内部训练课程

请客

户也务必了解竞争者在这些方面的状况

? 告诉客户我们在他们行业方面或地缘上的REFERENCESITE，请客户也务必了解竞争者有哪些

计算机化方面的参考客户（非只是作顾问的客户）

? 如果对方所推荐的是别的计算机公司的SOLUTION，那么或许：

? 你可以建议主管与这顾问公司或这个顾问师本人恳谈，化敌对为合作，当然，是否有合作的机会

还是要看双方谈的结果，没有结果时你还是要准备一场恶斗。 ? 请注意：对外谈合作，是主管的权责

５． 财团法人性质的竞争者：

? 遇到类似财团法人的竞争者，可能的竞争手段是：

? 用REFERENCE砸死竞争者

? 一般来说，这类竞争者都没有甚么拿得出来的REFERENCE，就算有，也不可能像一样有这么

多的GOODREFERENCE

当你在市场上经营够久，也够用心，其实，拿着对方的BADREFERENCE就可以砸死对方了，譬如台中的金属中心，中华计算机在台中的BADREFERENCE ? 用PACKAGE对付个案设计

这应该是COMMONSENSE，如果不懂，请就近与你的主管或资深同仁讨论，一般而言，这些财团法人所推的SOLUTION应该是个案设计，但是这一点请务必确认 ? 用组织架构修理竞争者

要开发软件，研究计算机工具，从事上线辅导，及后续所有售后服务，都需要有专责的单位及人员，告诉客户我们在这方面的组织及规模等，也请客户了解竞争者实际上在这方面的组织及人力规模如何

６．同级／次级竞争者：

知己知彼－重要竞争者的数据及如何因应竞争．DOC

?

?

在此，提醒一下：

? 认同但淡化客户认为竞争者所拥有的优点（不管是产品功能，服务，顾问．．．．方面的优点）而对付同级竞争者，你已经很有经验了，就算你没有经验，你部门内其它较资深的业务同仁或主管都应该有经验，去请教他们，想必你会有收获；

Page:3of4

?

不要不屑一顾

对于竞争者真正不错的优点适度予以肯定，并表示这值得来参考也无伤大雅，但是同时要请客户确认拥有的优点：

?

对客户是绝对必要的

是竞争者短时间内不可能俱备的

对付次级竞争者

? 用REFERENCE砸死竞争者

? 用PACKAGE对付个案设计（如果对手推的SOLUTION是个案设计）

? 用组织架构修理竞争者（尤其是有海外分支机构计算机化的客户或有全省多点计算机化需求的客

户）

７、国外竞争者：

如果你推荐的SOLUTION是属于LEADER等级的产品，而发觉竞争者居然是进口的『大家伙』时，你应该作的第一件事就是REVIEW一下客户的规模，预算等，判断一下自己是不是打错牌了，如果无法判断，赶快请主管或友军的业务同仁协助判断（当然，我们希望这种状况不要发生，我们希望一开始就打对牌，所以，初访时，我们要了解必要的信息，初访时，客户若问我们可能会建议甚么SOLUTION时，不要急着明确肯定回答，而应预留弹性，而初访回来后，如果自己无法肯定的下判断，务必找相关人员作必要的讨论及沟通，以确定你推荐的是适当的SOLUTION）

如果确定应该换牌，对于换牌的理由应该与客户承办人讨论，另外，由于换牌的动作非常可能牵涉跨部门的沟通，这件事应该请主管协助，并确定自己在这个案子中是否应继续参与，应扮演何种角色。

如果决定不换牌（打算以小搏大），那么，在竞争中应该强调的重点是：

依据过去的经验，进口软件在台湾的状况几乎都是风光一时，但是一段时间后就逐渐漠落了，如：

? 代理销售的型态

? MAP3000：HP代理／服务?转韦伦销售／服务?韦伦结束营业 ? MFG/PRO：HP代理／服务?HP不主动推荐?转菲利浦代理 ? 非本业经营的型态

? MAPICS：IBM开发／销售／服务?目前已出售 ? 非专长经营的型态

? MANMAN-X：ASK开发／销售／服务? ASK并购Ingress，开发MANMAN-X

? ASK被CA并购 ?气势不再

上面的这些变化肯定会造成已使用的客户在售后服务上的重大困扰，相信客户是不

知己知彼－重要竞争者的数据及如何因应竞争．DOC

会愿意面对这种状况的，而那些不得已必需面对这种窘境的客户不是很无辜吗！？

告诉客户，外国大型软件公司，挟其优势的财力，广告文宣企划能力，世界级的高知名度，以及西

方世界的广大市场（美国，欧洲），其实照道理来讲，像这种土生土长的软件公司应该会被压得喘不过气来，但是，实际的情况，康易却以稳健的步伐持续成长卓壮，最大的原因在：

Page:3of4

?

台湾市场的进入障碍

台湾市场对世界性的大型套装进口软件而言，其实不算大市场，所以这些公司不可能以台湾市场的

需求为开发软件时之考虑，因此，进口软件在适用面就有很大的问题，尤其在财务面，商业习惯面，税务面等

譬如：国内的会计制度走的凭证主义而国外却不是，造成架构面无法吻合需求国内大部份走的是实

际成本制，但欧美经常走的是标准成本制大部份进口软件都无法满足客户计算实际成本的需求。

对于像统一发票管理，进销项税额处理等国内商业的规定及一般台湾的商业习惯如内外帐，发票异

常处理等，票据系信用工具而非支付工具等，进口软件肯定没有纳入考虑。

因此，提醒客户在SURVEY时，一定要把这些重点纳入考虑。（请注意，进口软件在生／物管，

MRP方面应该会优于LEADER等级产品，故，如果客户目前的需求仅止于生物管面，那么一定要请客户在SURVEY时一定要将财务部份的需求纳入，否则，你会面临较恶劣的竞争条件）

? 无法提供原设计者的服务

不管是代理性质（如MFG/PRO，SAP）或台湾分司性质（如ORACLE）。他们都无法提供原设计

者的服务，现说明如下：

比较项目 原设计者的服务型态 非原设计者的服务型态 功能 充份满足台商的软件功能的需求 因环境、语言、文化．．．等因素影响，无法充份满足台商的软件功能的需求 发展方向 成长方向与台商需求一致 台湾市场不够大，不论代理商或分公司，都完全无法左右产品的发展方向 维护能力 具备系统核心技术及人才 不具备系统核心技术及人才 （可举BENZ TAIWAN使用ORACLE财务系统的痛苦经验为左证） 用户维护能力 可以顺利移转核心技术，故客户可无法移转核心技术，客户无法拥有以拥有完全独立之维护能力 完全独立之维护能力 专业服务体质 千锤百炼的辅导程序 嫁接式的辅导团队 永续经营的承诺 制造业的坚持 经营重心可以移转 开发能力技术累积 未见人才生根 产品功能持续提升 产品卖得不好可以转换 代理权甚至把开发出来的产品所有权卖掉

知己知彼－重要竞争者的数据及如何因应竞争．DOC

四． 讨论及沟通

国无强敌者恒亡！ 你最大的敌人就是你自己！ Page:3of4

男儿女子都当自强！

寸土必争－谈如何有效的进行议价议约．DOC

计算机系统规划师 内部训练课程 寸土必争－谈如何有效的进行议价议约 议价议约训练大纲

一、 议价议约的重要性

二、 符合甚么条件的案子可以称得上进入议价议约的阶段 三、 议价议约时经常遇到的质疑或要求及其可能的应对方式

Page:3of4

四、 如何让议价议约的结果如我们所愿 五、 进行议价议约的CHECKLIST 六、 讨论及沟通

一、 议价议约的重要性

恭喜你！历经千辛万苦，几经起伏波折，这么多的努力总算要开花结果了！这个训练的目的就是要尽量确保你（及所有相关同仁）的努力可以真正结出甜美的果实，而不会没有结果或结出来的是苦果。

一个案子折扣率的高低及是否有太特殊的合约条款（如付款方式，包案方式等），除非这个案子的金额实在太大，否则对整个公司的影响还算有限，但是如果一定比例的案子的折扣率都不好或都有特殊的合约条款，对公司的营运就会有很大的冲击，具体的影响可能是：

? 利润空间被挤压，造成后续能够投入研发及服务改善的资源减少，使得公司无法实时提供更新的产品及服务，

整个公司的竞争力被削弱。

? 严苛的付款条件，不但顾问／服务同仁及主管疲于奔命，你自己的其它的业务工作也会受很大的影响。 ? 包案的方式，会造成流血输出，如果包案的方式又没有范围及时间的限制，那真是陷入公司于万劫不复的地

步。

? 罚则的条款，将使顾问／服务同仁望而怯步，即使勉强下，还是觉得胆颤心惊，你自己也始终提心吊胆。

因此，身为业务人员的你，对于议价议约的基本态度应该是：

『寸土必争，字字计较』

二、 符合甚么条件的案子可以称得上进入议价议约的阶段

有个从事直销的人，花了一个多钟头向朋友介绍一个不算复杂的商品，价钱对这个朋友简直是PEANUT,但是他还是没把ORDER拿到手，隔天，同组的同僚问他怎么回事，他答说：我怎么知道他一直点头称是，就是不开口向我买东西！！！???。

身为业务人员的你，一定不会这么『ㄏㄤ』，一定懂得甚么时候该要ORDER。

要ORDER固然重要，但也不可以太猴急，应该先CHECK一下，目前在你手头上的案子，有哪些案子

寸土必争－谈如何有效的进行议价议约．DOC

可以称得上已进入议价议约的阶段；一个称得上进入议价议约阶段的案子，应该符合以下条件：

? 这家客户计算机化需求的范围，预计的时程，预算的状况，及本案的决策过程等，我们都已充份了解或

掌握了。

? 客户的KEYMAN已经听过我们的公司介绍，看过我们的SOLUTION了。

? 客户的老板或高阶主管我们已经拜访过了（甚至最好讨论过计算机化的事宜）。 ? 我们已经报价给这家客户了。

? 客户的老板已经看过报价单（不只是承办人看过）了。 ? 客户承办人的评估报告已完成，并经其老板批示完成了。

Page:3of4

? 客户内部针对计算机化案之评估会议已完成，并有具体的结论了。 ? 有法务单位的客户，合约内容已经送进了法务单位足够的时间了。 ? 计算机化案签约前须先经请购程序者，承办人已经完成请购程序了。

如果你手头上的案子，并不符合上述条件，居然就进入了议价议约的阶段，那么，不是你误判就是你运气特别好或有其它特殊因素；话讲回来，就算这样子就把约给签下来了，将来发生问题的机率应该比正常的案子要来得高很多。