内部训练课程

投石问路－谈如何进行电话拜访.DOC

? ? 下班前30分钟→归心似箭，没有心情。 午休刚结束→睡眼惺忪。

无论如何若他告诉你现在不方便接电话，请记得问 ? 『什么时候方便？』

? 『非常谢谢您的时间，抱歉打扰了。』 ? 保持应有的礼貌，以利日后的联系。

? 认识预计访谈的对象时

特征：

? 有特定拜访对象：曾拜访过，或经人介绍知其为KEYMAN。 ? 多为公司老板或高阶主管。

此时打电话的时间是：

? 过去惯常连络之时间。

? 不妨试着在→『上班前30分钟』，或『下班后１小时内』。 ? 等非正常上班时间联络，有时效果反而比较好。

四、 电话拜访的对象是谁

如果进行电话拜访时，不清楚该拜访的对象是谁的状况：

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? 这是个素昧平生的潜在客户。 ? 谁也不认识。

? 该公司的组织状况不明。 ? 该公司的营运状况不明。

在这种情形下，提供几种参考作法，以便能很快知道KEYMAN是谁：

? 兵不厌诈→假借公信单位名义，如信息化服务团，市调公司，研究所学生作研究。 ? 借办活动邀约相关人员。

? 借赠送计算机化相关数据来接触Keyman。 ? 单刀直入 → 自报姓名，公司行号及目的。

五、 电话拜访该搜集的信息

想一想，那些信息是有用的？例如：

? 资本额 ? 营业额 ? 员工人数 ? 行业别 ? 主要产品 ? 接单型态

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? 生产型态 ? 计算机化状况

? 有无多点，多工厂之情况 ? 目前计算机化的状况如何 ? 短期有无计算机化之考虑

? 若己计算机化有无更新／扩充计划 ? ………

六、 进行电话拜访的注意事项

? 不要怕被拒绝，不要怕被挂电话。

? 多练习、多尝试，找出最适合自己的电话拜访方式。 ? 使用与对方相同的语言。 ? 以与对方相同的说话速度。

? 打蛇随棍上 → 多用open问句，避免让对方有被审问的感觉。

七、 举例说明

『您好！我是信息的╳╳╳，本公司受害╳╳╳╳委托，将于＊月＊日，在╳╳╳╳举办╳╳╳╳╳╳╳

╳╳╳研讨会，想邀请贵公司参加，请问贵公司计算机化由谁负责？』

『你等会儿，我帮你转计算机室』 『请问计算机室主管怎么称呼？』

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『你找陈经理』 『谢谢！』（音乐声……） 『您好！请问是陈经理吗？』 『是！请问您哪里？』

『我是○○○（表明身份来意）』 『谢谢你，那天我刚好有事。』

『太可惜了，这样吧，我把讲义寄给您（略施小惠），请问贵公司地址是○○○』（验证数据） 『陈经理，贵公司的目前计算机化已经几年了？。』 『８年了』

『都是您自行开发吗？？』 『是啊』

『贵公司规模不算小（拍马屁），要开发完整必需有相当人力，不晓得贵单位有几个人？』（搜集情

报）

『我们有４个人』

『你们老板一定相当重视计算机化才愿意投入如此人力，不晓得您用什么工具？』 『我们用cobol开发』

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『这个工具似乎过时了，不知有无任何更新计划？』 『有听我们协理提过，但详细情形尚不知道！』 『是计算机室协理吗？』

『不是，他是管理部协理，计算机化的事情归他管。』 『这次研讨会我若是邀请他参加，您觉合适吗？』 『他不会去得啦，他很忙！』

『这样吧，同样的资料我也寄一份给他，不晓得怎么称呼他？』 『他姓○○○○』

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先声夺人－谈如何进行一次成功的初访.DOC

内部训练课程

先声夺人－谈如何进行一次成功的初访 训练大纲

一、 进行潜在客户初访的目的

二、 进行潜在客户初访的计划与工具 三、 进行潜在客户初访的可能方式 四、 进行潜在客户初访的注意事项 五、 潜在客户初访该搜集(确认)的信息 六、 讨论事项 七、 结论

一、进行潜在客户初访的目的

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原则上，我们希望这初访是面对面而非透过电话进行，但是，有时候透过电话先作初步拜访，而在短时间内（一周或十天）再安排亲自拜访是有可能发生的

让客户知道 让客户认识你

邀请客户参加营销活动 让客户对及你留下好印象

判断潜在客户之等级，以利日后进行客情维系 更新潜在客户基本数据

了解潜在客户计算机化的过去的历史，现在的状况及未来的需求 掌握潜在客户计算机化决策之过程及关键人员

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二、潜在客户初访的计划与工具

想要在短时间内拜访多家的潜在客户，而原来进行中的Ａ，Ｂ级案子还要继续跑，那么你第一件要作的事 就是依据自己的产能，订出具体可行的拜访计划。

计划订出来后，最重要的事情当然是依计划实施的贯彻能力！

工欲善其事，必先利其器，在正式拜访潜在客户前，有许多相关的资料／文件／工具等均应备妥： ? 开发函：在打电话联络前先寄给客户以便让客户了解我们的意图，并且在心理上有所准备

? 茅庐函：万一用撞的方式去拜访客户，结果客户计算机化负责人刚好不在或正在开会，无法与你会面，那

么，

你会需要一封函件说明来意（你可将名片用钉书针钉在茅庐函上）

? 名片：两百家客户就需要最少两百张名片，别忘了印名片是需要前置时间的，请控制好名片的数量以免缺 货

? 中型信封：拜访对方而对方爽约或刚好不方便与你见面时，最好用中型信封把相关的物品全放在里面，以 便请其同事转交（最好订书机及钉书针一并携带）

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三折页式LEADER产品介绍

REFERENCESITE介绍文件+CLEARBOOK(用CLEARBOOK展示给客户看，而不是给客户) 与新加坡CSAGROUP结盟的信息

被评选为最有机会股票上市上柜的专业软件公司之一的信息 获ISO9001认证的信息 营销活动邀请函 礼物

感谢函：第一次拜访完成后的次日，寄一封感谢函给潜在客户，将使他对你更印象深刻，更有好感，为尔后的接触预留好的开始

三、进行