关于多媒体设备引进的谈判方案

明确我方核心利益所在，严格把握我们的底线。实行以退为进策略，退一步进两步（如：可以增加一点价格，但是要增加一些必要的服务等，如增加上门维修的期限），充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 4）制造竞争

罗列与我方要合作其他设备的供应商，制造心理优势。 5）声东击西

暂停僵持不下问题，在无关紧要的问题上大做文章，以此分散对方注意力，从而使对方放松警惕心，顺利实现自己的谈判意图。 6）打破僵局

合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。此时也可以让双方冷静一下，调整一下态度。 C.休局阶段

可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。 D.最后谈判阶段

1）把握价格底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的

时机提出最终要价，使用最后通牒策略让对方做出决策。 2）埋下合作契机，如果双方没有办法作出最圆满的结果，不要逞一时口舌之快，使双方撕破脸皮。应该秉着“买卖不成仁义在”，为以后的合作埋下契机。 3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

（七） 谈判的风险及结果预测

风险：

1、对方可能会在谈判取得优势而不肯在价格上让步，而导致气氛紧张，我方必须发挥自身优势和购买者的身份迫使其做出让步。

2、对方可能会采取意想不到的手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒和耐心，冷静而灵活地调整谈判策略。

3、多次会议进行，导致谈判成本上升。

结果预测：

双方能以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，友好的结束，甚至能进行以后的合作。

（八）谈判预算费用

车费：300(元)

饮食费和住宿费：800(元) 电话费：200(元) 合计：1300(元)

（九）谈判议程

1、 双方到达地点。

2、 介绍本次会议安排与与会人员。 3、 正式进行谈判：

A.介绍本次谈判的多媒体设备型号，性能，数量等情况。 B.递交并讨论购买协议。

C.协商一致结算时间及方式，定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。 4、 经过多次谈判，达成并签订协议，预付定金。 5、谈判成功后握手，合照留念。

（十）相关文件

1.相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际买

卖合同公约》、《经济合同法》

2.其他资料：《合同法》违约责任文件、对方相关背景资料等