房地产开发公司销售培训教程（精华篇）

（一）购买洽淡的必要性：当客看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入售楼处，而直接回去考虑或到他处去看房，此时售楼员应敏锐地对客户的内心想法作出判断，是否其真的有了要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽淡，这是评判客户对产品满意及评判售楼员前面销售作业是否成功的常具标准。倘若客是真的有事要走，售楼员应先客气地请其到现场喝杯水或稍微休息片刻，然后再礼貌地问其道别，请其择日再来，并约定时间，倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，售楼员不应强留，可借此暗示，今天客户较多，工作较忙，未能介绍详细，请原谅，希望您今后再来，并保持联系。

客户由售楼员引导到销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及内容往往是深入和有针对性的完质问题，售楼员可以先缓生一下气氛，为其端水，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽淡。此时，我们将要利用销售用具――销售夹、计算器等，并且充分运用个人的销售能力及团队配合，除为客户测算得房率，价格利息，每月表还款等实际问题外，还应说服客户提出多种异议，增强其购买欲望和提高其购买信心等。

（二）购买洽谈的动作及要领： 1、动作：（1）倒茶寒喧，引导客户在销售桌前就座。 （2）将笔、纸、计算器、销售图册等销售工具准备好。

（3）根据客户需求及偏好，选择一至二种户型作介绍，但选择不宜过多。 （4）根据图册指出楼盘位于沙盘上的具体位置。

（5）列出面积、单价、总价、首期款、按揭月供款等数据清单。 （6）针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服其购买障碍。

（7）在客对产品有70%认可度时，设法说服其下定，并说明定金额度，认购协议书基本内容，签订认购协议书多少天内正式签约。

2、要领：（1）入座后，注意将客户安置在一个愉快的范围内。（2）个人的销售资料和销售工具准备齐全。随时应对客户的需要。（3）了解客户的真正需求。（4）注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。（5）注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率。(6)现场气氛营造应该自然、亲切、掌握火候。（7）对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。（8）不是职权的范围内的承诺应呈报现场经理。

（三）促使成交的必要性

作为销售代表应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果售楼员在与客户的交谈中了解到他所推荐的房子是非常符合客户的需要，而且客与他都花了很长的时间，他们就应该认识到，销售的失败对于买卖双方都是个损失。

（四）促成成交的时机：（1）当客户不再提问，进行思考时。(2)当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一直犹豫不决的人下了决心。（3）当一位专心聆听，寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。（4）当客把话题集中在某单元时。（5）当客户不断点头对销售的话表示同意时。（6）当客开始关心售后服务时。（7）当客与朋友商议时。（8）当客对房产的细节表现出强烈兴趣的时候。（9）当客户最大的疑惑得到彻底解决时。（10）当客户为你的专业程度折服时。（11）当客户讨价还价，要求打折扣时。（12）当客户仔细查看产品的瑕疵时。（13）当价格成为客户最关心的问题时。（14）当客户再三关心产品的某一优点或缺点时。（15）当客开口询问同伴对产品的意见时。（16）询问是否能准时交楼及热切关注的配套详情时。（17）看到产品模型或听到介绍时，瞳孔放大，眼睛发亮时。

（五）促使成交的注意点：（1）要求成交，但不要表现的过于急切。（2）在谈判进行到一程度时，取一份订单放在谈判桌上，用于心理暗示。（3）解答客户疑虑时，实

事求是，不要一味逢迎。（4）掌握折扣尺度，不要随意让利。（5）选择法：“先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那您希望我们何时落定呢？”（6）利用形势法：“促销期只剩一天了，如果今不能下定，楼盘价格的提升将给您带来损失。”（7）切忌强迫客户购买。（8）切忌表示不耐烦，你到底买不买？（9）必须大胆地提出成交要求。

（六）促使成交的方法：（1）售楼员应该以真诚的态度帮助客户作购买决定，而不是以欺骗，逼迫的手段来促使成交，使客户在过后觉得上当受骗，要知道客户花的可能是几十万，而销售代表得到的佣金却仅仅是几百元。

（2）通过提问，答疑，算帐等方式，向客户提示购买商品能带来的好处，从而打动客户，增强其购买的欲望。

（3）应在客户提出某些意见之前就主动阐述，主动解决，有效地排除成交的潜在障碍。

（4）通过帮客户实现防需，使双方有了亲和需求的满足而促发认同感，建立心理地相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。

（5）客户下定时需要勇气，售楼员希望成交，其实客户也希望成交，可以在适当时候告诉客户，楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧，定来下，了却一件心事。

（6）抱着真心实意去，没有办法不成的心态，让客户感觉到你真诚的服务，从心理上接受。

（7）积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析比较让客户充分权衡后体会到利大于弊的而作出购买决定。

（8）可以举例子，告诉客户不下定而可能发生的利润损失。

（9）在热情的服务中不要显示过强的成交欲望，而是先摆出相庆的事实条件，表现出条件不够，不强求成交的宽松心态，使客户在信息充分的情况下产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合卖方条件成交。

（10）强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。

（11）将自己的楼盘与竞争对手楼盘作比较，突出自身优势，特色。 （12）提供参考资料，相关证书，资质证明。

（13）讲别的客户是怎样买房的，并提供一些必要的证明信息，以示情况属实。 （14）商议细节问题，多投入，了解，彼此付出，付出就有回报，细节问题的探讨会让客户感觉到贴切，关心，放心，感动并增强其下定的信心。

（15）价格并不是唯一的考虑，决策过程中免不了个人情感因素，能为你的客户着想，如加上优异的构想，会使你的推销效率更高，对客户形成难以抗拒的力量。

（16）不要再介绍其他单元，让客户的注意力集中在目标单元上。

（17）告诉客下定，签合同，交房等具体事宜，让客户充分体味解决问题后的美好情景并下定。

（18）售楼在从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。

七、成交收定要领：（一）定金的作用：是客户确认购买来单元的情况下所支付备法律效应的购房款的一小部分，它表示客以定金的金额作为保证金保证购买某单元，而开发商也不能再将此单元售给他人，由于房屋的价格过高，客户不可能在看房过程中携带大量资金，所以定金就为双方提供了有效的承诺约束，定金是不能退回客户的，客户下定金时一般填写订单或认购收等客户交纳房屋首期款时再填写《商品房买卖合同》的正式合同。

售楼员做好接洽客户，房屋推介，促使成交后，自然就要帮助客户下定金并填写相关单据了。

（二）销控的作用：一般情况下，将现场售楼处内的有利位置划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，“销控”是销售控制的简称，它将不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到平衡状态，而避免出现人为？销房源，成功的销控会使销售达到满分，并配合促进售楼员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。

在销售过程中，一方面，售楼员将经常询问柜台的房源情况，了解房源是否售出，销代将根据总体房源售出情况来提示，指令售楼员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，激励客户及售楼员达成交易。

1、柜台销控作用：（1）销售控制交流，避免销售出错。（2）整体销售配合，激励意向客户购买。（3）调节现场气氛，使购买气氛升温。

2、原则：（1）声音响亮，清脆自然。（2）对答如流，自然热情。（3）激发鼓励，热闹气氛。

（三）成交收定的注意事项：

（1）客户下定前先通知销控，确认房位无误。 （2）客户交定金时确保财务在岗。

（3）订单或《认购协议书》填写完后，对照房价表审核面积、单价、总价等数据。 （4）认购书上另外有注明的，买卖双方都经签名确认。 （5）送客时再次强调正式签约的时间限和违约后果。

（6）订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 （7）收取的定金需确认点收。

（8）与现场经理和其他售楼员密切配合，制造并维持现场气氛。

（9）当客户对某套房有兴趣或决定购买，但未能带足够的钱时，鼓励客户支付小定金（临定）是一行之有效的方法。

（10）小定金金额不再于多，五百、一千都可以，其目的是使客户牵挂我们的楼盘。

（11）小定金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还可视销售状况自行决定。

（12）定金为合约的一部分，若双方中任一方无故毁约，都将按规定金的一倍予以赔偿。

（13）定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握，但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。

（14）下定金与签约之日之间的时间隔尽可能的短，以防多种节外生枝的情况发生。

（15）折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。 （四）成交结束后的要点：

销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实不然，这只是下一次销售的开始，如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，这可能只是一次偶然或孤立的成功。

售楼员应知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着

你的工作，为了给下一次销售带来成功，你不妨在成交之日问自己：

（1）在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ （2）我是否得到了竞争的情报？

（3）我是否法使客户增加了对自己产品的认识？ （4）我是否明白了客户不需要的是什么？ （5）是否与客户建立某种程度的私交？

签约之后，逢年过节要向客户发短信问好，寄送贺卡或明信片，寄送公司的客户通信，主动解客户的其他问题，达到客户最大满意，礼轻情重，让客户在消费过后实现满意甚至愉悦的感受是现代市场营销中的所追求的最高境界，只要这样客户自然就成了你的推销员了，当客户有其他亲戚或朋友想买这里的房子或本地区房产需求时，该客户自然会介绍给你了！

做销冠必备的八大要素（很经验、很科学、很必要！）

1、销售是从被客户拒绝开始，售楼之前你必须首先销售自己。

2、你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。 3、最重要的销售技巧是发自内心地关心客户。 4、我们并非出售我们的产吕或服务，而是在出售由我们产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。

5、客户是你的朋友，你应该多结交朋友，你不应该向朋友推荐什么楼房，你应该替他寻找他需要的房子。

6、客户从来都不会拒绝能为他提供有价值的购房信息的售楼员。

7、如果客户认识到售楼员所推荐的房子非常符合他的要求，而且他与售楼员都花了很长时间，那么客户就会认识到销售的失败对于买卖双方都是个损失。

8、每天下班回忆一下当天的得失，总结经验并在第二天进行尝试改进，如此工作思考，尝试总结，你一定能在最短的时间内成为售楼冠军，同时迅速提高自身素质。

注：（此资料适合高档公寓、别墅培训，仅供参考）