商务谈判课后答案

协议”，有双方认可的“保函格式”。此外，还有文辞方面的附件，如术语解释、缩写表等。 合同附件的谈判原则：

（1）运用行业习惯。谈判者无论多么机敏，也无法改变该行业大多数人所承认的具有一定真理性的习惯。

（2）与合同挂钩。行业习惯的原则会使不少纠纷得以解决，但仍应与合同条文结合处理。 （3）同价格条件挂钩。由于技术附件文字所能同意的条件均可给出一定的价值，在谈判遇到分歧时，常可在合同价格谈判中再次审议，以价格筹码来调整附件文字条件。 3．英国人的商务谈判特点表现在哪些方面?

（1）英国人性格傲慢、保守。在开始与人交往时，总是保持一段距离，然后才一步一步接近，交往中比较讲究礼仪和绅士风度。 （2）英国人时间观念很强。

（3）英国商人的谈判态度比较严谨，好设关卡，特别是从开始到价格确定这一段谈判颇费周折。

（4）英国商人比较重视逻辑和证据，在商谈过程中遇到纠纷会毫不留情地进行争辩，不会轻易认错道歉。

（5）英国商人恪守诺言。一旦签约，很少改变。

（6）英国人等级观念很重，交往与谈判中很重视资格。 （7）英国人讨厌别人将皇家的事作为谈笑资料，讨厌向其打听他们的私事或询问别人、别的公司的事。

4．同德国商人进行谈判的制胜要诀是什么?

（1）做好充分准备，以便回答他们关于公司和其他方面的详细提问，用满意的回答表明自己的实力。

（2）尊重德国人的商权。 （3）务必守时。 （4）尊重契约。

（5）正确看待德国谈判人员。 （７）要保持耐心。

（８）尽量不在晚上进行谈判。 三、论述题

1．试述美国商人的谈判特点及与其谈判制胜的要诀。

美国商务谈判的特点：一是谈判方式灵活多样；二是珍惜时间，重视最后期限；三是重视利润，积极务实；四是重合同，法律观念强；五是民族优越感强，谈判不轻易让步；六是不同地区间谈判风格迥异。 同美国人谈判的要诀：

（1）同美国人谈判，“是”与“非”必须保持清楚。

（2）如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。

（3）同美国人谈判，绝对不要指名批评某人。 （4）美国的谈判者，不少都会讲一口流利的汉语。 （5）除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。

2．试述日本商人的谈判特点及在谈判中取胜的关键因素。

日本商务谈判的特点：一是重视初次接触；二是彬彬有礼地讨价还价；三是协同作战，配合默契；四是固执、坚毅、不轻易妥协；五是保持沉默，静观事态发展；六是注重最后期限，

有耐心；七是重视贸易的长远效应；八是重视相互信任和相互尊重；九是重视人际关系。

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在同日本人谈判中取胜的关键因素是保全面子，要做到这一点，以下四个方面需要注意：第一，千万不要直接指责日本人，否则肯定会有损于相互之间的合作关系，较好的方法是把自己的建议间接地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题；第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果不得不否定某个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言；第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题；第四，要十分注意送礼方面的问题。

第十三章 商务谈判的法律规定

一、基本概念 １、经济合同是指两个或两个以上的当事人之间，为了实现一定的经济目的，依照法律规定，通过协商所达成的明确双方权利义务的协议。 ２、国际贸易惯例是指在国际经济贸易业务的长期实践中，逐渐形成的一些通用的习惯做法或先例。 ３、无效经济合同是指缺少经济合同成立的有效条件的经济合同。按照我国经济合同法的有关规定，违反国家法律、政策法令的经济合同，采取欺诈、胁迫等手段签订的经济合同，代理人超越代理权或以被代理人的名义同自己或同自己所代理的其他人签订的合同，违反国家利益或社会公共利益的经济合同，均属于无效经济合同。 二、简答题

1．在涉外商务谈判中应遵循的法律原则是什么? 第一，遵守国家法律，维护国家主权。 第二，平等互利，民主协商。 第三，遵守国际惯例。

2．一项经济合同成立的合法要件有哪些? 一项经济合同的依法有效成立，应当具备以下几方面的条件：一是当事人必须具备订立经济合同的行为能力；二是合同的内容和目的必须合法；三是订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定；四是合同双方应当是等价有偿的。

3．根据我国经济合同法的规定，签订国内经济合同的程序和形式是怎样的?

按照我国经济合同法的规定，双方当事人在商订经济合同过程中，应当符合下列三点要求： （1）双方当事人应当是在平等的地位上进行协商，任何一方不得把自己的意志强加给对方。

（2）应当由双方达成一致意见，合同方能订立。

（3）当事人以外的其他任何单位和个人都不得对经济合同的商订工作进行非法干预。 经济合同法规定，经济合同包含购销、建设工程承包、加工承揽、货物运输、仓储保管、财产租赁、借款、财产保险、科技协作以及其他有关经济方面的合同。这些合同各有特点，内容也会有很大的不同，各种经济合同都应具备的主要条款包括标的、质量和数量、价款或酬金、履行的期限、地点和方式以及违约责任等。

经济合同法规定，订立经济合同时，除即时清结外，都应当采用书面形式。按照我国习惯做法，凡属法人签订经济合同时，除须加盖法人公章之外，还须由法人的法定代表和合法代理人签名或盖章。在一些单行法规中还规定，某些经济合同还需要经过鉴证、公证或审批核准，以保证能更好地履行。凡属法律规定必须经过主管部门审核批准后才能生效的合同，如果不履行法定的审批手续，则不具有法律约束力。

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4．如何确定一项经济合同的无效性?

凡缺少经济合同成立的有效条件的经济合同均属无效经济合同。按照我国经济合同法的规定，下列四类经济合同为无效经济合同：违反国家法律、政策法令的经济合同；采取欺诈、胁迫等手段签订的经济合同；代理人超越代理权或以被代理人的名义同自己或同自己所代理的其他人签订的合同；违反国家利益或社会公共利益的经济合同。 三、论述题

1．试述合同、法律和国际贸易惯例三者之间的相互关系。 合同、法律和国际贸易惯例三者之间的关系主要表现在：凡在依法成立的合同中明确规定的事项，应当按照合同规定办理；如果合同中没有明确规定的事项，应当按照有关的法律或国际条约的规定来处理；如果合同和法律中都没有明确规定的事项，则应当按照有关国际惯例的规定来处理。

试述无效经济合同的处理办法。 经济合同一经确认无效后，对无效经济合同有两方面的问题需要处理：一是对无效经济合同所引起的财产后果的处理；二是对无效经济合同中的违法行为者及其个人的处理。前者采取财产返还对方、赔偿对方损失、追缴财产收归国库所有和代理人自行负责等方法处理。后者包括对违约责任的处理和违法及犯罪行为的单位和个人的处理两个方面。

第十四章 商务谈判协议的履行

一、基本概念

１、要约是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出订立合同的建议和要求。 ２、承诺是指当承诺方按照要约的内容，对要约人提出的要约表示完全同意的意思表示。 ３、要约邀请是指要约人在其提出的要约中加注“仅供参考”等字样，或明确表示不受要约约束，或者没有明确的意思表示。 ４、平等互利协商一致原则是指签约双方在法律地位上是相互平等的，在经济上彼此有利，并在平等、自愿、合意的基础上，通过协商达成双方当事人意见一致的协议。

５、标的是指合同当事人双方权利和义务共同指向的对象，如技术贸易中的技术、货物买卖中的货物等。 ６、商务协议的全面履行是指合同当事人双方实现或完成合同中所规定的全部权利和义务关系的法律行为。

７、协议转让是指合同当事人一方将合同的权利、义务的全部或部分转让给第三者，它只是合同主题变更，不涉及合同规定的权利、义务。

８、合同解除是指在合同成立之后，未完全履行之前，因发生一定的原因，致使合同的履行已成为不可能或不必要，而由当事人一方行使合同解除权的结果。 二、简答题

1．要约与要约邀请的联系和区别是什么? 要约是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出订立合同的建议和要求。按照各国法律的规定，要约应当具备四个条件：一是当事人必须声明订立合同的旨意；二是要约的内容必须明确具体；三是必须由特定的人提出；四是要约必须传达到承诺人才能生效。 要约邀请是指要约人在其提出的要约中加注“仅供参考”等字样，或明确表示不受要约约束，或者没有明确的意思表示。 2．构成有效承诺的条件是什么?

（1）承诺必须由特定的承诺人做出。 （2）承诺必须与要约的内容相一致。

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（3）承诺必须在要约的有效期限内做出。 （4）承诺的传递必须符合要约的要求。 3．商务协议签订的条款有哪些?

（1）合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场所或者住所。 （2）合同签订的日期和地点。

（3）合同的类型、标的种类及范围。

（4）合同的标的技术条件，包括质量、数量和标准。 （5）合同履行的期限、地点和方式。 （6）价格条款、支付金额和方式。 （7）合同的转让、变更和解除。 （8）违反合同的赔偿和其他责任。

（9）合同发生争议时的解决方法与法律适用的问题。 （10）合同使用的文字及其效力。 4．协议的解除应具备哪些条件?

根据有关规定，有下列情形之一的，当事人一方有权通知另一方解除合同。

（1）一方违反合同，以致严重影响订立合同所期望的经济利益。如有些季节性很强的产品，因供方延期交货而错过销售旺季，如继续履行合同，将使需方产品积压而造成损失。 （2）另一方在合同约定的期限内没有履行合同，在被允许推迟履行的合理期限内仍未履行。如某公司向外商购买一批办公用的电脑，外商未能在约定期限内交货，中方考虑到外商的困难便允许延期三个月交货，而使中方受到损失，此时应允许中方解除或变更合同。 （3）发生不可抗力事件，致使合同的全部义务不能履行，如台风、水旱灾等。 （4）合同约定的解除合同的条件已经出现，当事人一方有权通知另一方解除合同。

第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌

一、基本概念

１、礼节是一个人知识、修养与文明程度的综合反映，是在交往过程中形成的礼仪规范。 ２、私下交往是谈判者在谈判之余以集体或个人的身份与谈判对手进行的交往活动，包括宴请、打电话、看电影、看节目、旅游观光、参加舞会等等，它是谈判双方相互沟通、增进友谊的较好形式。 二、简答题

1．在商务谈判中握手应注意哪些细节?

（1）握手的主动与被动。一般情况下，主动和对方握手，表示友好和尊重。在来宾登门拜访时，主人应主动握手，用以表示欢迎和感谢；在客人离别时，主人应被动握手，否则是不礼貌的。

（2）握手的时间和力度。握手时间要适中，时间过短显得没有诚意，时间太长又会使对方尴尬，一般应把握在3秒～6秒之间；同时间一样，力度也应适度，过轻或过重都不可取。 （3）握手者的姿态。握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作。握手时，应注视对方，面带微笑，使人有亲切、友好的心理感受。切忌左顾右盼、心不在焉和面部表情冷淡。否则，容易引起对方猜疑和不信任。

（４）女士与人握手时应先脱去右手手套，男士则必须先脱去手套再行握手。 2．谈判者在交谈时如何做到自然和得体?

交谈时表情要自然、表达要具体。具体如下：

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