商务谈判课后答案

4．议价与磋商时，应把握好哪几个环节？

(１)捕捉信息，探明依据；(２)了解分歧，归类分析；(３)掌握意图，心中有数；(４)对症下药，选择方案；(５)控制议程，争取主动。 5．如何让步才能有理有谋？

让步是在实际谈判过程中部分地或全部地放弃已方的意见或利益。在商务谈判中，要努力做到有原则地让步、有步骤地让步和有方式地让步。 (１)有原则地让步。谈判过程中的让步原则一般有：绝不做无谓的让步；坚持让步的同步性；坚持轻重缓急的原则；坚持让步的艰难性；坚持步步为营的原则；以适当的速度向着预定的成交点推进。

(２)有步骤地让步。在进行让步磋商中，应该有步骤地进行。第一，应先考虑因权衡对方要求而做出的让步所付出的代价与不做让步所受的影响之间的利害关系与后果，同时考虑对方为获得己方这项让步的重视程度以及对方对获得这项让步的成功的估计；第二，列出让步磋商清单；第三，保持一个和谐的洽谈气氛，并制定出一个新的双方都同意的磋商方案，开始实际磋商；第四，在让步磋商时，尽量让对方先表达意向，并给予足够的时间让其表明所有的要求，然后给其最圆满的解释，即使是相同的理由，也不妨多说一次；同时，要借助温和、礼貌、谦虚的言词去制造良好的洽谈气氛。

(３)有方式地让步。一般来讲，以下方式是容易奏效的：一是在最需要的时候才让步；二是以乐意换乐意，把让步变成一种不同条件的交换；三是运用“弃车保帅”办法，保持全局优势。 6．谈判结束后，应对哪些内容做好总结？

谈判工作一旦结束，通常要做一些后续工作，例如，把谈判资料整理入档；开始作履行协议的准备；谈判小组进行经验教训的总结等。 谈判结束后的总结应包括以下内容：

（1）我方的战略。包括谈判对手的选择、谈判目标的确定、谈判小组的工作作风等。 （2）谈判情况。包括准备工作、制定的程序与进度、采用的策略与技巧等。

（3）我方谈判小组的情况。包括小组的权力和责任的划分、成员的工作作风、成员的工作能力和效率以及有无进一步培训和增加小组成员的必要性等。

（4）对方的情况。包括工作作风、小组整体的工作效率、各成员的工作效率及其他特点、所采用的策略与技巧等。

三、论述题

1．试述如何开局才能收到良好的效果？ 开局是实质性谈判的第一个阶段。在这一阶段，商谈的双方开始进行初步的接触、互相熟悉，并就此次会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，在尽量取得一致的基础上就本次谈判的内容分别发表陈述。

（１）建立洽谈气氛。商务谈判多数采用口头形式，而且大部分洽谈的目的是为了达成某种协议。因此，对于这种建设性的谈判，往往在洽谈之初就应具备良好的基础，即首先要建立一种合作的气氛；其次要有一个顺利的开端。这一点对于整个谈判过程至关重要，甚至影响着此次谈判的成败。

（２）谈判角色定位。在洽谈双方的初次接触、闲谈中，通过无声信息的传递和有声信息的沟通，彼此之间会对对方形成各自的印象，如对方的表象认识、言谈举止、着装打扮、习惯等以及本性推断：是自信还是自卑、精力旺盛还是疲惫不堪；是轻松愉快还是高度紧张等。精明的谈判人员往往依据这些印象，来确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位。 （３）开好预备会议。在商务谈判中，常常需要在正式谈判前召开会前会，以确定一些贸易内容以外的双方都关心的共同问题。因此，开好预备会议也是开局阶段的主要任务之一。

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预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目标共同努力的途径和方法，以便为此后各阶段的洽谈奠定基础。预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。所谓目标是指本次洽谈的任务或目的；计划是指为了洽谈目标所设想采取的步骤与措施。其内容包括待讨论的议题以及双方必须遵守的规程；进度是指双方会谈进展的速度或是会谈前预计的洽谈速度；人员是指双方谈判小组的单个成员的情况，包括其姓名、职务以及在谈判中的地位与作用等。

2．结合实例，谈谈交锋阶段应注意的问题。 交锋阶段是实质性谈判的核心部分。当贸易洽谈双方已经确定了通过协商一致而最终达成协议的方针，并且已经初步建立了诚挚、轻松的洽谈气氛，已就洽谈的目标、计划等取得了一致意见，已经有了相互合作的趋势，双方洽谈人员对各自的情况已有了一定的了解，这时就应该坐下来展开对具体业务的协商洽谈，我们把达成协议以前的这种对专门问题的谈判都归入交锋阶段。

这个阶段一般包括摸底、重新审查洽谈方针、报价与还价、谈判议程控制等几个阶段。

第五章 商务谈判心理

一、基本概念

１、需要是人们最基本、最典型的心理现象，是人们行为活动的内在驱动力，是人类对客观事物的某种欲望。 ２、需要层次理论是美国著名心理学家马斯洛在20世纪50年代提出的一种理论。其基本点是：(1)人是有需要和欲望的，它们随时有待于满足；需要是什么，要看已满足的是什么；已满足的需要不再是行为活动的动力，只有未满足和新产生的需要，才会形成谈判的基础和动力。(2)人的需要是从低级到高级分不同层次的。只有低一级的需要得到相对满足时，高一级的需要才会上升为支配人的行为的动力。马斯洛把人的需要划分为五个层次：一是生理的需要；二是安全的需要； 三是社会的需要；四是尊重的需要；五是自我实现的需要。 ３、自我实现是指每个人都处在最适合于他的工作岗位，充分发挥每个人的能力，它是人类需求的最高层次。 ４、心理挫折是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等等的情绪性心理状态。

５、心理调控能力是指商务谈判者在遭受心理挫折时，善于作自我调节、临危不乱、受挫不惊，在整个谈判过程中始终保持清醒、冷静的头脑，保持灵敏的应变力、较强的思辨性和准确的语言表达，使自己的作用和潜能得以充分发挥，从而促成谈判走向成功的一种能力。 二、简答题

1．什么是人类需求的五个层次？

马斯洛把人的需要划分为五个层次：(1)生理的需要；(2)安全的需要； (3)社会的需要；(4)尊重的需要；(5)自我实现的需要。

2．运用需要层次理论进行商务谈判时，应做好哪几个方面的工作？

马斯洛将人类的需要划分为五个层次，按重要性进行了排列，同时还指出，要满足高层次的需要首先要满足较低层次的需要，要满足自我实现的需要，就必须先满足前四个层次的需要。这就要求在商务谈判进行时，力求做好以下几点：一是较好地满足谈判者的生理需要，为谈判当事人提供良好的食宿条件；二是尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围；三是在谈判

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中建立起一种信任、融洽的谈判气氛；四是在谈判时使用谦和的语言和态度，注意满足谈判对手尊重和自尊的需要，促使谈判圆满成功；五是对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足。

3．在商务谈判中，如何才能发现对方的真正需要？ 第一，在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手的有关资料，诸如谈判对手的财力状况、性格特点、社会关系、目前状态等等。这些是在谈判中发现需要、了解需要、满足需要的基础，也是谈判成功的条件。

第二，在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时要注意分析其中的内在含义，借此了解发现对方的潜在需要和真正需要。

第三，谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体语言发现需要。 第四，对于一些在谈判过程中无法了解到，但对谈判又非常重要的需要，可以通过一切可能、可行的方法和渠道，尽可能全面地了解谈判对手多方位、多层次的潜在需要，并想方设法给予满足。

4．在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应主要有哪些？

心理挫折虽然是人们的心理状态、感受，是一种内心活动，但它却对人的行为活动有着直接的、较大的影响，并且通过具体的行为反应表现出来。每个人在感到挫折时所引起的情绪变化是不相同的，所以在行为上的反应和表现也各不相同。对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有以下几种：

（1）言行过激。人们在感到挫折时，最容易产生也是最常见的反应莫过于生气、愤怒了。在这种情况下，人们的言行就会超出他原有的正常范围。

（2）畏惧退缩。这种行为反应主要是人们在心理挫折的状态下对自己失去信心，缺乏勇气造成的。在这时，人的敏感性、判断力都会下降，最终影响目标的实现。

（3）盲目固执。这是指人们往往感受到心理挫折以后，不愿面对现实认真思考、判断，而是非常顽固地坚持一种错误的思想或意见，盲目地重复某种毫无意义的动作。

以上是几种较为常见和普遍的心理挫折的行为反应。此外，不安、冷漠等也是心理挫折的表现。

5．成功谈判者应具备哪些心理素质？

成功谈判者应具备的心理素质：(1)崇高的事业心、责任感；(2)坚韧不拔的意志；(3)以礼待人的谈判诚意和态度；(4)良好的心理调控能力。 三、论述题

1．试述需要层次理论在商务谈判中的应用。

需要层次理论不仅揭示了商务谈判对人类生存发展的必然性和必要性，同时也是人们在商务谈判中获胜的理论依据。

(１)运用需要层次理论进行商务谈判时，应为满足谈判者高层次的需要提供条件。 马斯洛将人类的需要划分为五个层次，按重要性进行了排列，同时还指出，要满足高层次的需要首先要满足较低层次的需要，要满足自我实现的需要，就必须先满足前四个层次的需要。这就要求在商务谈判进行时，力求做好以下几点：一是较好地满足谈判者的生理需要，为谈判当事人提供良好的食宿条件；二是尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围；三是在谈判中建立起一种信任、融洽的谈判气氛；四是在谈判时使用谦和的语言和态度，注意满足谈判对手尊重和自尊的需要，促使谈判圆满成功；五是对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足。

(２)运用需要层次理论进行商务谈判时，应通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件。人类的需要是复杂多样的，每个人的需要更是千变万化的。需要层次理论只是对一般意义上的需要的一种理论，它无法反映一些特殊情况下人们的需要。在一些特定条件

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下，需要的层次会发生变化，自尊或自我实现的需要会比其他需要更为强烈、重要，因而要具体问题具体分析，不能生搬硬套。

2．试述心理挫折产生的原因及其克服方法。 (１)商务谈判中产生心理挫折的原因

在商务谈判中，谈判者会遇到各种各样的问题、困难和阻碍，由此引起谈判人员心理波动，产生挫折是不可避免的。在商务谈判中，比较容易造成或形成谈判人员心理挫折的因素，主要有以下几点：

第一，谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标，这种情况对谈判者容易造成心理挫折。

第二，由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢起来。对于出现的新情况、新问题仍然按照经验、惯例去解决，这样既影响谈判的结果，也容易受到心理挫折。

第三，由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需要和自尊、自我实现需要没有得到很好的满足或受到伤害时，容易造成心理挫折。

这些只是在商务谈判中容易造成谈判者心理挫折的常见因素，除此之外，导致谈判者心理挫折的原因还有很多，有来自谈判过程的，还有一些是来自谈判者本身的，如谈判者的知识结构、自身能力等等。

(２) 克服心理挫折对商务谈判的不利影响，就必须培养高素质的谈判人员。高素质的谈判人员除了具备合理的知识结构、全面的能力素养和健康的身体素质外，还应具备良好的心理素质：(1)崇高的事业心、责任感；(2)坚韧不拔的意志；(3)以礼待人的谈判诚意和态度；(4)良好的心理调控能力。

第六章 商务谈判策略

一、基本概念

１、商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。

２、沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是，在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。 ３、最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方会向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。 ４、软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。 二、简答题

1．正确运用商务谈判应满足哪些条件？

在商务谈判实践中，正确运用策略涉及许多方面。一般来讲，应满足下列条件：一是谈判策略具有主观能动性，它不同于“客观的目标条件”所具有的“标记性”，而是要为实现那些理想的条件而奋斗，更具有”实践性”；二是按照时序采取行动，那种一劳永逸、以不变应万变的决策不能称其为策略；三是谈判策略具有动态性，这是由商务谈判过程的复杂多变性所决定的；四是随着商务谈判活动的运作，使不确定性因素逐步减少，即在谈判中应能得到原来不确定的事物的信息。

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