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关键时刻－初次接触的三分钟 各位战友：

您是否有陌生拜访却不知所措的经验？

仰或恨光阴苦短，老板们所能给你的时间有若惊鸿。

更恨的是来去匆匆，印象模糊，下次再访『』对不起，请问你是？『』他已经贵人多忘事了

是的！这就是我们的环境，我们所拜访的对像。

但不要伤心，因任何一家软件公司的sales都面临相同情境。 所以只要你的『刀子』比别人锋利，你就有机会克敌致胜。

『刀子』平常必需多磨砺，方能常保其锋利！

本次比赛之目的无他，在于给各位一块大小合适的磨刀石， 但也只是磨刀石而已。此石是为『工具』亦或『负担』？ 在于各位如何运用，建议各位多练习吧！

本次比赛进行之方式如下：

一． 题目：

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行业别 电子、电机 化学、化工食品 运输器材 机械、五金、手工具 金融、证券 建筑、营造 买卖、服务 政府机关、法人 学校

上述问题排列组合。举列： 1. 2.

你今天拜访的对象是某一电子业（行业别）的财务长（非计算机专业人员），他听过且听说康易服务很差，软件很烂

拜访对象 计算机专业人员 非计算机专业人员 对康易新印象 好印象 坏印象 没听过 好印象 服务好 软件很棒 价格便宜 坏印象 价格很贵 服务很差 产品功能不足 你今天拜访的对象是某一运输器材（行业别）的计算机室负责人（计算机专业人员），他听过且听说服务很好，软件很棒 以下依此类推

二、评分标准：

内容：40分 表达技功:40分 仪态:20分

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三、使用工具：

可以做成投影片，或口述，或其它

四、时间：

每一个人３分钟，不足３分钟或超过５分钟都予以扣分。 若５分半钟还讲不完强迫下台。

三分钟，你要让人印象深刻，到底该讲些什么？建议您最好把下列内容涵盖进去：

1. 的规模：400位员工，全省恉有服务据点 2. 的年资：18年

3. 的专业：18年来专做制造业（或买卖业） 全省8000家客户

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Reference客户：（最好分行业，建议您在您每一种行业背下一二家做为Reference用)。 强大的研发团队 完整的产品线

4. 在业内的形象：第一家通过ISO 9001 的软件公司 CSA集团跨海投资企业 5. 未来的发展:World Wide 大陆设点

6. 对客户的用心(趁机拍一下对方的马屁)，并强调以客为尊的文化

****建议您将您惯用的语法、内容编成句子并倒如流

举例：

董事长您好，我是计算机公司的业务代表╳╳╳，我们公司18年了专门辅导制造业计算机化，现在全

省约有8000家客户，您的同行某某某就是我的客户，我们公司预计在2年内上市，是第一家通过ISO 9001 的软件公司….

***若您在此行业颇具年资，也可自我推荐，强调你的专业 例如：

我从事这一个行业已5年了，吴老板公司的计算机化就是我帮他规划的他现在每天下班前，一定透过计算机报表了解该日的营运状况，过去会计小姐要结2个礼拜的帐方能知道当月的损益，如今只要15分钟。

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未战先胜－谈如何进行一次成功公司简介 训练大纲

一、 公司简介的定义及目的 二、 公司简介常见的对象 三、 如何让公司简介奏效 四、 进行公司简介的CHECKLIST 五、 三分钟公司简介

六、 HOMEWORK指派／验收计划说明 七、 结语

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一、公司简介的定义及目的：

客户在评估计算机化时，虽然有时过程很长，但其行为综合来说不外乎选公司、看产品、比技术、看服务、比价钱、看成果，其中『选公司』一项，因客户对可能一知半解或完全没听过，所以要靠公司介绍让客户了解，而且，透过公司简介也可让客户对我们的产品／技术／服务／成果等有一定程度的了解，故：

所谓公司简介系指在适当的时机及地点，运用适当的工具，在有限的时间内，向目标对象说明经过设计的有关各种历史、成就、现况、未来、远景、发展等种种信息，以达到业务上的目的。

坦白来说，公司简介不是要让客户真的深刻了解，而是让客户了解我们想让他们了解的，而我们想让他们了解的，当然是对此个案的成交有帮助的内容，故，所谓经过设计所指并非仅为做好的投影片，而是指针对该案子的状况，那些内容应纳入公司简介中，其顺序为何，时间分配如何，那些内容带过，那些是该强调的重点或是该加入新投影片或修正原有投影片内容等。

经由公司简介可以取得目标对象对的信心及好感达到在列目的。在竞争中打压对手，取得优势（在政治面让对手出局或居劣势）。

因有充份的价值感，等雀屏中选后，价钱也比较好谈。如果作不好就会让客户对没有信心，没有好感适得其反。让竞争对手不费一兵一卒就取得相对优势，就算选上，将来谈价钱时也因价值感不足而很辛苦。

二、公司简介常见的对象

一般：该客户的老板／重要股东，高／中阶主管，基层主管／间接人员 特殊：该客户的管理顾问，会计师

对业务主管而言，有机会不是因为个案而进行公司介绍，例如向寻求合作的会计师事务所或管理顾问公司进行公司介绍，此时应注意简报所进行的方式要转换为对只方合作的利基（例如帐务处理／管理顾问专长与MIS专长的结合等）及对只方客户能够产生的计算机化效益等的说明。

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三、如何让公司简介奏效

? 事先准备：

? 针对该案子的状况，那些内容应纳入公司简介中，其顺序为何，那些内容带过，那些是该强调的重点等。

? 那些人是KEYMAN，那些人是潜在的威胁或阻碍，那些人是助力。 ? 投影片是否齐全，是否清楚，其内容是否须更新或修正。

（只要合乎常理，没人规定投影片不可新增或修正，针对金额够大的个案单独制作一些投影片，以达 到特定的目的或较好的效果，是应该做的事，也是值得做的事）

（自我介绍投影片不要忘了带）

? 客户是否有投影机，简报场地是否适合使用投影机。

（客户即使有投影机，也不保证一定能用，列如投影机根本就不堪用或灯泡早就烧坏而未更换，也无备品可更换，或，投影机良好堪用，但因有更重要的简报导致我们无法使用，故，事先请客户接洽人确定投影机堪用及可用是一定要做的事）。

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? 客户若无投影机，公司内是否有投影机可携住客户处。

（公司内有投影机不代表就可以用，因为也有所谓堪用及可用的问题，故，在公司内进行检查及协调也是必要的）。

? 请参考进行公司简介的CHECKLIST

? 临场稳健：

? 要能稳健演出，除了上台的台风及礼仪练习外，自己对公司内容的熟悉是不可或缺的；找时间自我练习，找有简报经验的人提供意见，甚至请客户（较知己者）提供意见，然后习惯性的自我反省及思考改进作法，公司介绍的能力才能随着简报次数的增加而更上一层楼。

? 随机应变：

? 能力越成熟，越能针对客户对你简报的反应（表情／肢体语言等），及提出的问题予以因应调整或回答，当然，这也要靠自我要求及经验的累积。

? 不要完全依赖投影片—当经验渐趋成熟，遇到的状况够多，你会发觉有时后随机应变是必需的（甚至同一张投影片，因个案的状况不同，讲的内容也不一样），当然，如果你对公司介绍的内容还不熟悉，建议你先从熟悉投影片内容开始。

四、进行公司简介的CHECKLIST

? 共同事项

? 时间约好了吗？有多少时间可用？

? 有那些人参加？KEYMAN是谁？KEYMAN关心什么？ ? 是否己针对个案状况进行简报的设计？

? 要用的投影片齐全吗？清楚吗？顺序排好了吗？ ? 是否应增加或修改投影片？如要，是否已完成？ ? 自己的服装仪容整洁吗？

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