第五章 推销洽谈技巧和策略及案例 现代推销技术

二、推销洽谈的语言技巧 （一）推销提问

（脑筋急转弯见ppt） 1、提问技巧

简单明确提出问题；把握提问时机，有针对性提问题；对于关键性的问题，要善于追问 2、选择适当的提问方式 1）封闭式提问

选择式问句 您需要的颜色是白色还是米色？（让对方在指定范围内选择）

澄清式问句 您说需要这种型号2台，决定了吗？（ 让对方进一步确认自己说的话）

暗示式问句 这种款式目前供不应求，价格还会上涨，您说是吗？（问题已包含答案，督促对方表态） 诱导式问句 案例： 推销人员：“那么，你同意要获得利润，最重要的是靠经营管理有方了？” 顾客：“对”。 推销人员：“专家的建议是否也有助于获得利润吧？” 顾客：“那是当然”。 推销人员：“过去我们的建议对你们有帮助吗？” 顾客：“有帮助。” 推销人员：“考虑到目前的市场情况，技术改革是否有利于企业产品竞争力的提高？” 顾客：“应该是有利于。” 推销人员：“如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于提高你们产品的销量呢？” 顾客：“是的。” 推销人员：“如果你们按照我们的方法进行实验，并且对实验的结果感到满意，你们是不是下一步就准备采用我们的方法？

顾客：“对。” 推销人员：“那我们先签个协议，行吗？” 顾客：“可以”。 2）开放式提问

商量式问句 下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？（征询对方意见的发问形式）

探索式问句 您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪些困难吗？（ 获取信息并表明自己对对方所谈的问题的重视）

启发式问句 明年的价格还会上涨，您有什么意见？（启发对方发表意见和看法） 3、推销提问的方法

1）单刀直入法 这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。

案例：推销食品搅拌器

门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。

2）连续肯定法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。

案例：如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?”(很少有人会说“无所谓”)，

“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”??这样让顾客一直“是”到底。

3）诱发好奇心法 在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。

案例：如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。

4）“照话学话”法 先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。 案例：如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢？”这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。

5）刺猬效应法 用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。

案例： 顾客：“这项保险中有没有现金价值？”推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。

4、推销提问的基本原则 洽谈时多用肯定句提问 （“现在很多先进的公司都构建自己的局域网了，不是吗？”） 询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。 先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。 注意提问的表述方法

（二）推销陈述

1、陈述技巧

围绕主题，简洁、通俗易懂；主次分明，层次清楚，措辞得当；客观真实，让顾客相信并产生信任；适当运用语言技巧及语调来增强表达效果

2、陈述方法

三段论：A=B，B=C，所以A=C

理论法，理论联系实际的逻辑说服，即将理论具体为实际数据或指标

商品特征法，从商品与客户利益的关系入手介绍新产品的特征——商品的效用价值。 预先框示法，介绍之前先解除顾客的抗拒

下降式介绍法，逐步介绍，把最吸引顾客的利益点或产品特色放在最前面 互动式介绍法，随时问顾客问题

视觉销售，让顾客想象购买或使用产品后的情形 假设成交法，介绍到一定程度，“我们有三种颜色，你喜欢哪种”

3、推销陈述应注意的问题

利益是销售陈述的重点；销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户 ；使潜在客户参与到销售陈述中来；证明性销售陈述更有力量（让事实、专家、数字、公众、顾客说话）；适当做一些记录

（三）答复技巧（专、精、准、全、问）

专，推销员一定要有丰富的专业知识和商业知识,在回答客户问题时,既要专业更要通俗.一定要注意不要为专而专,一切的回答是为了让客户明白,留下深刻印象,达到做成生意的目的.

精，回答客户的问题不要太拖拉,含糊不清;也不要长篇大论.要尽量揣摩客户问问题的深意,客户是想要了解什么?在回答时，要精短把问题回答清楚.

准，切记不能答非所问 全，回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏，特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.

委婉的反问

在回答客户的问题时,遇到不清楚或者难于回答的问题时,一定要学会委婉的反问,当然,不要引起客户的反感.问的目的是要更清楚的了解客户的问题和需求,是为了更好的回答客户的问题.

（四）倾听技巧

案例：倾听胜于雄辩

俞小姐是从事天然食品推销工作的，一天她在给一位老夫人做上门推销时，她已把这种食品的功能和效用清楚地讲完了，而对方反应冷漠。临出门之前，她忽然看到窗台上有一盆美丽的盆栽，上面种的是红色的植物，俞小姐就对老太太说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。” 。”“确实罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。”

太太马上话多起来，开始有些情绪激动。见此情况，俞小姐马上接着问：“的确很美，会不会很贵呢？”“很昂贵，这盆盆栽就要800元。”俞小姐想：我的天然食品也是800元，于是慢慢把话题转入重点：“每天都要浇水吗？”“是的，每天都得细心养育。”“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”

这一句话果然发挥了效用，立刻让对方觉得俞小姐真是有心人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而俞小姐也聚精会神的听，中途告一段落，俞小姐就把刚才心里所想的事情说出来：太太，您今天买我们的天然食品，就当作今天买一盆兰花吧。”结果那太太竟爽快地答应下来。

她一边打开钱包，一边还如此说道：“即使我女儿或我丈夫，也不愿听我嘀嘀咕咕讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”