内部训练课程

这个CASE的竞争情况或可能的竞争情况： ? 客户是怎么知道的？客户对的印象如何？ ? 客户的MIS人员是的助力或竞争者？

? 客户的管理顾问或会计师是助力或竞争者？

? 原来服务客户计算机公司是哪一家？客户对其有何不满？客户找是真的要重新寻找SOLUTION，还是只是

想给目前的计算机公司压力，逼其改善服务或产品？

? 客户在找前是否已找过别的计算机公司？找过哪几家？已经作过甚么动作（公司介绍，看DEMO，参观客

户。）？客户对这些竞争者之评价如何？有甚么客户观察到的优缺点？这些竞争者跟客户之间有无特殊的人际关系（亲戚，朋友，同学….）。

满怀憧憬－谈如何进行一次成功的软件展示.DOC

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? 虽然客户在找之前还没找过别家计算机公司，但客户是否会在未来寻找别的计算机公司？或客户本身的制度

就规定一定要找两家甚至三家计算机公司来作评估选择？ ? 客户心目中是否己有选择的对象？这（些）对象是哪几家？

这家客户的其它状况：

? 大致了解这家客户目前在计算机化方面遇到困难及对未来计算机化的期望（如果是SECONDUSER，有甚么

理由一定要把目前使用的系统换掉）？ ? 客户目前在ISO9000的计划或进度如何？

? 客户目前硬件规格，数量为何？换软件后沿用的可能性如何？ ? 客户规模得大小—资本额，营业额，员工人数，阊接人员人数等。 ? 客户近期是否有迁厂扩厂的计划？ ? 客户资本中的外资比例如何？ ? 客户是否有股票上柜上市的计划？

? 客户的主要产品是甚么？（最好能要份型录） ? 订单或计划或混合式生产？

? 自制外包的比重如何？主要外包的制程是甚么？ ? 品号几码？（最好能要份品号编制原则的文件）（如果客户产品不算复杂，建议要几份客户产品的多阶BOM

清单）

? 客户销售的内外销比率如何？主要销售对象是谁？ ? 客户的成本会计制度为何？实际？标准？分批？分步？

? 客户的存货计价制度为何？标准？移动平均？月加权？FIFO？LIFO？逐批认定？ ? 客户的作业流程如何？（如果可能，要一份客户现行作业流程图及相关的窗体格式） ? 客户对英文（外文）软件之需求状况如何？

? 客户是否有外聘顾问？是哪家顾问公司？顾问服务的范围是哪方面？

三、如何让软件展示奏效？

<大前提>：软件展示并非天马行空或囫囵吞枣式的告知客户“通通没问题”，基本上，销售的对象其行业，规模大小等还是要符合软件所标定的市场区格，否则，虽然前面没问题，到后面问题就大了！当上述状况的大部份都已充份了

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解了，经过与主管讨论后，确定要GO这个案子，此时可以进一步来安排软件展示。

让软件展示能够奏效，其关键为：

? 充份了解状况：一个有经验的DEMO人员，一定会在DEMO前了解来看DEMO的客户之状况。身为本案

负责的业务人员，你有责任把这状况充份告知负责DEMO的人员。 ? 确定DEMO的时间？地点？ ? 客户有哪些人来参加？

? 来的人中谁是KEYMAN？敌友状况如何？

? 事先准备：准备的事项与进行公司简介的CHECKLIST相类似，不同者为投影片不同，而且会用到计算机软

硬件设备及单枪投影机等。

? 如果可能，尽量约在作DEMO： ? 对客户的说词可为：

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1. 2.

会比在客户处进行DEMO更为专心，更有效率，虽然多花了交通时间，但是整体而言，反而更节省时间，了解得

更深入。

在评估计算机案时，了解软件功能固然重要，但是了解计算机公司也得重要，来看DEMO，可顺便实际了解，一举两得。

? 实际上，对而言，有以下好处：

1. 因客户不容易受干扰，DEMO及讨论进行的更有效率。 2. 遇困难或棘手状况，因在公司内，搬救兵比较快。

3. 台北，台中办公室的规模及人数，在当地都应属较大的，透过客户实际参观，比较讨好。

4. 如果客户有高阶主管前来，透过安排康易高阶主管出面SAYHELLO，应可更拉进彼此间的距离，并借机了

解客户老板或高阶主管的想法或CONCERN的重点。 5. 节省交通费用及时间

如果可能，尽量找对该客户行业有经验的Sales Support。

客户来参与DEMO的人，当然是越了解现况／阶层越高的人越好，因为一般的间接人员，容易以『与现况相符的程度』来评估软件，而比较不会以『合理的流程制度及稽核、权限』等角度来作评估。而且，有时因中高阶主管未参与DEMO一次的ReWork情况，这样在成本上，时效上都是不好情况。

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四、进行软件展示的CHECKLIST

? 共同事项：

? 时间约好了吗（客户，Sales Support，你自己）？

? 有多少时间可用？预计DEMO哪些系统？顺序如何？ ? 有那些人参加？KEYMAN是谁？KEYMAN关心什么？

? 来看DEMO的人听过康易公司简介吗？是否应该在正式DEMO前花一点时间来作公司介绍？ ? 要用的投影片齐全吗？清楚吗？顺序排好了吗？ ? 投影机（强光），计算机，投影板堪用可用吗？ ? 计算机中相关软件（MIS，EIS，排程。）是否齐备？

? 如果要以客户数据仿真，客户相关数据是否己输入并事先测试？

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是否应增加或修改投影片？如要，是否已完成？

自己的服装仪容整洁吗（SALESSUPPORTER，你自己）？ 指挥棒或LASERPOINTER准备了吗？

如用LASERPOINTER，电池的电力够用吗？ 除了用投影片，计算机设备DEMO外，是否要准备一些数据或打印一些报表给来参与DEMO的所有人员或重要人员？ ? 简报结束后，投影片是否按正常顺序排列完成？投影片是否有短少？为该个案所制作的特殊投影片是否已取

出另外放置？

? 如果在客户那里进行：

? 客户有投影机吗？投影机堪用可用吗（投影板不适用于反射式投影机及一般光线不够强的投影机）？

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? 如要带公司的投影机前去简报，投影机堪用可用吗？

? 简报地点适合使用投影机吗？（光线太强，无投影幕或较大面积的白板或白墙） ? 计算机，投影板带了吗？ ? 投影片带了吗？

如果在公司内进行：

? 客户知道公司的地点及交通路线吗？ ? 教室登记了吗？教室整理布置了吗？

? 如客户有高级主管前来，是否应请公司主管来打招呼？

? 如客户有高级主管前来，是否应协调公司的停车位给客户用？ ? 请秘书准备茶水／咖啡了吗？如要用中餐，便当准备了吗？ ? 如要用中餐，来宾中有人吃素或有些特定的食物不吃吗？ ? 如时间允许，是否可带客户参观公司（尤其是台北，台中）？ ? 简报结束，客户离开后，教室整理了吗？设备归定位了吗？

五、有关软件展示的例外状况

正常情况下，客户会先让我们了解他们公司的状况及需求，并大致了解的营业范围、人力、规模、软件概况及客户状况…等后，约时间来或去客户处作DEMO。但是，有些时候会有例外情况，现列举说明其状况，请你思考一下其原因及可能的因应对策，例外情况如下：

? 彼此间尚未充份了解，就急着想来看软件

? 只要我MIS来看软件就好了，我自己就可以充份代表公司来作评估了 ? 彼此间已经充份了解，但却一直无法安排软件展示

? 请把书面的型录／简册等数据寄给给我，并且提出报价，至于软件展示就免了（我们公司很忙／很有经验，

书面评估就可以了）

六、几种软件展示的型态

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基本的DEMO：

? 忠实表达标准投影片的内容，并与客户讨论其适用性的问题。 ? 不主动依客户现行作业流程来做比对说明。

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?

? 但可依一般制造业标准作业流程来作说明。 依客户作业流程来DEMO：

? 除上述之基本DEMO外，并主动以客户现行作业流程来做比对说明，但不涉及客户现行作业中的报表，单

据，也不用客户的数据来作说明。 刻意营造『依客户状况模拟』的DEMO：

? 大多数LEADER等级的客户，称不上是有经验的使用者，当然也未必有能力来评估软件的适用性。这种状

况下，如果在DEMO时，除了介绍软件功能外，还能依客户的状况加以模拟，除了可以加深客户的印象，取得更好的『适用』的感觉外，如果客户事后提出试用软件的要求，因为已作过模拟，可以有充份的理由予以拒绝。

? 『依客户状况模拟』的作法，比基本的DEMO要花更多的时间，是否值得如此投入或是否需

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要如此投入，当然要看案子的大小，竞争的优劣势状况，及客户的要求等，不是每个

案子都应该这么作的；请与你的主管及负责做SALESSUPPORT的人员讨论其必要性。

? 如果确定要用『依客户状况模拟』的作法，下列数点是应该作的：

１． 将软件中的公司基本数据更新为客户的基本数据。

２．依照客户给你的多阶BOM清单，建立料件基本数据，BOM数据。另外，客户基本数据、厂商基本数据、

库别基本数据、销售、采购、托外之讨价数据等也应以假设方式建立。 ３． 依照客户作业流程及窗体范例之名称，建立各种异动单据之单据性质数据；对于其窗体中不属异动数

据而属报表者，在系统现有报表中找出类似者并予书面记录；对于无对应报表或报表应修改者，予以记录；并于DEMO时与客户讨论修改之必要性。 ４． 开帐（库存帐），并事先以少量数据仿真，必要时，打印一些报表出来，在正式DEMO时用以说明。 ５． 如果公司内部预先模拟后发觉差异性太大，则应避免模拟。如非仿真不可，应告诉客户不同系统本来

就可能会有不同的窗体及流程。另外，将现况整个搬进计算机来，虽然工具是计算机，但是却完全无法达到合理化的目的，这一点是与一般计算机化的目标相违背的。所以讨论的重点不一定是如何将系统调整为适应客户目前的流程及窗体，而是如果使用这套软件，有哪些『管理功能』无法直接达成，这些『管理功能』是不是必要的？如属必要，是否可以『绕道而行』，以其它方式达成这些功能？最后，不得已，再来讨论修改程序的可行性。

? 即使采用基本的DEMO方式，客户还是会喜欢看到他们公司的全名出现在画面上。甚至，说明料件基本数据、

BOM数据时，是以他们的资料来说明的。所以说，只要多动点脑筋，即使不花很多时间先去了解客户，然后再『依客户状况模拟』