电子商务物流服务定价策略

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资额，也包括单位产品的成本费用。利用投资回收定价法必须注意产品销量和服务设施的利用率。

（4）目标效益定价法。这是根据企业的总成本和估计的总销售量，确定一个目

标收益率，作为定价的标准。

（5）千分之一法。千分之一法也称千分之一法则或千分之一经验公式是根据有

关工程或设备造价的千分之一对产品或服务定价。

4. 2电子商务物流的需求导向定价法

4.2.1电子商务物流的需求导向定价法的概念

需求导向定价法是指企业在定价时不再以成本为基础,而是以消费者对产品价值的理解和需求强度为依据.

4.2.2电子商务物流的需求导向定价法的种类

理解价值定价法 (1)理解价值定价法

也称觉察价值定价法，是以消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据。把买方的价值判断与卖方的成本费用相比较，定价时更应侧重考虑前者。因为消费者购买商品时总会在同类商品之间进行比较，选购那些既能满足其消费需要，又符合其支付标准的商品。消费者对商品价值的理解不同，会形成不同的价格限度。这个限度就是消费者宁愿付货款而不愿失去这次购买机会的价格。如果价格刚好定在这一限度内，消费者就会顺利购买。

为了加深消费者对商品价值的理解程度，从而提高其愿意支付的价格限度，零售店定价时首先要搞好商品的市场定位，拉开本企业商品与市场上同类商品的差异，突出商品的特征，并综合运用这种营销手段，加深消费者对商品的印象。使消费者感到购买这些商品能获得更多的相对利益，从而提高他们接受价格的限度，零售店则据此提出一个可销价格，进而估算在此价格水平下商品的销量、成本及盈利状况，最后确定实际价格。 (2)需求差异定价法

以不同时间、地点、商品及不同消费者的消费需求强度差异为定价的基本依据，针对每种差异决定其在基础价格上是加价还是减价。主要有以下几种形式：

①因地点而异。如国内机场的商店、餐厅向乘客提供的商品价格普遍要远高于市内的商店和餐厅。

②因时间而异。现在五一、国庆、春节三个长假日也是：三个购物黄金假期，商品价格较平时有一些增长。

③因商品而异。在2004年奥运会举行期间，标有奥运会会徽或吉祥物的T恤及—些商品的价格，比其他同类商品的价格要高。

④因顾客而异。因职业、阶层、年龄等原因，顾客有没有需求。零售店在定价时给予相应的优惠或提高价格，可获得良好的促销效果。 实行差异定价要具备以下条件：：市场能够根据需求强度的不同进行细分；

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沈阳工程学院毕业设计（论文）

细分后的市场在一定时期内相对独立，互不干扰；高价市场中不能有低价竞争者；价格差异适度，不会引起消费者的反感。

4.3电子商务物流的竞争导向定价法

4.3.1电子商务物流的竞争导向定价法的概念

竞争导向定价法以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征，主要有通行价格定价、密封投标定价、竞争价格定价等方法。

4.3.2电子商务物流的竞争导向定价法的种类

（1）通行价格定价法

通行价格定价法是竞争导向定价法中广为流行的一种。定价是使零售店商品

的价格与竞争者商品的平均价格保持一致。这种定价法的目的是：

平均价格水平在人们观念中常被认为是“合理价格”，易为消费者接受； 试图与竞争者和平相处，避免激烈竞争产生的风险； 一般能为零售店带来合理、适度的盈利。

这种定价适用于竞争激烈的均质商品，如大米、面粉、食油以及某些日常用品的价格确定。在完全寡头垄断竞争条件下也很普遍。 （2）主动竞争定价法

与通行价格定价法相反，它不是追随竞争者的价格，而是根据零售店商品的实际情况及与竞争对手的商品差异状况来确定价格。一般为富于进取心的零售店所采用。定价时首先将市场上竞争商品价格与零售店估算价格进行比较，分为高、一致及低三个价格层次。其次，将零售店商品的性能、质量、成本、式样、产量等与竞争零售店进行比较，分析造成价格差异的原因。再次，根据以上综合指标确定零售店商品的特色、优势及市场定位，在此基础上，按定价所要达到的目标，确定商品价格。最后，跟踪竞争商品的价格变化，及时分析原因，相应调整零售店商品价格。 （3）密封投标定价法

密封投标定价法主要用于投标交易方式。投标价格是零售店根据对竞争者的

报价估计确定的，而不是按零售店自己的成本费用或市场需求来制定的。零售店参加投标的目的是希望中标，所以它的报价应低于竞争对手的报价。一般说，报价高、利润大，但中标机会小，如果因价高而招致败标，则利润为零；反之，报价低，虽中标机会大，但利润低，其机会成本可能大于其他投资方向。因此，报价时，既要考虑实现零售店目标利润，也要结合竞争状况考虑中标概率。最佳报价应是使预期利润达到最高水平的价格。此处，预期利润是指零售店目标利润与中标概率的乘积，显然，最佳报价即为目标利润与中标概率两者之间的最佳组合。

运用这种方法，最大的困难在于估计中标概率。这涉及到对竞争者投标情况的掌握。只能通过市场调查及对过去投标资料的分析大致估计。 （4）现行价格定价法

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现行价格定价法是指公司产品的价格与主要竞争者价格或一般市场价格相

当，而不太考虑成本或市场需求状况。采用这种定价法的原因在于产品的需求弹性难以衡量，在保证相当利润的基础上，还可避免因恶性竞争破坏行业的和谐。 （5）投标定价法

投标定价法是大多数通过投标争取业务的公司通常采取的竞争导向定价法。竞标的目的在于争取合同，因此公司考虑的重点是竞争者会报出何种价格，公司制订的价格应比竞争者的低，而不局限于成本或需求状况。当然，公司必须事先确定一个最低的获利标准来投标：价格低于成本将有损利益；价格高于成本虽然增加了利润但不利于中标。

4.3.3电子商务物流的竞争导向定价法的优缺点

（1）优点

在于考虑到了产品价格在市场上的竞争力。 （2）缺点

过分关注在价格上的竞争，容易忽略其它营销组合可能造成产品差异化的竞争优势；容易引起竞争者报复，导致恶性地降价竞争，使公司毫无利润可言；实际上竞争者的价格变化并不能被精确的估算。

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沈阳工程学院毕业设计（论文）

5 结 论

毕业论文是大学学习阶段一次非常难得的理论与实际相结合的机会，通过这次的收集资料以及老师的指导。毕业论文终于写完了。简单来说，电子商务的发展就像internet一样，快速的发展着，然而在发展的工程中，电子商务物流也随之发展起来，现在最大的中国B2B、B2C网主要的物流快递公司还是由申通、中通、飞捷、龙邦物流等比较大型快捷的，其他的邮递会比较慢而且时间长。在物流服务定价的问题的宏观解决从物流产品的价格构成中影响价格的有几个因素，可以看出目前物流市场定价的不科学性和无序性。

社会居高不下的物流成本显示我国物流产业需要在政府的支持和引导下，科学的产业规划，整合现有资源，更加科学合理的投资，从根本降低物流业的成本，增加物流业的盈利空间，物流产业缺乏标准服务体系的制约和引导。

物流企业为避免在供应过剩的领域提供无差异化的产品，应采取差异化或聚焦市场战略，结合自身优势，以市场需求为导向，选择自己的目标客户和盈利空间，从而形成差异化竞争优势，避免了重复建设和低级的价格竞争，物流企业应调整定价理念，从传统的成本导向定价转而将对市场需求的考虑放在首位。在物流企业刚起步或规模较小的时候，企业在上述战略的指导下，针对目标市场的需求开发出高品质的物流产品，此后，以企业成本作为依据，利用受益导向或成本加成导向，是企业的定价足以保持盈利。可以利用二级差别定价战略和竞争者价格作为调节因素，当企业规模进一步扩大，市场空间拓展时，企业可以考虑针对不同子市场采取差别定价的方法，当企业有相当的规模经济优势，形成寡头垄断的市场竞争局势。往往采用竞争导向定价法。那时物流产业已基本发展成熟，有标准的产品质量评价体系。