内部训练课程

使用时机：提供服务，博取客户好感。

客户犹豫是否要花钱作计算机化时，借投资抵减办法敲边鼓，使客户赶快定。

三、 如何让“文件库”能够持续更新并成长 ? 每个人都要主动发掘信息并分享他人。 ? 资料应整理，分类，并以专用档案夹保存。 ? 定期检讨，删除过时数据，设法补入新素材。 ? 但是最重要的是?运用信息比取得信息更重要。

装备齐全－经常用到的书面文件及参考数据．DOC

四、 讨论及沟通

我们没有武器时，我们赤手空拳与敌人对抗。但是，如果我们有整个库房的武器时，我们一定要记得如何妥善运用这些武器，武器用错地方或时机，可能会炸伤甚至炸死自己。而不知道自己有这么好的武器或有武器忘了用，那真是太冤枉了！！！

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因应得宜－销售时经常遇到的客户异议及旧阴影之因应．DOC

计算机系统规划 内部训练课程

因应得宜－销售时经常遇到的客户异议及旧阴影之因应 训练大纲

一．『客户异议』及『旧阴影』的定义

二．面对『客户异议』及『旧阴影』时，业务人员的行动准则 三．经常遇到的『旧阴影』及其因应范例 四．经常遇到的『客户异议』及其因应范例 五．讨论及沟通

一．『客户异议』及『旧阴影』的定义

曾经有一次经验：

都已经议约议好了，董事长请秘书准备用印事宜，在等待时董事长突然发问『你们的会计系统到底有甚么特殊的地方，一套要卖十万元！？』

当然，这位老板对于会计系统的功能并未深入了解，他只是印象中市面上有些会计系统几千块就买到了，因此心血来潮随便问一下。

其实，在销售的所有阶段你都有可能遇到各式各样的『客户异议』及『旧阴影』，而你却不可能把资深的人或主管永远拉在身边，因此业务人员要培养学习及应变的能力，我们所处的这个行业是个快速变迁，动态性高的行业，当然，『客户异议』也是会一直翻新的。

所谓『客户异议』是指：

客户对目前正在进行的业务行为，因为其经验，知识，观念，体认等，与我们所规划建议的不相符甚至有相砥触时的状况。

所谓『旧阴影』是指：

客户因为过去的亲身经验或听友人或相关人氏（如竞争者下毒）的告知，对过去有关产品，服务，顾问，公司经

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营等方面，有负面的看法之状况。

这里所提到的经常遇到的『客户异议』及『旧阴影』，与软件功能无关，意即，属于专业的部份我尽量不予讨论，而希望集中火力讨论与业务相关的部份。

二．面对『客户异议』及『旧阴影』时，业务人员的行动准则：

俗语有云『嫌货才是买货人』，没有心向你买东西的客户，或对康易已经绝望或深恶痛绝的客户，或已将自参选厂商名单中剔除的客户，一般是不会浪费时间当面来修理（嫌）你／你的公司／你销

因应得宜－销售时经常遇到的客户异议及旧阴影之因应．DOC

你们公司真的很大，但是我听说你们公司因为太大，客户太多，导致在服务面，顾问面，研发面，及客诉处理

面反应都很慢，弹性都很差，这点你作何解释？

我听朋友说你们公司很大牌，服务的都是大公司，像我们这种小公司恐怕是高攀不上吧！？

１． 死要钱类：

听说跟你们公司交往，动不动就要钱，稍微要一点服务也要钱，讲难听一点真是『死要钱』！ 我听说你们LEADER产品的订价一直调涨，为甚么会三级跳呢？物价也没涨这么快吧？ ２． 旧产品类：

你们康易自己的产品MIS居然会停止服务，叫我们这些客户怎么能再相信你？怎么敢再向你买软件？

四．经常遇到的『客户异议』及其因应范例

１． 价格及付款条件类： ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?