试论电力建筑工程市场开拓投标策略

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试论电力建筑工程市场开拓投标策略

作者：陈兴中

来源：《现代工商》2005年第01期

我国建设工程实行招标投标制度以来，电力建筑工程市场打破了地方保护局面，规范了建设交易市场竞争行为。但在强手如林、竞争激烈的建设市场中，电力施工企业为了迎接挑战，抓住机遇，占领建设市场，开创新局面，似都应采取广开各种信息渠道，捕捉信息、筛选信息，认真编写投标文件，以合理标价、先进施工方法、优质高效措施及企业信誉，赢得中标机会。本文结合自己在开拓电力建筑工程市场中的体会，对开拓电力建筑市场及投标的策略谈些看法。

一、信息领先策略

1．要开拓电力建筑市场，首先要对市场的信息有较为广泛的收集，信息的获取是工程投标的前提。其中，信息来源主要途径有：

(1)企业在建工程的项目部负责地区或区域内的信息； (2)充分调动职工的积极性获取信息；

(3)通过各种媒体，如报纸、电视及网络等的招标广告收集信息等。在获取信息的同时，企业应组成专家组，对获取的信息进行分析、筛选，取其精华，去其糟粕。 2．信息的分析、筛选主要从以下三个方面考虑：

(1)工程业主隶属企业或其上级单位：若是国有企业、合资企业以及有实力的股份企业等，则可以投入精力；

(2)工程投资方：应对投资方的资信、财力及前几年的履约情况等进行详细了解，分析；确保工程资金能按实际施工进度支付。

(3)工程性质：工程概况、工程施工条件、投资额、投资资金到位率、工程付款、工程风险等情况。在分析上述情况后，确定是否参与投标。 二、从战略的角度确定投标策略

电力建筑工程的特点是工程规模大，工程投资高，施工工期长，施工技术难。因此电力建筑工程投标具有一定的风险。为防范投标风险，可以采用以下策略。 1．生存型策略

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投标企业由于社会、政治、经济环境的变化，政府调整基建政策，投标人自身经营管理不善等原因造成生存危机，企业为求得生存，通常采用不盈利的亏损报价，而不考虑其他各种影响因素，以争取中标。 2．竞争型策略

当投标企业试图进入一个新的地区承揽工程，竞争对手比较有威胁，想开拓一个新的施工类型的工程项目或经营状况不景气时，应在精确计算成本的基础上，充分估计竞争对手的报价策略，以开拓市场、低盈利为目标，采用保本低利的报价策略以争取中标。 3．盈利型策略

当投标企业在某地区已打开局面、施工能力饱和、信誉度高；竞争对手少，具有技术优势；施工项目难度高，工期质量要求苛刻；对效益较小的项目热情不高时，可采用高盈利高报价的投标策略投标，为企业争取更多的利润。 4．平衡投标策略

目前，国际上通行的FIDIC合同对我国招投标制度真正纳入国际惯例的轨道有深刻的意义，不平衡报价就是利用FIDIC合同是单价合同，在总报价不变的前提下，调整清单中各个项目的报价，将有的项目的单价调整得略高于正常水平，有的项目单价调整得略低于正常水平，既不影响中标，在结算时又能获取最佳经济效益。 三、电力建筑工程技术标编制策略

电力工程技术标中的主要工程的施工技术方案的编制往往将对工程中标起决定性作用。因此，在编制技术标书过程中，对主要工程的关键施工技术方案，企业应组成最有经验的专家进行方案讨论和论证，以保证技术标的优势。 1．主要施工方法的编标策略

一般电力建筑工程施工程序为测量放线、地基与基础施工、主体结构工程施工（钢筋砼梁、板、柱和砌体）、装饰工程施工（楼地面、内外墙装修、门窗）、屋面工程施工、水电暖卫工程施工、室外工程施工等。

编标时，我们要依据招标文件的评分标准和规范要求，紧紧围绕施工程序描述其工艺流程和操作要点及针对性质量、安全保证措施。特别注意的是贯彻新规范、新标准、强制性标准和推广应用新技术、新工艺及新的施工方法。主要工艺采用简图表示，显得深入浅出，一目了然，通俗易懂。文字叙述不宜太繁琐，力求简明扼要；特殊工艺必须说深说透，一般工艺点到为止，但不容疏漏。