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除软件单价外，议价议约时经常遇到的质疑或要求及其可能的应对方式

根据下列不同的状况，请构思你自己的应对方式 ? 顾问辅导1小时要2500元,很贼哦! ? 程序修改1小时要2000元,赚得太凶了吧! ? 软件保固期只有半年,不是该有一年保固吗!? ? 整合测试费用?你们卖软件不是该免费安装测试吗? ? 你这100小时的上线辅导是怎么估出来的?是包到作好吧!? ? 上线辅导的来回交通时数也要算钱,干脆全部都坐出租车,车钱我出! ? 书面操作手册还要另行收费,你有没有搞错!? ? 你们要7天票?我们公司给厂商的都是6个月票!

? 我看这种制式合约都面倒向卖方,你合约中有哪些是保障客户的权利的!?

? 你一定在开玩笑,出货以后75%就要全部收完,我们公司上次计算机化保留了40%的尾款 ? 合约中有两次提到『软件系统用户授权书』,怎么都没看到?这张授权书是干甚么的?

四、 如何让议价议约的结果如我们所愿

首先,请先作一些心理建设：

? 买卖双方是平等的，是供需的两方，客户出钱，我们提供产品及服务，我们当然应该尊重客户，但这不

代表客户对我们可以予取予求。

? 如果条件太苛，我们不一定肯卖东西给客户，要不要卖，在甚么条件下愿意卖，主权操之在我。

寸土必争－谈如何有效的进行议价议约．DOC

? 赚钱本来就是天经地义的。 ? 作一个业务人员，除了要俱备业务技巧，专业知识，协调沟通能力，主动积极的态度，及服务的热忱外，

在面对议价议约时不要忘了要带有三分『侠气』－也就是：（１）言而有信?我们也希望客户言而有信。（２）必要时?『ㄚ ㄙㄚ ㄌㄧ』一点，『上道』一点。 ? 作一个业务人员，你要有随时随地充当『演员』的准备，譬如：你想让客户知道，你这次让价有多为难，

多痛苦，一定要事先准备－脸部表情，肢体语言，及设计过的台词。

? 这里所指的，并不是要你像市井小贩一般，或像卖猪肉的一样辎铢必较，但是买卖双方，讨价还价，漫

天要价，就地还钱的这些行为，几乎确定会在议价议约中出现，如果你表现得太嫩，被那些中小企业的老板压得喘不过气来的机会很大。

? 就算在签约前你的表现，SaleSupporter的支持，公司在各方面的呈现都是一百分，通常客户还是会想

尽办法来杀价及取得对其有利的合约条款，面对这种情况应认为是正常的状况，自己的心情不要受影响。

? 如果你是一个人前往议价议约，记住，你就代表（当然这不代表你就可以为所欲为），因为客户出面跟

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你谈的人可能是总经理，总经理通常都很忙，他当然不会愿意浪费时间跟一个没权作决定的人议价议约。

? 相对的，如果客户派出承办人来与你谈，你当然不必忌讳询问其是否全权代表公司，所谈定的内容上面

不会再有意见，如果答案是否定的，你当然不会把让价空间全部给他，只给他让他可以交差的部份即可，如果答案肯定的，那么有超过90%的机会是客户没有说实话，或承办人对他公司的老板认识不清，除了他前面砍一次外，其实后面还有第二把，第三把，第四把刀在等你，如果你一开始能让的就让光了，后面肯定会很辛苦了。

当你有了上述的心理建设后，进一步谈议价议约才更有意义。接着，请事先对计算机化采购案有一些体认：

? 计算机化的采购案是一种项目，是与一般公司长期稳定的零件或商品采购完全不同的，当然不可比照其

付款方式，当客户告诉你他对一般厂商都是开半年的的票，给你三个月的票期已经是天大的恩惠时，你千万不要被唬住了。

? 计算机化项目，不但与我们客户长期稳定的零件或商品采购完全不同。而且，与其称它为采购案，倒不

如称为合作案来的恰当，因为它不是单纯的买卖交易，而是迁涉到双方许多人员，会有许多互动，为同一个目标一起WORK的合作案。

如果不但你自己有以上的体认，客户因为你的努力也有某种程度的认同，你会发觉谈价议约可能会来得更容易。

议价议约这件事包含价格（折扣率），付款方式以及其它文字条款内容；对于其它文字条款内容，因每家客户的程度及关心点不同，比较难事前模拟推测客户会质疑你哪些内容，会有甚么样的要求，因此，你只好多针对客户比较容易质疑的地方，多作准备，并因渐渐累积实战经验，渐渐的在议约时觉得越来越轻松自在。

在谈文字条款时,虽然每家客户的质疑点或关心点不同,但是,还是有一些基本的原则应该FOLLOW： ? 不可模糊不清：如『上线后付15%尾款』，请问何谓上线？客户的定义肯定与你的定义不同，请花一点

功夫将之明确化，如『异动数据开始输入日起７天内，以即期支票支付15%尾款』。如『验收后付75%尾款』，请问何谓验收？客户的定义与你的定义会一致吗？请花一点功夫将之明确化，如『所谓验收系以康易软件使用手册记载之规格，功能为判断标准』。

? 拒绝无限责任：所谓无限责任，是指在时间上，范围上因无明确定义，因而可能造成的无止境的输出或

居劣势。

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? 事先劝客人选购USER数较少的产品或先缩小其范围。 ? 不先作任何动作，等议约时，在可接受的范围内尽量让给他。

?第二项就是竞争中敌我优劣势

完全没有竞争或我们在竞争中明显居于优势时，都应该是拿到比较好价格的时候，但是，有时候经过努力仍然在产品功能上，公司形象上，售后服务的优越性上，无法与竞争者拉开距离时，设定的目标就应该比较务实。

?有时候，在政策性上想要抢下来的案子，部门主管应扮演好沟通的角色，在价格竞争力，业务人员利益，公司（部门）中长期利益中取得均衡，尽力抢下此案。

举例说明设定目标：

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项目 软件 外购软件 顾问辅导 硬件

目标 底线 订金 出货 至于每个案子的目标，底线等应如何设定，没有一定的准则，如果你经验不足，请以个案的状况与你的主管，资深的业务同仁共同讨论。 ?

事实证明付款条件的重要性大于折扣率之条件，话讲白一点，能够顺利把钱先收到，比挂个好看的金额，但要花很大的EFFORT，历经一段不确定性颇高的时间才有可能把钱拿到手，心理上要来得踏实多了！并不是说拿到钱我们就不服务了，而是钱没拿到手之前，我们永远屈居弱势！

如果拿价格与付款条件两相比较，你觉得哪一项比较重要？

２、针对目标，设定谈价战术：

当你的目标已经设定，接下来应设定谈价的战术；战术的设定，依据不同个案，也可能有不同的方式，

也请与你的主管，资深的业务同仁共同讨论。如果你的经验不足，不妨先设定简单的『三部曲』模式，例如：

顺序 痛苦程度 让步时机 开始谈价后不久 上一次让步后最少满10分钟 上一次让步后最少满20分钟 让步幅度 ２％ ２％ １％ 第一步曲 不太痛苦 第二步曲 有一定程度的痛苦了！ 第三步曲 很痛苦了！

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随着谈判的进行－每次让步，让的幅度越来越小： ? 每次让步，间隔的时间越来越长。

? 每次让步，痛苦的程度越来越高（表情越来越扭曲）。 上面这种设计的目的是：让对方认为你已经让到底了！

让对方认为再杀下去要费更多的时间，而换来的应该只是微不足道的让步！一般的谈判老手，如果没有事先对这次谈判作功课，大部份都会用你临场的表现来判断他是否已经杀到底了。除了以实际折扣让价外，其实公司通常都会设计一些工具来让业务人员运用，譬如：报表Source Code，购买一定套数以上，保固期可展延等，这些工具都是为了帮助你而设计的，请正确的善加运用。

如果你的谈判没有依照上面所建议的方式来进行，辛苦努力所结出来是苦果的机会是非常大的。另外，如果你将要跟主管或Sale Supporter一起前往议约，一定要让他们知道你设定的目标及战术，甚至，可以预先讨论在实施战术时，彼此如何分工，演好一次双簧。

３、依战术实施：

正式与客户议价时，当然是要依原来设定的战术实施，但在一开始，你应该先： ? 确认与你谈的对象是否就可完全作主。

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? 让与你谈的对象了解计算机化案不是一般的采购案，而是一种项目，是一种互动性极高的合作案。 ? 不急着办正事，花个十几分钟WARMUP一下，培养一下气氛，彼此熟悉一下（谈判高手是在状况清楚时才会出

招的）。

? 不急着谈价钱，花一点时间了解客户的付款方式，以便等一下在正式议价时能有计划的扳成我们想要的付款

方式。

以下所列者为议价议约时的基本参考守则－

? 要按照原来设定的战术进行?不要自乱阵脚，全盘大乱。

? 但也要记得因应现场状况适当调整?不要不知变通，坐失良机。 ? 要尽量举案例辅助说明?不要平铺直叙，缺乏左证。

自己的亲朋好友，自己实际经历的案子等，都是举例的好题材。 譬如：我自己的哥哥买软件，完全没有折扣。

卖给大学同班的好朋友，我只不过给了９６折。

? 不断设法传达讯息： （１） 我给你的价钱已经是最便宜的了。 （２） 你花这些钱来作好计算机化是绝对值得的。 （３） 这是一个合作案，请手下留情，我们尽量帮你作好计算机化。 ? 软件公司经营困难这件事，也不失为一个谈价钱时的好素材。

（如果像你说的，磁盘COPY一下，钱就赚到了，那么计算机公司的存活率就不会三年剩下不到５％了）

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（其实像这种公司，是标准的劳力密集产业，开发产品需要人力，销售产品需要人力，辅导及服务也需要有大量人力，