商务谈判课后答案

实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方士气的一种技巧。 ３、先斩后奏技巧是指进行交易的一方通过一些巧妙的办法使交易成为事实，然后在进行的谈判中迫使对方让步的一种技巧。 ４、疲惫技巧是通过拖延达成协议、拖延谈判时间，反复讨论某一问题，或不断提出新问题，想方设法使对方身心疲劳，以致对谈判产生厌倦和急躁心理，从而达到预定目的的一种技巧。 ５、权力有限技巧是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件的一种技巧。 二、简答题

1．在谈判中，应如何应对吹毛求疵技巧?

（1）必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求，自然会渐渐地露出马脚来，并且失去影响力。

（2）遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私人商谈。 （3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。

（4）当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。

（5）向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题。 2．怎样运用先斩后奏技巧?

在商务谈判中，买卖双方可供采用的“先斩后奏”的具体手法主要有以下几种：

（1）买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时间。 （2）买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后又提出了苛刻条件，让卖方处于被动状态。

（3）买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产，然后减少订货，造成对方产品生产出来后人为积压卖不出去的假象。

（4）买方先赊购卖方产品，到期后又借口自己资金不足无力偿付，要分期付清货款，使得卖方处于被动地位。

（5）买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊购、延迟付款、降价等等。 （6）卖方先获得买方的预付款，然后寻找理由提价或延期交货。

（7）卖方先提供一部分买方急需的产品，然后借故停止供应，使买方因不能继续获得这种产品而造成生产、销售不能顺利进行，从而向对方提出抬高价格等新的要求。 （8）卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。 3．利用权力有限技巧应注意哪些问题?

利用权力有限技巧应注意：把握好分寸，不能什么都一推了之；把握好时间，只有当谈判人员发觉自己实力较弱正在被迫做出不能接受的让步时才能使用这种技巧；明确使用这种技巧的目的，是通过申明没有被授予这种承诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件。 4．疲惫技巧的适用对象是什么?

疲惫技巧可以从以下几个方面运用：

（1）连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。 （2）在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。

（3）在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。 （4）在谈判间隙，举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳。 （5）热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。 三、论述题

1．试述攻心技巧的几种主要计策。

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在商务谈判中往往被人们使用的具体攻心计策主要有以下几种：

（1）满意感。这是一种使对方在精神上感到满足的技巧。为此，要做到礼貌、文雅，同时关注他提出的各种问题，并尽力给予解答。此外，还要接待周到，使他有被尊重的感觉。 （2）头碰头。这是两种在大会谈判之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。其形式有：由双方主谈加一名助手或翻译进行小范围会谈；“家宴”或“游玩”，也可以成为小圈子会谈的形式。 （3）“鸿门宴”。鸿门设宴系典故故事，项羽欲杀刘邦而设此计。在商业谈判中，主要指做某件事表面是一回事，而本质却另有所图。

（4）恻隐术。恻隐术是一种通过装扮可怜相，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。常用的表现形式有：说可怜话；扮可怜相。

（5）奉送选择权。这是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而自己并不反悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，随着自己的方案思考的做法。

2．试述对付“阴谋型”谈判作风的技巧。

对付“阴谋型”谈判作风的技巧，包括对付故意欺骗的技巧、反车轮战的技巧、反人身攻击的技巧、对付强硬措施的技巧、反威胁的技巧和反虚假出价的技巧。在使用过程中应进行对比介绍，谨防在谈判中遭到“暗算”。

第十一章 均势谈判技巧

一、基本概念

１、均势谈判技巧是指在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势，为达到打破相持不下局面的目的所采取的谈判技巧。

２、迂回绕道技巧是指当谈判环境、情势不允许进攻而又必须正面出击时，所采取的通过其他途径与对方接触、建立感情后再进行谈判的一种技巧。 ３、货比三家技巧是指在商务谈判中同时与几个供应商或采购商进行谈判，选择其中最有利于己方的商家进行合作的一种技巧。

４、为人置梯技巧是在表明己方的坚定态度的同时，要改变对方立场，而给其一个可被接受的合理理由的一种技巧。

５、激将技巧是通过直接贬低对方或褒扬第三方的方法，引发对方心理的不平衡，使其振奋起来，从而朝着有利于己方的方向发展的一种技巧。

６、开放技巧是指谈判人员以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思想和基本要求，促使对方通力合作的一种技巧。 ７、投石问路技巧是指通过提出假设条件来探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。 二、简答题

1．迂回绕道技巧在运用时应注意哪些问题? 迂回绕道技巧在运用中要注意三点：

第一，要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律。

第二，迂回要持之有据，言之成理。迂回中所提及的各种理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑得不周全。这样说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意。 第三，说话要自信。谁说话更自信，更有技巧，谁就会胜利。

2．在谈判中为人置梯的技巧在选择的对象、条件、内容方面有什么要求?

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在商务谈判中，为人置梯技巧是经常使用的一种技巧，用这个技巧要注意： （1）为什么样的对手“置梯”。需要“置梯”的是那种特别爱面子又很聪明的谈判对手，“爱面子”决定了他需要“台阶”下；“聪明”决定他会“见坡下驴，顺水推舟”。

（2）在什么条件下“置梯”。“置梯”的时机是在谈判对手已经意识到了己方的错误，但因碍于情面或不愿放弃既得利益而没有自己承认错误时。

（3）为对手置什么样的“梯”。通常的做法是强调客观原因。比如，可以把对方的错误解释为“掌握的资料有限”、“财务、技术人员提供的数字有误”等等。

（4）为人置梯技巧的使用并不排除在有些情况下，需要正面严肃地指出对方的错误。当谈判的形势或问题需要谈判者直接指出对方错误时，不能优柔寡断，但态度要诚恳，不要得理不饶人。

3．在使用休会技巧时，休会期间谈判人员应该做些什么? （1）归纳一下前一阶段讨论的问题。 （2）检查己方的谈判情况和成效。 （3）研究谈判对方的情况。 （4）明确双方的分歧。

（5）对下一步谈判提出新的设想。 （6）决定是否向上级或本部报告。 （7）如何做好开场陈述。

4．当对方使用投石问路技巧时，我方应如何应对? 这种技巧通常为买方所采用，主要目的是弄清卖方的虚实，尽可能得到一些通常不易得到的资料，从而做出最佳的选择。作为卖方，针对买方提出的种种假设，要仔细考虑后再作答复，否则会失去谈判的主动权。卖方对付买方投石问路的方法主要有：

（1）努力找出买方的真正动机，因为他不可能做那么多选择，你不妨有意提供一些资料，引导其向有利于己方的方向发展，如签订长期合同、扩大订货数量等。 （2）反问买主是否准备马上订货。当他了解后，也许就会接受大概的估价。 （3）永远不要对“假如”的要求马上估价。

（4）如果买主投出一个“石头”，最好立刻要求对方以订货作为条件。

（5）并不是每个问题都值得回答。你可以要求对方提出“保证”，这乃是整个交易的一部分，如果没有公平交易的法律或其他人的同意，对方不得不提出保证。

（6）有的问题应该花很长的时间来回答，也许比限制买主的截止日期还要长。 三、论述题

1．试述激将技巧在运用中应注意的问题。

在商务谈判中使用激将技巧的目的是要最终达成协议，需要强调的是，激将技巧使用的是一种逆向的说服对方的方法，需要较高的技巧，运用时需要注意以下几个方面：

（1）激将的对象一定要有所选择。一般来说，商务谈判中可以对其采用激将技巧的对象有两种：第一种是不够成熟，缺乏谈判经验的谈判对手。第二种是个性特征非常鲜明的谈判对手。对自尊心强、虚荣心强、好面子、爱拿主意的谈判对手都可使用激将技巧，鲜明的个性特征就是说服对手的突破口。

（2）使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下，选择“能力大小”、“权力高低”、“信誉好坏”等去激对手，切忌以隐私、生理缺陷等为内容贬低谈判对手。

（3）使用激将技巧要掌握一个度，没有一定的度，激将技巧收不到应有的效果，超过限度，不仅不能使谈判朝预期的方向发展，还可能产生消极后果，使谈判双方产生隔阂和误会。 （4）激而无形、不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预期方向发展。

（5）激将是用语言，而不是态度。用语要切合对方特点，切合追求目标，态度要和气友善，

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态度蛮横不能达到激将的目的，只能激怒对方。

2．简要论述在谈判中如何选择合适的时机进行休会。

（1）回顾成绩，展望未来。在会谈某一阶段接近尾声时，这时休会，使双方人员借休息之便分析讨论这一阶段进展情况，预测下一阶段谈判的发展，提出新的对策。

（2）打破低潮，扭转趋势。在会谈出现低潮时，精力充沛是进行高效率谈判的保证。如果谈判时间拖得过长，谈判人员会出现体力不支、头脑不清、注意力分散的情况，应休息一下，再继续谈判。

（3）避免僵局，保持气氛。在会谈将要或已经出现僵局时，双方观点出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，会谈难免会陷入僵局。此时休会可以使双方冷静下来，客观地分析形势，采取相应对策，避免谈判陷入僵局。如果谈判已经陷入僵局，要及时休会，双方重新估价形势，改变策略，争取会谈走出困境。 （4）消除对抗，争取一致。谈判一方对谈判内容、程序、进度等方面出现不满意的情况，可能会采取消极对抗的办法。这样，会谈就会变得拖拖拉拉，效率很低。这时，一方可以提出休会，进行短暂的休整后，重新开始谈判，改变不利的谈判气氛。

（5）缓冲思考，探求新路。在谈判中，由于是双方以上的交涉，新情况、新问题会层出不穷。如果出现意外情况，会谈难以继续进行，双方可提出休会，各自讨论协商，提出处理办法。

第十二章 涉外商务谈判技巧

一、基本概念 １、涉外商务谈判是指跨越国界的分属于不同国家的商务活动主体为实现各自的目的相互之间所进行的磋商。

２、合同正文是指经过双方谈判就商业交易条件正式确立的具有法律效力的主要文件。 ３、合同附件是合同不可分割的组成部分，与合同正文具有同等的法律效力。在书写格式上，是合同正文的转文；在合同义务上，是正文描述义务的补充；在构建的复杂程度上，与合同正文成反比，合同正文越复杂，合同附件就越简单；反之，合同正文越简单，合同附件就越复杂。 二、简答题

1．涉外商务谈判成功的基本要求是什么?

(１)要有更充分的准备。主要包括：充分地分析和了解潜在的谈判对手，明确对方企业和可能的谈判者个人的状况，分析政府介入的可能性，及其介入可能带来的问题；研究商务活动的环境，包括国际政治、经济、法律和社会环境等，评估各种潜在的风险及其可能产生的影响，拟定各种防范风险的措施；合理安排谈判计划，解决好谈判中可能出现的体力疲劳、难以获得必要的信息等问题。

(２)正确对待文化差异。谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性，要尊重对方的文化习惯和风俗，善于从对方的角度看问题，善于理解对方看问题的思维方式和逻辑。

(３)具备良好的外语技能。谈判者能够熟练运用对方语言，至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流，以提高谈判过程中双方交流的效率。

2．合同附件有哪些组成部分?在谈判中合同附件谈判的基本原则是什么?

合同附件的构成：一是技术附件。它是合同附件的主体，包括技术指标、技术资料、供货清单、技术服务、交付进度、联合设计、联合制造部分设备、选用当地原材料、验收方法等；二是政策性附件。政策性附件多为政府出面带有外交色彩的文件，有时独立于合同之外，有时插入合同附件之中；三是金融性附件。金融性附件有银行出面谈判的合同项下的“信贷

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