金融营销期末大作业案例1

花旗银行包括存款、信用卡、投资、按揭及其他贷款户口结余的“综合户口总额”达５万港元,在享用多项银行服务时可豁免手续费。 优点与缺点 优点

1.资本实力雄厚，资产质量优良。外资银行的实力普遍比我们强，尤其是近年国际银行业的并购浪潮，催生了一批“航母级”的银行集团，比如在我国的花旗其全球总资产都在10000亿美元以上。而我国最大的工商银行的总资产规模约为5000多亿美元，仅相当于花旗银行资产总额的一半。在华外资银行不良贷款率仅为0.8％，而我国主要商业银行的不良贷款率为7.6％。

2.经营理念和管理方式先进。外资银行是在市场经济体制下和倡导自由竞争的环境中建立发展起来的，一直信奉着以客户为中心，以利润最大化为目标。管理方式灵活多变而富有成效，多年来所积累的财务指标体系、风险控制管理体系等都是非常完备而严格的。而中资银行正处于向市场经济体制的转轨改革过程中，一方面是外部的竞争机制和竞争环境的缺失，另一方面则是许多银行还没有按照市场经济规律的要求办成真正的金融企业，管理机制较为僵化，与国际竞争的要求相比还有较大差距。

3.服务水平和服务手段优势明显。外资银行拥有先进的信

息技术优势，能对客户进行全方位的个性化服务，凭借着遍及全球的机构网络体系，实现国内外联行资金的自由划拨，为客户提供全球24小时金融市场的跟踪服务。

4.综合的资源动员能力强。外资银行普遍实行混业经营的管理方式，信贷、投资、保险甚至证券业务都可以做，可以为客户提供一个金融商品的超级市场，从而更多地争取客户，赢得市场份额，并且能够从各项业务、多种渠道获得盈利，弥补某一方面的亏损。而我国对金融业实行严格的分行经营、分业管理，银行主要从事信贷业务和其他服务性中间业务，提供的金融商品少，盈利渠道单一。

5.创新能力极强。发达国家的商业银行在金融创新、创造金融工具、发展新业务及采用高科技服务手段方面始终处于领先地位。尤其是中间业务的拓展方面更为突出。而中资银行长期处在利率严格管制以及金融市场发育程度不高的市场环境中，虽然近年来中资银行加快了创新步伐，推出了一些具有代表性的创新业务，但从整体上看仍处于较低水平。主要表现为对创新的重要性认识依然不足，自主创新意识不强；创新的层次较低，产品同质化现象突出，盈利能力差；创新产品缺乏个性化和针对性。创新能力的不足直接影响到中资银行核心竞争力的有效提升。

6.熟悉国际市场，精通国际惯例。外资银行对国际市场非常熟悉，他们的触角遍及世界各地，国际金融市场的风吹草

动尽在掌握之中。外资银行对国际惯例的研究也非常深刻，并在实际运用中得心应手。而中资银行普遍缺乏海外创业经历，对国际规则、国际惯例和国际市场信息知之较少，要在竞争激烈的国际市场上赢得一席之地尚需时日。

7.激励机制健全，对人才有极强的吸引力。外资银行为吸引人才有一套完整的激励机制，重视对员工的教育和培训，员工能够不断地得到学习的机会；员工在工作做出突出成绩时，都会相应得到较好的奖励。另外，外资银行员工的高薪待遇，能够吸引优秀人才的加盟。这一因素可能导致中资银行业务人才的严重流失。 缺点：

1.网点覆盖少，不齐全

这也是我国大部分中下银行的特点，由于我国国土广阔，但是手续办理繁琐，网点覆盖除了行政成本外还有人员成本，由于需求量不大，花旗针对的客户也是一线城市的主要人群，因此其网点也缺少，即使营销力度足够，网点服务供应也不够

2.资本投入小，发展受限 3.认可度低 原因分析与建议：

个人认为可以通过与国内银行合作达到加快踏实国内市场的步伐，同时参考国内相关银行的营销手段。针对中国特色

经济市场制定不同于国际的营销策略和运行方式，同时加大资本投入建设基本网点，如果不能保障银行网点的拓展，也要加大ATM机的建设，可以尝试拓展ATM的功能达到类似网点的效果。 启示

1、 结合自己实力，合理确定跨国经营的目标市场 2、 针对目标市场，创新银行业务品种，提供综合化服务。分析目标市场客户的需求特点，并结合当地市场的专业优势，加快金融创新，提高新产品的研发能力。

3、 顺应国际市场变化，灵活运用定价、渠道和公共关系等策略。我国沙工业银行要积极参与东道国的公益活动，与新闻媒体建立良好的沟通与合作关系，以扩大社会影响和在潜在客户中树立良好形象。

总体来说花旗银行有一个明确的既定目标，对于市场和消费人群的把握很好。在注重自己本身的服务质量的同时不断创新其银行的业务，其次花旗银行的宣传手段很丰富，最大限度的调用了媒体来宣传自己，让公众来来了解花旗银行以及其业务。对于花旗银行的业务创新，对比国内的银行，国内很少有银行的业务创新，所以花旗银行可以占取先机来吸引顾客人群。我认为花旗银行在中国的营销策略还是很成功的。

参考文献:

[ 1] 毛蕴诗.跨国公司战略竞争与国际直接投资.广州:中山大学出版社, 2001:74-95.