略和经

营策略上如何顺势而为、创新求变，惟一必须始终坚守的就是“支农支小”的市场定位，并以此为基础，不断探索转型为社区金融服务提供商的经营策略。

明晰而准确的市场定位是成功转型的基础。农商行是地方金融机构，根基在县域、在小微、在民生，市场竞争的优势也在县域、在小微、在民生。与其他金融机构相比，农商行最大的竞争优势就是网点布局、服务和产品更加贴近小微企业、民生项目、农民和县域城市居民的需求，因此这也是农商行能够在未来与众多来势汹汹的市场挑战者一较高下的关键砝码。事实上，近两年来无论是试图重新回归县域市场、小微市场的金融大鳄，还是希望在农村市场、小微市场、民生市场分一杯羹的金融新兵，所有的后来者无不把社区金融作为深耕中小企业市场、县域金融市场的有效策略大力推进。随着这种趋势的不断深化，未来在这一领域，农商行将不得不面临一场更加惨烈的贴身肉搏式的竞争。

因此，农商行的转型发展无论怎么转，都必须以巩固县域市场、小微市场、民生市场为前提，提前布局、完善、深化社区金融发展战略，紧跟城镇化和城乡一体化发展规划，设立金融便利店和社区银行网点，逐步构建“便民惠民、服务快捷、功能丰富、风险可控”的社区金融服务网络，为城乡居民、小微企业提供错时服务及其他增值服务。把社区金融业务打造成为农商行最具特色和竞争力的业务，坚持走差异化、特色化发展道路。在经济资本分配定位上，积极落实资金回流工程，坚持资金“取之于农、用之于农”，加大对县域经济的支持力度，确保在市场竞争中的先发优势。

在明确“支农支小”和社区金融方向的基础上，要适应未来的市场发展趋势，加快中间业务发展将是农商行成功转型的重要突破口。农商行应该加快推进中间业务发展，实现收益多元化，尽快弥补收入

结构单一的发展短板。在经营理念上，亟需尽快确立中间业务与资产业务、负债业务三足鼎立的地位，加大对中间业务的重视和投入。在经营机制上，优化中间业务的组织运作体系，将分散在各个部门的中间业务进行归集，实行统一组织、统一管理、统一营销，增强合力。同时，应加快健全中间业务考核考评体系，完善激励约束机制，调动各方面营销的积极性，为打好拓展中间业务攻坚战储备足“粮草”和“兵源”。

同时，随着信息技术的飞速发展，现代科技已成为实现金融产品研发、业务操作和金融服务的重要手段，也是成功转型的重要支撑。农商行应该加快科技发展步伐，通过科技创新推动经营转型。加快系统研发，以核心业务系统为平台，研发灵敏的信息采集、分析、控制、反馈和处理系统，建立一系列模块化的管理模型，将管理活动的每个系列、每个层次、每个环节都置于自动程序控制之中，以达到减轻管理强度、提高工作效率的目的，并以科技支撑为基础，加快电子银行发展，提高电子银行对于传统柜面业务的替代率，实现既降低运营成本，又提升客户体验的目的。