商务谈判课后答案

（1）我方发言之后，应留出一定的时间供对方发表意见，切忌喋喋不休，以自我为中心。

（2）对方发言时，应认真听取，不要表现出心不在焉的样子，应避免注视别处、伸懒腰、玩东西等漫不经心的动作。

（3）要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言，即使有不同的观点和看法，也应等对方讲完后再表达。

（4）交谈时应使用礼貌用语，如你好、请、谢谢、对不起等。 （5）交谈中不能出现伤害对方的言词，否则会激怒对方。

另外，谈判服饰的选择也很重要，谈判者应根据自己的身份、地位、年龄、场合的不同，选择得体的服饰。一般说来，西装(西装套裙)已成为谈判中普遍认可的服装。 3．谈判者赴宴时要注意哪些方面?

（1）在接到请帖时要做好必要的准备，如因事不能参加，必须提前通知对方，并表示感谢和惋惜。凡打算赴宴，一般不必回复；若请贴上注明“请回复”，则无论赴宴与否都必须通知对方。

（2）严格遵守赴宴的时间，不宜过早，也不宜太迟。过早会使对方不方便，使准备工作碍眼碍事；迟到又显得架子大，对人家不尊重。

（3）应衣冠整齐、自然、庄重，显示出风度和对主人的尊重。

（4）进入宴会，对新老宴客都应笑脸相迎、点头示意，对长辈或身份高的人则要表示出尊重。

（5）步至宴会桌前不要主动就座，若座位排列有规定的话，应按主持方给你安排的座位就座，不要随心所欲地找熟人或想要结识的人为邻。入坐时，如果旁座是老人或女性，应先照顾好邻座，然后自己入坐，给人以有教养和谦虚的良好印象。

（6）坐姿要端正，上身挺直，和餐桌应保持两个拳头左右宽度的距离，两只手搁在桌沿上，眼睛不可东张西望，更不可斜视看人。开席前不要摆弄碗筷，席间不要用筷子或刀叉指点议论他人。

（7）就座后，尚未上菜前也不要静坐等待，一般应与座位两边的人轻声交谈，内容可限在相互了解等方面。不要夸夸其谈，给人以不稳重的感觉。 （8）当别人第一次向你敬酒时，应起身回敬，说声“谢谢”，不要自己先饮，待对方“请”过之后才可举杯。如自己不会喝酒，可用其他饮料代替，陪着大家齐饮，不可辜负对方的盛情。平时会喝酒，在宴席上也要适当控制自己的酒量，不可贪杯，逞强好胜。

（9）进餐时，第一次动筷要等主人招呼了再开始。夹菜不要去拣大块或精食，坚持先人后己，宁可少吃一日，不可多贪一勺，否则会降低自己的身份。更不能狼吞虎咽，放口大嚼。遇到从未吃过的菜，在没搞清怎么吃法的情况下，不要抢先动筷，以免闹出笑话来。 （10）席间说话时嘴里不可有食物，不可唾沫横飞。打嗝、打哈欠、剔牙缝是最令人讨厌的，实在忍不住要咳嗽、打喷嚏时，应用手帕捂住嘴。不要只顾吃喝而沉默不语或大声喧哗，反客为主。要配合主要的安排，善于调节宴席上的气氛。 （11）若有人失手碰到了碗杯，弄洒了汤菜或出了丑，你应表现出不介意，以宽慰对方。席间不要不辞而别，非离开不可时，则要对旁边的人说一声；回来时还必须向旁边的人点头示意。席间有人迟到“闯席”时，必须起身让座，表示欢迎，待他人坐后，应马上向他敬酒，用热情真诚的态度来松弛他紧张的心情，以示对主人的尊重和礼貌。

（12）散席时要伴随主人的寒暄退席，临别时要向主人道谢，称赞宴席办得好，吃得满意。离开时，主动同送客的主人握手，再次表示感谢，会使对方更加高兴，从而加深对方的感情。 4．谈判者在送礼时应怎样选择礼物？

礼品是商务谈判的“润滑剂”，它有助于加强双方的交往、增进双方的感情，从而有助于巩固

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彼此的交易关系。选择礼品时，要注意对方的风俗习惯和礼品的数量，把握礼品的价值，注意礼品的暗示作用，不要因送礼品造成双方误解和不愉快。馈赠礼品，还应根据客人的特点选择合适的时间和场合，在日本、新加坡、韩国、中国和马来西亚，一般受礼人不当着送礼人的面打开礼物。他们不急于打开礼物，表明他们重视的是送礼这一行动，而不是礼品本身。

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