国际市场营销学期末考试题及答案

（1）市场选择指数法

如有N个细分市场，M个市场因素

=1、2、3……n 是第 个细分市场的市场选择指数 是第 i 个因素的权数，

是第 k 个细分市场在第 i 个因素上的评分 0≤ ≤100 k=A、B、C

结论：选择B市场 （2）市场机会指数法

是第 j 个细分市场的市场机会指数，大于1才有潜力 是第 j 个细分市场销售额占该产品总销售额的比重

是本企业在第 j 个细分市场的销售额占本企业该产品总销售额的比重 k=1、2、3……n

ik是被考察产品在第 j 个细分市场的销售额 k=1、2、3……n

是本企业产品在第 j 个细分市场的销售额 结论：应该进入并扩大E市场。 国际市场定价方法 1.成本导向定价方法 (1) 成本加成定价方法

p为价格 c为单位产品总成本 R成本加成率

单位产品总成本=（固定成本+单位变动成本×总产量）/总产量 成本加成率(目标利润率)=总利润额/总成本

例如:电视机企业生产2000台彩电,总固定成本600万元,每台彩电变动成本1000元,确定目标利润率为25%.计算按成本确定的产品价格.

价格=[(6000000+1000 × 2000)/2000] ×(1+25%) =5000元

(2) 盈亏平衡定价方法

保本价格=（固定成本+单位变动成本× 保本产量）/保本产量 保本产量=固定成本/ （保本价格-单位变动成本）

例:某企业年固定成本100000元,单位产品变动成本为30元/件,年产量为2000件.计算其盈亏平衡点的价格。

保本价格=（固定成本+单位变动成本*保本产量）/保本产量 =(100000+30 × 2000)/2000=80(元) 说明：

（1）保本价格只是价格基本，通常加上单位产品目标利润才是最终市场价格。 （2）可以用于定价方案的比较。

计算出每个价格方案对应的保本产量，再计算每一价格对应的预计市场销售量，将其与保本产量对比，低于保本产量的方案被淘汰。取市场销售额差额最大时对应的价格方案。

价格方案1：市场销量小于保本产量，应该被淘汰 价格方案2：市场差额销售额为（80-70）× 8=80 价格方案3：市场差额销售额为（50-40）× 10=100 所以应该选择价格方案3

x(3) 边际成本定价方法

又称变动成本定价法，以变动成本为基础，不计算固定成本。 价格=边际成本+边际贡献

边际成本：每增加或减少一单位产品所产生的成本变化量

边际贡献：每增加或减少一单位产品销售所产生的收益变化量。只要其大于零就有利可图，当其完全补偿固定成本后便产生利润。

例：某袜业公司在一定时期内发生固定成本80000元，单位平均变动成本0.7元，预计销售量为100000双，在当时条件下，同类产品价格为每双1元。那么企业是否该继续生产？ 固定成本=80000元

总变动成本=0.7×100000=70000元 销售收入=1 ×100000=100000元

企业亏损额=100000-70000-80000=-50000元

企业应该继续生产，因为停产将损失80000元的固定成本支出。 结论：有时销售价格低于总成本也可以交易： ●有效对付竞争者 ●开拓新市场

●调节需求的季节差异